Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг

Тщательные исследования, которые были проведены Компанией, позволили достаточно точно спроектировать структуру совокупности, составляющей потребителей услуг Универсама.

Краткая характеристика исследований такова:

Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000 респондентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность которых, представляет собой микромодель населения города. Критериями построения выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента. Случайность отбора респондентов обеспечивалось произвольным выбором начального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором домохозяйств. Генеральная совокупность населения города Самары старше 10 лет, приблизительно составляет 1 миллион 34 тысячи человек. Время проведения исследования — август 1999 года.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано несколько факторов, именно:

Средний ежемесячный доход потребителя;

Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя;

Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, Компанией была смоделирована структура потребительской группы — покупателей услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации, все потребители, с учетом информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Таблица 6.

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания.

Таблица 7.1.

Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом затрат на продукты питания (столбцы). Первая группа активности — ежедневно (1,5% потребителей).

Таблица 7.2.

Вторая группа активности — не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей).

Таблица 7.3.

Третья группа активности — не менее 1 раза в неделю (13% потребителей).

Таблица 7.4.

Четвертая группа активности — не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей).

Таблица 7.5.

Пятая группа активности — не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей).

Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45−50 процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Компания планирует продавать свои услуги 1400−1500 потребителям ежедневно, или 43.500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп, изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений продовольственного магазина Компании имеет следующую структуру:

Таблица 8.

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000 рублей на одного члена семьи является источниками 80−85% всех ежемесячных денежных поступлений продовольственных магазинов. Все остальные поступления — это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, Компания планирует, что номинальные ежемесячные поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в 3.979.318 рублей.