Особенности продвижения на рынке

В целях увеличения объема продаж, повышения эффективности и прибыльности любое предприятие сферы услуг должно заниматься формированием спроса на свою продукцию или услуги и стимулированием сбыта, то есть продвижением товapa.

Для этих целей используется система маркетинговых коммуникаций, которая включает следующие компоненты: стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи, реклама.

Наряду с традиционными маркетинговыми коммуникациями для продвижения данных продуктов используется такой канал.

Проведение рекламной кампании предполагает, как правило, комплексное использование всех маркетинговых коммуникаций, но для достижения требуемого эффекта надо знать специфику их применения и отличительные особенности.

Стимулирование сбыта Представляет собой краткосрочные стимулирующие и побудительные воздействия, которые направлены на поощрение продаж товаров и услуг.

По оценкам экспертов зарубежные кафе и рестораны около половины рекламного бюджета затрачивают на программы по стимулированию продаж.

Мероприятия по стимулированию сбыта в области ресторанной индустрии могут быть ориентированы на различные группы: клиентов кафе и ресторанов, менеджерский состав, агентскую сеть в целом.

Первая собственная дисконтная система в сфере гостеприимства была реализована фирмой «Бегемотик».

Спектр предлагаемых ресторанами и кафе скидок и бесплатных услуг достаточно широк и разнообразен, например:

• — клубные карты с правом скидок постоянным клиентам предлагает «Глобус»;
• — скидки на детей предлагают кафе «Пенка», «Помидор», «Шоколадница», и другие;
• — скидки при предварительном бронировании столика гарантируют многие кафе.
• — скидки в определенные дни недели предлагают «Помидор», «Елки-Палки»;
• — скидки определенным категориям клиентов — молодоженам, пенсионерам,

Стимулирование продаж может быть также реализовано в виде премии (подарка) за покупку услуги. Такими премиями могут быть изделия с фирменной символикой (фирменные майки, калькуляторы и тому подобное), иногда бутылки вина, пейджеры или сотовые телефоны. Активно используются купонные скидки, по которым предъявитель имеет право получить скидку (обычно 5−10%).

В качестве стимулирующего воздействия могут предлагаться различные бесплатные дополнительные услуги, например посещение кинозала.

Программы стимулирования продаж могут быть организованы в виде совместных акций различных фирм.

Очень популярна система накопительных бонусов.

Связи с общественностью Предполагают формирование хороших отношений предприятия сервиса с общественностью, получение благоприятной известности и создание положительного имиджа фирмы, а также препятствование распространению негативных слухов, историй, мнений о деятельности фирмы. Пропаганда (publicity) представляет собой использование редакционного, а не платного, в отличие от рекламы, времени и места во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания потенциальными клиентами.

К основным направлениям деятельности предприятий по связям с общественностью можно отнести формирование доброжелательных взаимосвязей и взаимоотношений: со средствами массовой информации, с целевыми аудиториями, с органами власти и госуправления.

Реклама; личные, или персональные, продажи Торговая реклама, используемая продавцами с целью продажи товаров или услуг напрямую потребителям, оценивается как половина всех расходов на рекламу.

Торгово-розничная реклама должна реализовать следующие функции:

Содействовать продажам, стимулировать торговлю, доставлять послания, направленные на стимулирование сбыта, создавать и поддерживать имидж и индивидуальность марки, которые производят впечатление на местную аудиторию.

Для создания рекламы розничные организации обычно используют акцент либо на снижение цены на популярные вещи, либо на продвижение имиджа магазина, указывая на необычные или разнообразные товары, дружелюбных продавцов или престижность марки.

Для розничных предприятий, которые продают слабо дифференцированную продукцию, положительный оригинальный имидж является большой ценностью, организация может передать этот имидж только через рекламу.

Указание цены необязательно относится только к рекламе, которая создает имидж магазина, где можно сделать выгодную покупку или купить чтолибо со скидкой. Указание цены помогает потребителю сравнивать торговые предприятия, не посещая их. Многие покупатели признательны за такую информацию.

Торгово-розничная реклама носит локальный характер и сфокусирована на торговой точке или предприятии сферы услуг, где может продаваться множество разнообразной продукции или предлагаются определенные услуги.

В ее сообщениях объявляется о продукции, которая доступна на локальном уровне, стимулируется приток покупателей или потребителей услуг в рекламируемое место и делается попытка создать хорошо различимый образ этого места.