Планирование и организация каналов товародвижения

Планирование и организация каналов товародвижения включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, провести анализ для выявления типов и подтипов работ, которые нужно выполнить для продажи его товаров и продвижения на рынке. В дальнейшем необходимо решить, какие виды агентов или торговых подразделений могут наиболее эффективно выполнить поставленные задачи. Наконец, необходимо выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, которые больше всего подходят для выполнения его задач, и установить с ними деловые отношения.

Приспособление существующего канала товародвижения сложнее, чем создание новой системы. На ранних стадиях планирования и анализа начальник службы сбыта, выявит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе, требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенно строить новую сбытовую структуру по частям и в течение долгого времени.