Анализ ассортиментной политики

Руководитель ООО «Моя аптека» знает ассортимент продукции, которая является для аптеки жизненно важной. В сочетании со знанием своих клиентов и конкурентов, он формирует и поддерживает оптимальный ассортимент такой продукции, а также максимизирует ее продаж. Для этого ООО «Моя аптека» для каждого сезона готовить самостоятельно или заказывает у внешних консультантов анализ своей ассортиментной политики. На рисунке 2.4 представлены доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в натуральном выражении.

Рисунок 2.4 — Доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в натуральном выражении На рисунке 2.5 представлены доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в стоимостном выражении.

Рисунок 2.5 — Доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в стоимостном выражении Из рисунков 2.4 и 2.5 видно, что 32,45% усилий аптеки (в т.ч. рабочего времени персонала) расходуется на дешевые препараты ценой менее 40 руб. и еще 52,56% - на препараты в ценовой категории 41 — 90 руб. При этом данные препараты составляют соответственно 6 и 21,8% в обороте аптеки (рис 3.2). Таким образом, около 85% усилий аптеки расходуется на товары, на которые приходится чуть более четверти всех продаж.

Вместе с тем, в товарной номенклатуре выделяются как групповые, так и индивидуальные лидеры, которые при относительно небольших объемах в физическом выражении дают аптеке существенную долю оборота и прибылей. В качестве основы анализа был взят препарат — индивидуальный лидер по объему продаж и полученной аптекой прибыли (Витамины «Арбидол»), а также препараты из категории «витамины», занявшие первое групповое место в категории «звезды» (препараты, приносящие аптеке 25% прибыли) — витамины «Дуовит» и «Поливитамины».

То же относится и к другой группе лекарственных средств — «средства для снятия симптомов гриппа и простуды, растворяемые в горячей воде». Доля этой группы в продажах и прибыли примерно одинакова, что делает ее менее привлекательной для активного продвижения, чем группа «витамины». Но, так же, как и в первом случае, внутри данной группы есть несомненный лидер, который приносит группе 62% продаж и 61% прибыли — это препарат ТераФлю. При этом он с точки зрения привлекательности в 3,6 раза проигрывает лидеру предыдущей группы витаминов. На деле это означает, что для аптеки продать одну упаковку «лидирующего витамина» в три с половиной раза выгоднее, чем «лидера» противопростудной группы лекарств, не говоря уж о более дешевых и менее популярных препаратах.

Ключевой фактор управления аптечным ассортиментом — высокая концентрация любого местного рынка на бестселлерах (таблица 2.2).

Таблица 2.2 — Доля групп товаров в общем ассортименте аптеки «Моя аптека».

Сегмент рынка.	Аптечные продажи лекарственных средств.
10 наиболее продаваемых.	8,19%.
20 наиболее продаваемых.	13,04%.
30 наиболее продаваемых.	17,28%.
50 наиболее продаваемых.	24,16%.
100 наиболее продаваемых.	37,05%.
200 наиболее продаваемых.	63,69%.
300 наиболее продаваемых.	76,75%.

Широта ассортимента составляет 120 единиц.

Глубина ассортимента аптеки составляет 320 единиц.

Степень обновления — 8%.

Как видно степень обновления низкая. Аптека не закупает новые препараты, что снижает активность покупателей.

Так же хотелось бы сказать, что в организационной структуре отсутствует специальный сотрудник, который занимается формирование ассортимента, а также маркетолог. Все обязанности по формированию ассортимента возложены на директора. В большинстве своем из-за занятости он не успевает отследить изменения, происходящие на рынке фармацевтических средств, что приводит к значительным потеря в объемах продаж.

Формированием ассортиментной политики в аптеке должен заниматься специальный сотрудник или сотрудники (так как ООО «Моя аптека» это сеть аптек). Для этого рекомендуется создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам. Руководитель такого отдела и менеджеры по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры.

В аптеке «Моя аптека» не применяется автоматизированная система управления (АСУ), что не позволяет проводить анализ товарного ассортимента. Из-за этого АВС анализ аптекой не проводится.