Методика организации рекламно-информационного тура «Домбай»

Рекламно-информационный тур является одним из средств продвижения туристического продукта. Продуманная методика организации такого тура предполагает — применение в совокупности разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести тур-продукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

Методика рекламноинформационного тура «Домбай» включает все необходимые пункты для его проведения:

• 1. Разработка замысла (идеи) тура;
• 2. Поиск и отбор партнеров и поставщиков;
• 3. Формирование основного и дополнительного комплекса услуг;
• 4. Экспериментальная проверка тура

Последовательный план по разработке рекламного тура «Домбай» представлен в таблице 1.

Табл. 1. План по разработке турпродукта «Домбай».

Эффективность методики оценивается после завершения рекламного тура.

Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, является увеличение объема продаж.

Туры, разрабатываемые и предлагаемые самой фирмой, а также другими туроператорами, пользуются популярностью у потребителей. Одним из таких туров является пятидневная поездка в Домбай с экскурсионным обслуживанием, ночевками и двухразовым питанием.

При разработке турпродукта «Домбай» турфирма «Вояж» выполняла функции организатора и создателя комплексного продукта.

На первом этапе необходимо было определить целевую направленность с ориентацией на определенного потребителя; определить замысел тура, его идею, выбрать сезон и примерно наполнить комплекс услуг.

Для достижения этих задач были использованы следующие методы:

• а) посещение специализированной выставки;
• б) поиск партнеров и поставщиков на основе анализа информации из интернета, справочников, рекламных материалов;
• в) экспертная оценка маршрута.

Замысел тура, его идея были определены методом мозгового штурма. Также в ходе определения замысла было выдвинуто предложение о специализированной выставке.

Выставка о достопримечательностях Домбая вошла в организацию планируемого рекламноинформационного тура. По предварительным подсчетам количество посетителей выставки, которая будет проходить во время рекламного тура составляет около 6000 человек, из них потенциальная целевая аудитория около 40% (2400 человек).

Средняя стоимость одного тура составляет примерно 700 $, если предположить, что хотя бы 50% (1200 человек) потенциальных клиентов заключат договора на приобретение туров, то в среднем предприятие получит выручку:

• 1200 * 700 $ = 840 000 $ - 5 выручка за время проведения выставки.
• 4400 $ - 4 расходы на участие в выставки.
• 840 000 $/4400 $ = в 190 раз общий объем продаж превышает расходы на выставку, что свидетельствует об эффективности проводимой рекламной компании.

Организаторами тура был выбран зимний сезон, в виду того, что Домбай обладает прекрасными рекреационными ресурсами именно в зимнее время.

При отборе поставщиков были использованы такие методы как: размещение рекламы в средствах массовой информации, прямая почтовая рассылка, выпуск листовок, определение эффективности рекламы.

Эти методы должны были соответствовать интересам и требованиям туроператора в отношении обслуживания туристов.

Так процент отклика от прямой почтовой рассылки составляет от 3−6%, соответственно рассылка 2000 писем с коммерческим предложением позволит привести в компанию 60 потенциальных клиентов.

Листовки в количестве 22 тысяч с откликом в 0,1% дадут 22 клиентов.

Определение эффективности рекламы, размещённой в средствах массовой информации.

Вся потенциально возможная аудитория:

P = Nизд Ч Краспр где Nизд — реализуемый тираж издания СМИ; Краспр — коэффициент процесса распространения отдельных номеров. В среднем для газет он равен 1,5−2,5, хотя по отдельным изданиям достигает 3−5.

Табл. 2. Потенциально возможная аудитория печатных СМИ.

При формировании основного и дополнительного комплекса услуг учитывали востребованные услуги по статистическим данным за последний год. В основной комплекс услуг вошли: транспортировка (перевозки); проживание; питание; программные услуги. Дополнительные услуги — аренда автомобиля, услуги гида-переводчика рассылка рекламных сообщений в адрес постоянных или потенциальных потребителей, бытовые услуги. При формировании комплекса услуг был использован статистический метод — наибольшее предпочтение по каждому виду услуг за последний год, и такие методы, как уровень соответствия конкурентам, а также решение задач и достижение целей. В целом для определения эффективности проводимого тура необходимо составить калькуляцию затрат. В среднем компанию посещают в зависимости от сезона от 10 до 20 клиентов. За год 200 клиентов. Разработанная рекламная кампания нового туристского продукта позволит увеличить число клиентов до 392 в год, следовательно, всё это приведёт к росту прибыли.

В таблице 3 рассчитана калькуляционная стоимость тура.

Табл. 3. Калькуляционная стоимость тура.

Программа реализации тура включает в себя 12 заездов.

Максимальное количество реализованных путёвок составляет 192 штуки (16 человек*12 заездов = 192). В таблице 4 приведены экономические показатели тура.

Табл. 4. Экономические показатели тура.

Экономическая эффективность проведения предлагаемых мероприятий разработанного комплекса маркетинга представлена в таблице 5.

Разработка нового туристского продукта и рекламной кампании будет способствовать увеличению объёма продаж и как следствие росту прибыли, в частности количество клиентов компании возрастёт с 200 до 392 клиентов, а прибыль увеличится на 86%.

Средняя заработная плата вырастет на 12%, а производительность туда на 36%.

Кроме того, всё это будет способствовать улучшению имиджа и конкурентоспособности, а, следовательно, укреплению позиций компании на рынке.

Из таблицы 5 видно, что в результате проведения предлагаемых мероприятий разработанного комплекса маркетинга значительно улучшаются все основные показатели деятельности компании.

Табл. 5. Эффективность проведения предлагаемых мероприятий.

Экспериментальная проверка тура — заключительный этап его формирования, на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию.

Начало маршрута предварительно оговаривалось и являлось местом сбора группы. Клиентов проинформировали о ценах, условиях проживания, особенностях региона, дали информацию об отелях, рекомендации и дельные советы, предоставили буклеты и рекламные проспекты.

Разработка маршрута включила в себя следующие основные этапы:

• 1) исследование туристских ресурсов по предполагаемой трассе маршрута;
• 2) маркетинг рынка на туристские услуги по данной трассе маршрута;
• 3) определение типа маршрута;
• 4) построение эскизной модели маршрута;
• 5) привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения;
• 6) разработка схемы безопасности на маршруте;
• 7) разработка паспорта маршрута; согласование паспорта с соответствующими службами;
• 8) пробная обкатка маршрута и внесение необходимых изменений;
• 9) утверждение паспорта маршрута.

После разработки маршрута следующим этапом стало заключение договоров, что является важным условием в разработке рекламного тура.

В процессе разработки маршрута происходила интенсивная переписка с принимающей стороной, оговаривались условия приема и обслуживания туристов, условия бронирования отелей, согласование дат заездов и времени прибытия, утверждение гидов.

Договор с гостиничным предприятием — гостиница «Домбай» содержит: стоимость номеров. Их бронирование; скидки; условия размещения; график заездов; материальная ответственность.

Договор с предприятием питания столовой гостиницы включает:

• — количество одновременно обслуживающих туристов;
• — регулярность и величина питания;
• — примерные цены;
• — материальная ответственность.

Эффективность этого рекламно-информационного тура реально можно оценить только после его завершения. Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, является увеличение объема продаж.

Цель данного проекта заключается в том, чтобы сделать дешевле тур и увеличить объем продаж. Планируемое количество человек обслуживаемых в месяц составляет 100 из расчета каждую неделю по 1 автобусу. Увеличение объема продаж планируется повысить путем снижения цен и интенсивностью рекламной компании.

Данный вариант расчета не является окончательным. Фирма по своему усмотрению может варьировать рентабельностью и стоимостью тура для повышения своей прибыли и уменьшения срока окупаемости.

Этим туром, скорее всего, может заинтересоваться именно целевая аудитория. Этот тур разрабатывался для категории менеджеров по направлению с опытом.