Анализ сбытовой деятельности предприятия и рентабельности продаж

В 2005 — 2006 гг., в сравнении с 2004 г., расстановка сил в стальной российской отрасли практически не изменилась. В производстве проката по-прежнему конкурентами ОАО «Уральская Сталь» остаются ОАО «Северсталь», ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ООО «Евразхолдинг».

ОАО «Уральская Сталь» занимает 6-ое место по производству агломерата, восьмое место по выплавке стали, производству проката, выжигу кокса, девятое место по выплавке чугуна. На комбинате проводиться масштабная программа технической модернизации производства. К 2007 г. планируется увеличить объем производства электростали до 1400 тыс. т в сравнении с 750 тыс. т в 2005 г. и одновременно закрыть одну из мартеновских печей. В результате доля электростали в структуре производства должна возрасти до 36%.

Стратегия развития ОАО «Уральская Сталь» на пять-десять лет находит отражение в стратегическом бизнес плане, включающем:

• 1) повышение капитализации;
• 2) повышение социальной значимости и ответственности;
• 3) создание условий для раскрытия творческого потенциала работников;
• 4) увеличение объемов производства;
• 5) оптимизация затрат;
• 6) повышение средней цены продаж.

В стратегическим бизнес-плане доля внутреннего рынка в продажах будет определяться конъюнктурой, но в долгосрочном плане компания ориентируется на среднее значение этого показателя 60−65%.

Реализация стратегии в процессе текущей деятельности происходит по пяти основным направлениям. Во взаимоотношениях с потребителями, основное внимание уделяется поставке продуктов и предоставлению услуг требуемого качества, а также подготовке клиентов к использованию перспективных продуктов и услуг, в том числе путем их совместной разработки. Работа с поставщиками, базируется на жестких требованиях по достижению необходимого качества продуктов и услуг, а также участии в совместной разработке перспективных видов продуктов и услуг. Кадровая политика, строится на вовлечении персонала в процесс достижения целей, для чего создана система оценки и вознаграждения каждого работника за вклад в достижение целей компании. В области социальных отношений, компания придерживается безусловного выполнения социального, налогового и экологического законодательства.

В техническом отношении основная работа проводилась в области разработки наиболее востребованных рынком продуктов, таких как штрипсовые, конструкционные, высокопрочные и автомобильные марки сталей.

На внутреннем рынке лист для сварных труб (штрипс) и трубную заготовку из углеродистых, низколегированных и легированных сталей получают Челябинский трубопрокатный завод, Первоуральский Новотрубный Завод, Синарский Трубный Завод и Выксунский МЗ. Прокат из стали для котлов и сосудов используют на нефтехимических заводах в городах Рузаевке и Салавате, Пензе. Прокат из конструкционной стали, отправляют на мостостроительные заводы в города Воронеж, Курган, Улан-Удэ, Ярославль. Получателями листового и полосового проката являются известные автомобилестроительные заводы ПО «ГАЗ», «КАМАЗ», «БЕЛАЗ», «УРАЛАЗ».

ОАО «Уральская Сталь» экспортирует свою продукцию и за рубеж:

• 1) квадратную заготовку из углеродистой стали — в Турцию, Иран, Корею, Вьетнам, Эквадор, Тайвань;
• 2) толстый лист — в Южную Корею, Иран, Италию, Испанию, Эстонию, Германию, Бельгию, Данию, Тайвань, Турцию, Эквадор, Норвегию;
• 3) товарные слябы — в Иран, Италию, Таиланд, Китай, Эквадор;
• 4) полосовой прокат — в Италию, Великобританию, Турцию;
• 5) передельный чугун — в Южную Корею, Вьетнам, Испанию.
• 2005 г. был исключительно благоприятен для компании с точки зрения сбытовой деятельности и ценовой конъюнктуры. ОАО «Урал сталь» отгружено 2,718 млн. т металлопроката, что на 532 тыс. т больше, чем в 2004 г. Выручка от реализации металлопроката составила 29,5 млрд руб. что выше на 15 млрд руб. относительно 2004 г. Чистая прибыль составила 2,3 млрд руб. В сравнении с 2004 г. комбинат имел убытки на сумму 6,3 млрд руб.

Благоприятная конъюнктура на внешних рынках металлопроката стала причиной довольно значительной коррекции в сбытовой стратегии уже в первом квартале 2005 г. ОАО «Урал сталь» перераспределило объемы с внутреннего рынка на внешний, и это принесло положительные результаты — на экспортных поставках была получена более высокая прибыль. По итогам года соотношение между выручкой от продаж на экспорт и внутренний рынок составило 47% и 53% соответственно, против 68% и 32% в 2004 г.

состав основных потребителей продукции ОАО «Урал Сталь «(ОХМК) за 2005;2006 гг. на внутреннем рынке оставался постоянным, представлен в таблице 2.4.

В ближайшие 5 лет прогнозируется тенденция роста потребления металлопроката в ключевых сегментах рынков ОАО «Урал сталь».

Ожидается усиление конкуренции в этих целевых сегментах.

Таблица 2.4

Основные потребители ООО «Уральская Сталь «в 2005 г.

Распределение продаж на внутреннем рынке по отраслям-потребителям приведено на рисунке 2.1.

Рис. 2.1 Распределение продаж на внутреннем рынке России

по отраслям-потребителям в 2004;2005 гг.

Структура продаж на внутреннем рынке в 2005 г. существенно не изменилась. Произошло увеличение продаж мостостали на 10%, штрипса на 9% и трубной заготовки на 5%. Увеличение доли региональной дистрибуции связано с тем, что компания была нацелена на максимальное извлечение прибыли в условиях постоянного роста цен на прокат.

Последние три года работы показали, что принятая стратегия развития комбината в целевых сегментах рынка оправдала себя. ОАО «Урал Сталь» значительно усилила позиции на всех основных рынках сбыта и стабильно увеличивала объемы производства до достижения максимального уровня Среди продуктов, объемы отгрузки которых выросли наибольшими темпами, можно отметить рост доли штрипсового листа и проката для мостостроения, что отражает стратегию компании на повышение доли продуктов с высокой добавленной стоимостью.

Емкость рынка черной металлургии России, согласно приведенных диаграмм, остается очень большой. Практически все предприятия пережили смену собственников, что дало возможность восстановить производственные мощности и выйти на рынок с готовой продукцией, изготовляемой из стального проката. При этом планируются значительные изменения в требованиях к сортаменту продукции комбината — ужесточение требований по геометрии, механическим свойствам и качественным характеристикам.

За прошедшие годы цены на сырье, энергоносители и материалы постоянно росли. Соответственно происходил и рост цен на металлопродукцию.

Индекс цен на продукцию компании ОАО «Уральская Сталь» по итогам 2005 г. вырос на 53% для плоского проката и на 74% для сортового. Для сравнения, цены ММК на плоский прокат за аналогичный период увеличились на 51%, Северстали — на 56% в соответствии с рисунком 2.3.

Рис. 2.3 Индекс цен на металлопрокат в 2005 году относительно декабря 2004 года

При этом в декабре 2005 г. цены ОАО «Урал Сталь» были ниже, чем у Северстали на 13% и на 1% выше, чем у ММК.

По итогам 2005 г. фактические объемы отгрузки листа марки 09Г2С превысили плановые показатели на 14%, трубной заготовки — на 2% в соответствии с рисунком 2.4.

Рис. 2.4 Отгрузка листового проката марки 09Г2С ОАО «Урал Сталь» и основными конкурентами в 2005;2006гг.

Недопоставка листового штрипса в 2005 г. по сравнению с планом составила 12%, мостостали — 2% в соответствии с рисунком 2.5.

Несмотря на снижение емкости рынка мостостали в 2005 г. на 23% по отношению к 2004 г. отгрузка ОАО «Урал Сталь» снизилась не значительно — минус 8% к 200;г. и составила 71 тыс. т. При этом поставки на данный рынок со стороны всех российских производителей снизились: ММК снизил поставки на 45% по сравнению с 2004 г., Северсталь — на 47%. Это позволило увеличить долю ООО «Уральская Сталь» на рынке мостостали с 52% в 2004 г. до 62% в 2005 г. В 2006 г. произошло увеличение емкости рынка в связи с поступившими в конце 2005 г. заказами на предприятия, входящие в ОАО «Мостостройиндустрия».

Рис. 2.5 Отгрузка мостостали ОАО «Урал Сталь» и основными конкурентами в 2005;2006гг.

Емкость рынка листового штрипса в 2005 г. составила 713 тыс. т (падение на 8% по отношению к 2004 г.), при этом доля Компании выросла до 46% (рост — 9% к 2004 г.) в соответствии с рисунком 2.6. Отгрузка Северсталью листового штрипса в 2005 г. снизилась 2 раза, ММК снизил отгрузки на 34%. Сложившаяся ситуация позволила Компании по итогам 2005 г. упрочнить лидирующие позиции на рынке листового штрипса.

В 2005 г. емкость рынка трубной заготовки снизилась на 4% по сравнению с 2004 г. и составила 1346 тыс. т в соответствии с рисунком 2.7. Отгрузка Компании возросла на 8% и составила 532,4 тыс. т, в то время как отгрузка НТМК снизилась на 20%.

Данная ситуация позволила ОАО «Урал Сталь» увеличить свою долю на рынке трубной заготовки до 40% (5% к 2004 г.) Доля основного конкурента — НТМК в 2005 г. составила 48% (минус 8% к 2004 г.).

Рис. 2.6. Отгрузка штрипсового проката ОАО «Урал Сталь» и основными конкурентами в 2005;2006гг.

Рис. 2.7 Отгрузка трубной заготовки ОАО «Урал Сталь» и основными конкурентами в 2005;2006гг.

Емкость рынка машиностроения в 2005 г. снизилась на 1% до 1033 тыс. т по сравнению с 2004 г. доля комбината на рынке машиностроения в 2005 г. не изменилась и составила 30%. Отгрузка ОАО «Урал Сталь» машиностроителям в 2005 г. по сравнению с 2004 г. снизилась на 1% до 307,77 тыс. т.

В 2005 г. на поведение мировых цен и спрос на металлопрокат сильно влиял Китай.

Проснувшийся Китай продолжает наращивать стальное производство и ни у кого уже не вызывает сомнения его ведущая роль на мировом стальном рынке. Производство стали только за 9 мес. 2005 г. составило в КНР 233 млн. т, что на 27,4% выше уровня прошлого года. Основные усилия китайских металлургов направлены на удовлетворение внутреннего спроса и отказ от стального импорта. За последний год наводняет мировой рынок потребления своей дешевой металлопродукцией.

Лидером остается Китай и азиатский регион, с темпами роста производства соответственно 27,4% и 16,5%. Традиционно сильные, с вековыми традициями металлургии страны ЕС и США «провалили» производство стали в 2005 г., их показатели за 12 месяцев соответственно: минус 4,2% и минус 6,2%.

За I кв. 2005 г. цены на все виды продукции выросли на 120−140 долларов за тонну.

Во II кв. 2005 г. произошло снижение активности на основных рынках металлопродукции, так как большинство потребителей заняли выжидательную позицию.

В III кв. 2005 г. влияние Китая на стальной мировой рынок уменьшилось. Рост цен на металлопродукцию продолжался до середины августа 2005 г., однако, во второй половине месяца в ЮВА наблюдалось небольшое снижение цен, как на листовой, так и на сортовой прокат.

В IV кв. 2005 г. Китай увеличил экспорт квадратной заготовки и слябов в страны ЮВА, что вызвало снижение цен на некоторые виды проката.

В декабре 2005 г. цены на квадратную заготовку в ЮВА составляли 350−360 долларов за тонну CFR. Слябы российского и украинского производства в ЮВА в декабре 2005 г. предлагались по 480−500 долларов за тонну CFR, китайского на 20 долларов дешевле. Цены на толстый лист в 2005 г. были нестабильны. В октябре-ноябре они упали на 80−100 долларов, однако в декабре они выросли на 40−50 долларов. В итоге, в конце декабря 2005 г. цены на толстолистовой прокат составляли 540−570 долларов за тонну CFR.

По итогам 2005 г. объем отгрузок комбинатом на экспорт составил 1248 тыс. т (рост на 10,6% к 2003 г.) в соответствии с рисунком 2.8.

Рис. 2.8 Динамика отгрузок металлопроката на экспорт

ОАО «Уральская Сталь» в 2005;2006гг.

Динамика продаж по результатам 2005 г. изменилась в сторону увеличения отгрузки рядовых и легированных марок сталей (12,7% и 42% соответственно), отгрузка углеродистых марок стали уменьшилась на 18%. Доля легированных марок составила 8,3%, рядовых — 78,1%, углеродистых — 13,6% (по результатам 2004 г. доли составляли 6,5%, 75,7%, 17,8% соответственно).

По результатам 2005 г. отгрузки экспортной продукции СПЦ превысили плановый уровень на 5%, ОБЦ — на 2%, по ЛПЦ-2 — на 5,3%, отгрузки ЛПЦ-1 соответствовали плану.

ОАО «Урал Сталь» имеет возможность производить и реализовывать широкий сортамент металлопродукции, в том числе производимым ограниченным кругом российских металлургических предприятий. Для увеличения загрузки мощностей по сбыту продукции необходимо освоение новых видов сортамента, повышение качества металла и снижение затрат на его производство. Решение этой задачи требует проведения ряда мероприятий по реконструкции и модернизации производства.