Анализ сбытовой политики ресторана-клуба «НАРМИ»

Главная цель сбытовой политики — выбор наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Задачи сбыта:

• — мониторинг изменения емкости рынка, отражающей потенциальный объем сбыта услуг в течение установленного времени;
• — поиск и освоение новых путей сбыта услуг, его совершенствование;
• — разработка и применение сбытовой программы с учетом ассортимента и запросов потребителей;
• — оценка результатов деятельности.

Особенностью сбытовой политики ресторанного продукта является отсутствие в классическом понимании каналов распределения. Однако она включает в себя мероприятия по работе с основными партнерами по бизнесу (поставщиками и посредниками) на рынке ресторанных услуг.

Рестораны используют ценовые, неценовые и активные методы стимулирования сбыта.

К ценовым методам стимулирования сбыта относятся следующие виды скидок:

• — скидки постоянным клиентам;
• -скидки при проведении корпоративных мероприятий;
• -скидки в утренние часы;
• -скидки в дни рождения.

К неценовым методам относятся «премии», к какому-либо эксклюзивному блюду подается бесплатно бокал вина или коктейль. В определенные дни (раз в месяц) используется дегустация различных напитков.

Основные цели стимулирования продаж — привлечь клиента к продукции и услугам, переманить клиентов, удержать их, увеличить число покупателей, увеличить объем покупок одним покупателем.

Наибольший интерес среди мероприятий стимулирования для ресторана представляет стимулирование, направленное на гостей. При выборе инструментов стимулирования важно учитывать целевую аудиторию, значимость стимула, цель стимулирования, издержки и эффективность каждого средства стимулирования.

Ресторан заранее предупреждает своих постоянных клиентов о новом мероприятии или дегустации нового блюда в честь какого-либо праздника.

Стимулирование сотрудников ресторана направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы. В ресторане-клубе «НАРМИ» стимулирование работников осуществляется с применением следующих методов:

• — заработная плата сопоставлена и конкурентоспособна с оплатой труда в аналогичных ресторанах г. Александровска, она зависит от квалификации, личных способностей и достижений в труде, к ней добавляются премии и доплаты.
• — система внутрифирменных льгот работнику ресторана: это обеспечение питанием сотрудника в течение рабочего дня, оплата больничных листов.
• — нематериальные привилегии — предоставление права на гибкий график работы, предоставление отгулов и отпусков.

Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия за два последних года представлены в табл. 1.

Таблица 1. Основные финансово-экономические показатели деятельности ресторана — клуба «НАРМИ» за 2012;2013 гг.

По данным табл. 1. видно, что за отчетный период выручка от реализации работ и услуг ресторана — клуба «НАРМИ» увеличилась на 109,5%, или на 8828 т. руб., составив в 2013 г. 101 428 т. руб.

В результате того, что значение показателя выручки от реализации увеличилось в отчетный период более высокими темпами, чем численность персонала, уровень среднегодовой выработки 1-го работающего также увеличился на 109,5% или на 4226 т. руб. по сравнению с 2012 г.

За счет роста фонда оплаты труда (на 105,8%) увеличилась и среднегодовая заработная плата сотрудников ресторана — клуба «НАРМИ» — на 105% или на 15,3 т. руб. за год.

Переходя к показателям, характеризующим эффективность деятельности ресторана-клуба ООО"НАРМИ", можно отметить, что в 2012 г. значение показателя рентабельности деятельности составляло 12,48%. В отчетном периоде произошло повышение значения показателя рентабельности до 13,74%. Соответственно выросло значение показателя «прибыль на рубль реализации» (рис. 2).

Рис. 2. Динамика значения показателей рентабельности деятельности и прибыли на рубль реализации ООО"НАРМИ" за 2012;2013 г. г

Приведем схему планировки ресторана — клуба «НАРМИ».

Рис. 3.

Анализ потребителей кафе Услугами ресторана-клуба «НАРМИ» пользуются как частные лица, так и корпоративные клиенты. Услуги преимущественно оказываются частным лицам, в силу специфики предприятия общественного питания.

Критерии сегментации клиентов ресторана-клуба «НАРМИ».

1.По географическому признаку:

Рис. 4 — Структура численность населения Александровского района

Численность населения Всего Александровского района 34 445 человек, из них 16 000 человек проживают в районах г. Александровска. Потенциальными клиентами кафе являются люди, проживающие именно в г. Александровске, остальные проживающие в Александровском районе посещают ресторан-клуб редко, в основном только для празднования каких-либо торжеств.

2.По демографическому признаку:

Рис. 4.1 — Структура потенциальных клиентов ресторана-клуба «НАРМИ»

Из 16 000 человек примерно 3000 — пенсионеры, которые не склонны к посещению кафе и 4000 дети до 16 лет, которые посещают кафе с родителями. Следовательно, потенциальными клиентами являются 9000 человек зрелого населения проживающего в г. Александровске. В эти 56% процентов взрослого населения входят люди от 16 до 50 лет, которые финансово могут позволить себе посещение кафе.

3.По уровню дохода:

В г. Александровске преобладают в основном люди с низким и средним достатком, соответственно ориентация кафе именно на это сегмент.

Рис. 4.2 — Структура клиентов по уровню дохода

Клиенты с высоким уровнем дохода так же делают вклад в развитие кафе заказывая банкеты и организовывая семейные торжества не дома, а именно в кафе.

4.По психографическому признаку :

Рис. 4.3— Структура клиентов по уровню образования

По уровню образования в г. Александровске преобладают люди со средним и высшим образованием. Из-за недостатка рабочих мест многие вынуждены работать не по профессии, что приводит к низкому или среднему уровню жизни.

5.По искомым выгодам:

Рис. 4.4 — Структура клиентов по цели посещения ресторана-клуба

Для многих жителей района очень удобно в обеденное время покушать в близлежащем кафе, вместо того чтобы ехать на обед домой. Так же ресторан-клуб является местом встречи и веселого времяпровождения молодежи. Жители чаще стали пользоваться банкетными услугами в связи с занятостью или неудобствами с размещением больших компаний в домашних условиях. Исходя из представленной сегментации, можно составить портрет потенциально клиента ресторана-клуба «НАРМИ» — это мужчины и женщины от 16 до 50 лет, проживающие в г. Александровске, имеющие среднее или высшее образование, средний доход и желание вкусно и недорого покушать в обеденное время, а в вечернее время пообщаться с друзьями.

В период с 25.02.13 по 25.03.13 проводилось анкетирование гостей ресторана-клуба. Анкеты предлагались при закрытии счёта и были анонимными. Гостей просили оценить по пятибалльной шкале уровень сервиса, меню и интерьер. Всего в опросе приняли участие 387 человек. Форма анкеты приведена в Приложении 1.

Данные анкетирования приведены в Таблице 2.

Таблица 2.

По данным анализов можно проследить, что основной контингент гостей составляют люди, имеющие конкретную цель посещения или пришедшие впервые, но оставшиеся неудовлетворенными качеством обслуживания, поэтому вряд ли придут снова.

Отсюда следует, что администрации ресторана-клуба необходимо начать проводить политику по повышению уровня и качества обслуживания, уделить должное внимание уровню квалификации своих сотрудников Выводы и рекомендации В настоящее время планирование в деятельности современного предприятия играет особую значимую роль. Планирование представляет собой умение предвидеть цели организации на перспективу, способы их реализации, ресурсное обеспечение и контроль за достижением поставленных целей. В рыночных условиях предприятия могут широко использовать планирование в конкурентной борьбе, наличие детально разработанного плана позволяет активно развивать предпринимательство. В первой части своего исследования были подробно рассмотрел теоретические аспекты планирования деятельности предприятий.

Рассматриваемое мною предприятие — ресторан — клуб «НАРМИ» — является предприятием общественного питания с широким ассортиментом блюд сложного приготовления, включая заказные и фирменные блюда и изделия; алкогольные, прохладительные, горячие и другие виды напитков, мучные кондитерские и булочные изделия, табачные изделия, в сочетании с организацией отдыха и развлечений.

В настоящее же время назрела острая необходимость в пересмотре таких ключевых моментов деятельности и развития компании, как стиль руководства; сбытовая и маркетинговая политика; модернизация производства; инновации; повышения уровня квалификации сотрудников. Совместно со специалистами и руководством, предпринимались попытки разработки плана мероприятий по совершенствованию деятельности фирмы «НАРМИ».

• · Мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности ресторана-клуба «НАРМИ»
• · Мероприятия по обучению и стимулированию персонала
• · Мероприятия по повышению эффективности ресторана-клуба «НАРМИ»

Выполнение всех намеченных пунктов является трудоемким, затратным с финансовой точки зрения, процессом. На пути к намеченной цели неизбежны трудности и ошибки, но при этом такой подход к стратегическому планированию деятельности компании является обязательным и, пожалуй, главным фактором успешного функционирования в условиях современного рынка и жесткой конкурентной борьбы.

Таким образом, на основе проведенной работы, проделанного анализа и наблюдений, были выявлены как положительные стороны работы, так и определенные недостатки деятельности ресторана-клуба «НАРМИ», над которыми следует активно работать. Проведенная работа дает возможность продумать и провести эффективную рекламную кампанию, что поможет поднять престиж ресторана на рынке и обеспечить не только стабильное финансовое положение ресторана, но и значительно увеличить доходы.

Недостатки в сбытовой политике ресторана-клуба «НАРМИ»:

Плохо обученный персонал;

Низкий уровень сервиса;

Недостаток рекламы;

Несовершенная система ценообразования.

Рекомендации по совершенствованию сбыта ресторана-клуба «НАРМИ»:

Повышение уровня качества предоставления услуг;

Дополнительное обучение персонала;

Проведение всевозможных рекламных акций и применение наружной рекламы;

Широкое применение скидок и льгот.