Анализ результатов деятельности каналов сбыта на рынке стран СНГ

Рынок стран СНГ для реализации продукции предприятия РУП «МТЗ» традиционно представлен такими странами, как Украина, удельный вес которой в общем объеме реализации тракторов в страны СНГ по состоянию на 2007 год составлял 51%, Казахстан и Молдова. Удельный вес в общем объеме реализации тракторов остальных стран СНГ не превышал 5% и составил в сумме для прочих стран СНГ 8% по состоянию на 2006 год. Однако в 2007 году поставки в эти страны значительно увеличились, и доля реализации в общей отгрузке возросла до 15%.

До 2003 года вся деятельность РУП «МТЗ» на рынке Республики Казахстан осуществлялась путем поставок тракторов «Беларус» (носивших случайный и беспорядочный характер) через агентов МТЗ, многочисленных покупателей, а также по бартерным операциям. При этом не было сбалансированной ценовой политики на рынке, не было организовано сервисное обслуживание техники и, как следствие, все эти факторы не способствовали росту продаж.

В 2003 году ПО «МТЗ» было принято решение о создании собственной товаропроводящей сети с учетом организации сервисного обслуживания. В результате чего, с октября 2003 года зарегистрировано представительство ПО «МТЗ» в Казахстане, в функции которого входит содействие в реализации торгово-экономических связей Беларуси, Казахстана, и сопредельных государств (Таджикистан, Киргизия).

Учитывая опыт создания товаропроводящей сети МТЗ в других странах в марте 2004 года в результате тщательного анализа был выбран дилер ТОО «МТЗ Азия-Сервис» совместно с которым был создан ТОО «Торговый Дом МТЗ Азия-Сервис» (с долей уставного капитала ПО «МТЗ» — 65%, доля ТОО «МТЗ Азия-Сервис» — 35%). В уставе ТОО «ТД МТЗ Азия-Сервис» предусмотрена реализация не только тракторов «Беларус», а и другой сельскохозяйственной техники.

Доля белорусских тракторов, находящихся в наличии у сельхозпроизводителей Казахстана составляет на сегодняшний день около 50,0% от общего количества колесных тракторов, причем доля тракторов МТЗ, находящихся в эксплуатации более 10 лет составляет 74,0% от числа тракторов с таким же сроком эксплуатации.

В городах Казахстана, Алматы и Костанай в целях рекламы и продвижения тракторов на рынке организованы постоянно-действующие выставки тракторной техники с правом продажи.

За последние годы в Казахстане наблюдается тенденция приобретения энергонасыщенных тракторов крупными зерносеющими компаниями. В стране широко используются лизинговые схемы поставки тракторов под государственные программы.

Ежегодная расчетная потребность колесно-пропашных тракторов в обновлении основных видов сельскохозяйственных машин составляет — 7−8 тыс. ед.

Минский тракторный завод на рынке Казахстана работает через следующую товаропроводящую сеть:

• — ООО «Торговый Дом «МТЗ-Азия-Сервис», который имеет 14 дилеров;
• — 2 дилера: ТОО «Вираж-Лизинг», ТОО «Белавто»
• — Сборочное производство — ТОО «Автоспецмаш-Павлодар»
• — Поставка тракторов оператору государственной лизинговой программы «Казагрофинанс».

С учетом того, что сервисные услуги по обслуживанию тракторов предполагают четко учитывать факторы «расстояние и время» и с учетом географии ведения земледелия на территории Казахстана, руководство ПО «МТЗ» предполагает в ближайшее время организовать второй торговый дом на севере Казахстана. В настоящее время такая работа проводится совместно с посольством Республики Беларусь в Казахстане и органами власти республики.

Минским тракторным заводом поставлено тракторов «Беларус» в 2007 г. 1445 шт. на сумму 25,580 899 млн долл. США., включая 70 тракторокомплектов на сумму 992,7 тыс. долю США.

Платёжеспособный спрос на тракторы «Беларус» в 2008 году прогнозируется на уровне 2 000 шт.

Поставка продукции МТЗ на рынок Молдовы до 2004 года осуществлялась нескольким организациям. В 2003 году с двумя организациями были заключены дилерские договора, в том числе и с ООО «Агропиесе-ТГР». В июле 2004 года был открыт Торговый Дом МТЗ на рынке Молдовы — ООО «Торговый Дом МТЗ — Лидер» (с долей уставного капитала ПО «МТЗ» — 51%, доля ООО «Агропиесе-ТГР» — 49%).

В настоящее время основным поставщиком тракторов в Республику Молдова является Республика Беларусь. Среди моделей тракторов «Беларус», поставленных в Республику Молдова, наибольший удельный вес занимают тракторы мощностью до 81−89 л.с. В Республике Молдова работает СП Торговый Дом «МТЗ-Лидер», у которого имеются два дилера по продаже, гарантийному, постгарантийному и техническому обслуживанию тракторов «Беларус» (СП «Агропиесе» ТГР ООО с широкой сетью филиалов по всей территории республики и ООО «Агрофермотех»), и дилер, обслуживающий Приднестровье — ДС ООО «Автопрезент Сервис». За 2007 г. отгрузка в Молдову составила 404 трактора, из них отгрузка в Торговый Дом «МТЗ Лидер» составила 92 трактора.

На 2008 г. спрос на трактора «Беларус» на рынке Молдовы прогнозируется на уровне 200 ед.

Ситуация на рынке Украины до 2003 года складывалась аналогично ситуации в Российской Федерации. Рынок был разбалансирован большим количеством поставщиков, в том числе и «серых». Уровень цен на рынке не позволял заводу получать достаточный уровень рентабельности.

Поэтому для упорядочения работы на рынке Украины был утвержден Типовой Дилерский Договор (Приказ Генерального директора ПО «МТЗ» № 183-П от 21.10.2003.). В конце 2003 г. — начале 2004 г. были выбраны 8 организаций, работа которых соответствовала требованиям завода. С этими организациями были заключены дилерские договора, в соответствии с которыми им доводились конкретные задания по реализации продукции МТЗ и поступлению денежных средств на завод. Все контракты на поставку продукции заключались только на денежной основе.

Кроме того, в г. Киеве было создано сборочное производство тракторов «Беларус-80/82» на лицензионной основе с ООО «Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест» .

По итогам 2004 года были выбраны 4 дилера, наиболее эффективно работающие с продукцией МТЗ и выполнившие свои договорные обязательства в полном объеме. С ними были заключены дилерские договора на 2005 год — это ЗАО «ТД Ирбис», ООО «ТехноторгДон», ЗАО «Украинская торгово-промышленная корпорация» (с августа 2005 г. не является дилером МТЗ) и ООО «Укрмазконтракт». Дальнейшее продвижение тракторов в Украине ведется в настоящее время через 2 основных дилеров: ООО «Укрмазконтракт», ООО «Техноторг Дон».

Со всеми указанными организациями заключены годовые коммерческие контракты на условиях 100% предварительной оплаты, с отражением всего существующего модельного ряда и обязательными ежемесячными платежами. Все дилеры работают по единому уровню скидок с обязательным осуществлением гарантийных обязательств и предпродажной подготовки. На территории дилерских центров находятся специальные складские помещения, предназначенные для хранения запасных частей. У дилеров существует отлаженная сервисная сеть со своими субдилерами и представительствами, охватывающими всю территорию Украины.

Для повышения эффективности деятельности товаропроводящей сети на Украине Минский тракторный завод планирует создание собственного торгового дома совместно с одним из дилеров, а также еще одного сборочного производства.

В 2007 году поставлено тракторов «Беларус» 6692 шт. на сумму 113,16 млн долл. США, включая 1350 тракторокомплектов на сумму 16,7 млн долл. США. В 2008 году Минский тракторный завод прогнозирует поставить 5820 тракторов.

Низкий уровень платежеспособности сельхозпроизводителей прочих стран СНГ создает определенные трудности при работе на рынках этих стран. Так, в Туркменистане объёмы импортируемой сельскохозяйственной техники находятся в прямой зависимости от размеров государственного финансирования. Поставки тракторов «Беларус» в Туркменистан осуществляются в рамках межправительственного соглашения между Республикой Беларусь и Туркменистаном. Периодичность поставок — через год. В 2007 году в Туркменистан поставлено 2 526 тракторов «Беларус» на сумму 52,73 млн долл. США. В 2008 году значительных поставок в Туркменистан не планируется.

В Азербайджане работа начиналась на основе подписания коммерческих контрактов на условиях предоплаты. В сентябре 2004 года с фирмой ООО «БелАзагротехсервис» был заключен коммерческий контракт на поставку 139 тракторов. По итогам работы с фирмой 06.11.04 г. был заключен дилерский договор. В 2005 г. с ООО «БелАзагротехсервис» заключен договор на реализацию и сервисное обслуживание тракторов.

В 2005 году наиболее эффективно осуществляли свою деятельность дилеры, действующие в Украине. Их удельный вес в общем объеме экспорта в страны СНГ составил 50,1% (в расчет не принимаются результаты деятельности ЗАО «Украинская торгово-промышленная корпорация», т.к. с августа 2005 г. не является дилером МТЗ). В тоже время в 2006 году удельный вес данных дилеров составил уже в совокупности 71,65%, а в 2007 году- 51,2% за счет выбытия одного дилера. Наибольший вес в 2007 году имеет дилер ООО «ТехноторгДон», который достиг 25,54% поставок в общем объеме экспорта, хотя в 2005 году имел еще 10%.

Далее по уменьшению своего удельного веса следуют в 2005 году Ассоциация Туркменобахызмат (Туркменистан) имея 17,4% в общем объеме экспорта и ООО ТД «МТЗЛидер» (Молдова) и ТОО ТД «МТЗАЗИЯ СЕРВИС"(Казахстан) имея соответственно 9,3% и 9,1%. В 2006 году в Туркменистане ни один дилер не функционирует эффективно, имея менее 1% в общем объеме экспорта, что объясняется периодичностью поставок тракторов (через год) в рамках межправительственного соглашения между Республикой Беларусь и Туркменистаном. ТОО ТД «МТЗАЗИЯ СЕРВИС» (Казахстан) снизил свой показатель до 6%, причем ООО ТД «МТЗЛидер» (Молдова) имеет всего 0,7% в общем объеме экспорта, т. е. снижение поставок более чем в 13 раз по сравнению с 2005 годом.

В 2007 году Ассоциация Туркменобахызмат (Туркменистан) имеет 15,3% в общем объеме реализации и занимает таким образом третье место после украинских дилеров ООО «ТехноторгДон» и ООО «Укравтозапчасть», которые имеют удельные веса соответственно 25,54% и 16,47%. ТОО ТД «МТЗАЗИЯ СЕРВИС» (Казахстан) еще больше снизил свой показатель до 4,5%, а ООО ТД «МТЗЛидер» (Молдова) имеет 0,7%, как и в 2006 году, однако поставки в натуральном выражении увеличились на 37 единиц. Это объясняется тем, что увеличение экспорта в страны СНГ в 2007 году на 65% по сравнению с 2006 годом, осуществляется за счет привлечения новых дилеров и субдилеров и ростом экспортных поставок в страны СНГ, где ранее наблюдались низкие темпы реализации продукции (Узбекистан, Таджикистан, Кыргызстан).

Из анализа эффективности товаропроводящей сети необходимо в первую очередь отметить значительное снижение удельного веса в объемах экспортных поставок ТОО «ТД МТЗ Азия-Сервис» и ООО «ТД МТЗ-Лидер» на рынках Казахстана и Молдовы соответственно, с долей МТЗ в уставном фонде более 50%. При этом эффективность деятельности дилеров во многих странах СНГ увеличилась, наилучшие результаты показывают дилеры Украины.

Таким образом, анализирую динамику реализации тракторов на рынок стран СНГ, можно выявить следующие тенденции: в 2004 году первое место по объемам реализации в разрезе различных стран СНГ (на данном сегменте Россия не учитывается, т. е. рассматривается как отдельный рынок сбыта) занимала Украина с долей в общем объеме продаж на рынке стран СНГ в 59,67%. После небольшого спада в 2005 доля продукции, реализованной в Украине в 2006 году, увеличилась до 71,65%. Однако в следующем году доля реализованной продукции в разрезе стран СНГ снизилась на 20,43% и составила 51,22%, хотя в натуральном выражении продажи увеличились на 18%.

В 2006 году по отношению к 2005 значительный рост эффективности был характерен для Украины, которая достигла удельного веса в общем объеме реализации среди стран СНГ 71,65%, в то время как все остальные страны региона понизили свою эффективность, причем Туркменистан снизил свой показатель с 18,19 до 0,76%.

Устойчивая тенденция к снижению объемов реализации тракторов за последние годы наблюдается в Молдове: доля продаж в общем объеме реализованной продукции в странах СНГ в 2004 году составляла 14,5%, в 2007 году снизилась до 3%, что доказывает неэффективность товаропроводящей сети в данной стране. В 2007 году для всех рассматриваемых стран было характерно снижение эффективности, кроме Туркменистана, где удельный вес в общем объеме экспорта в страны СНГ возрос на 18,5%. Здесь необходимо отметить, что перераспределение удельных весов произошло из-за увеличения эффективности реализации продукции другими странами СНГ, которые не рассматривались ранее обособленно из-за низких показателей продаж. Это такие страны, как Узбекистан, Таджикистан, Кыргызстан и т. д. Тенденция к росту продаж в этих странах прослеживается с 2005 года и в 2007 году показатель составил 15%.

Таким образом, реализация продукции РУП «МТЗ» осуществляются через:

• — организации, находящиеся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ»;
• — официальных представителей (дилеров, фирм-агентов, технических центров);
• — прочие (заводы смежники, коммерческие, строительные организации и др.).

Из приведенных данных в таблице 4 видно, что наибольший процент (34,02%) реализации продукции в 2007 году приходился на рынок стран дальнего зарубежья, однако процентное соотношение крайне близко к значению для Российской Федерации (33,86%).Это свидетельствует о том, что Российская Федерация является для предприятия стратегическим партнером, объемы экспортных поставок для которого каждый год увеличиваются.

Таким образом, в настоящее время готовая продукция реализуется через сформированную собственную товаропроводящую сеть РУП «МТЗ», состоящую из 7-ми торговых домов МТЗ в России, 1-го ТД МТЗ в Казахстане, 1-го ТД МТЗ в Молдове. В Азербайджане работает 1 дилер; в Грузии- 1 дилер; в Молдове — 2 дилера, кроме того дилеры торгового дома МТЗ; в Казахстане- 3 дилера, кроме того дилеры торгового дома МТЗ; в РФ- 29 дилеров и дилеры торговых домов предприятия; в Узбекистане — 2 дилера и в Украине- 8 дилеров. В страны дальнего зарубежья продукция реализуется только через официальных представителей (более 60 организаций). Исключением из этого правила является реализация изделий по кооперации. Кооперированные поставки осуществляются только напрямую. Представительства РУП «МТЗ» работают в России (г. Москва), Казахстане (г. Алма-Аты), Туркменистане (г. Ашгабат) и Китае (г. Урумчи).

Проведенный анализ в данной главе свидетельствует о том, что в последние годы (2003;2008 гг.) на предприятии РУП «МТЗ» была проведена значительная работа по совершенствованию товаропроводящей сети, результатом которой стало увеличение объемов реализации продукции на экспорт, проведение единой ценовой политики среди субъектов товаропроводящей сети, увеличились объемы получаемой прибыли, что стабилизировало финансово-экономическую ситуацию на предприятии. Работа по улучшению товаропроводящей сети велась преимущественно в направлении уменьшения посредников, реализующих трактора РУП «МТЗ», и увеличении количества собственных участников товаропроводящей сети. Проводился тщательный отбор тех посредников, которые хотели получить звание дилер МТЗ. При этом претенденты должны были документально подтвердить наличие у них основных фондов, квалифицированного персонала, ремонтного оборудования и т. д. Проводилась планомерная работа по исключению поставок техники по «неденежным «схемам, что привело к полному устранению с рынка «серых» продавцов.

Однако значительным недостатком в проводимой работе по совершенствованию сбытовой сети является то, что при выборе посредников на предприятии не проводится работа по оценке затрат, необходимых для поддержки посредников. При этом не оценивается возможность работы через альтернативные каналы сбыта, то есть выбора такого канала распределения, который будет приносить предприятию наименьшие затраты, а потери от работы через данный канал будут минимальными. Методика выбора канала распределения на основе оценки понесенных затрат с точки зрения их наименьшего размера предложена в следующей главе дипломной работы. Данная методика позволяет путем сравнения расходов, которые несет предприятие на содержание торгового дома или поддержку дилера и дистрибьютора, выбрать в заданном диапазоне продаж тракторов тот канал распределения, который будет экономически выгодным для предприятия. Рассматриваемый инструментарий позволяет при любом объеме реализации тракторов определить целесообразность работы через тот или иной канал сбыта, рассчитывая потери от работы с неэффективными каналами. Данная методика дает возможность также определить диапазон приоритета посредника, в котором тот будет наиболее выгодным каналом сбыта, несмотря на заявленный высокий процент вознаграждения. Это достигается путем сокращения постоянных расходов на поддержку посредника при условии выплаты ему требуемого вознаграждения.

Таким образом, рассматриваемая методика является также элементом стимулирования субъектов товаропроводящей сети, так как, используя ее, предприятие показывает гибкость в работе с посредниками, соглашаясь на высокие вознаграждения, но и не несет дополнительных расходов, рассчитывая для себя диапазон продаж, в котором следует работать с данным посредником. Рассчитанный диапазон продаж следует вносить в дилерский договор, как обязательное условие работы с данным посредником. Это создает условия взаимовыгодного сотрудничества и привлекательно как для посредника, так и выгодно для предприятия.