Расчет объема поставок продукции

Повышение объемов экспорта и расширение его географии продолжает оставаться одной из основных задач службы сбыта и завода в целом, так как успешный экспорт позволит стабилизировать производственную деятельность.

Рынки сбыта продукции предприятия за пределами республики включают в себя следующие страны: Россия, Украина, Казахстан, Киргизстан, Молдова, Туркменистан, Азербайджан, Литва, Эстония. Общий объем поставок на экспорт в 2012 году составил 1334 млн руб.

Основным стратегическим рынком сбыта для предприятия является Российская Федерация. Важными торговыми партнерами являются Германия и Украина.

Динамика развития рынков продукции приведена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 — Динамика развития рынков продукции предприятия.

Из приведенных данных следует, что свыше 90% выпускаемой продукции реализуется в Республике Беларусь и Российской Федерации. При этом свыше 70% экспорта приходится на Российскую Федерацию. Удельный вес экспорта в общем объеме реализации продукции в 2010 году составил 49,9%, в 2011 году — 38,5%, в 2012 году — 29,3%. Основной составляющей экспорта является приборная продукция, доля которой в общем объеме экспорта составляет 98%.

Объемы реализации по видам продукции за 2010;2012 года приведены из пояснительной записки к годовому отчету в таблице 2.7.

Таблица 2.7 — Динамика объемов реализации продукции предприятия.

Из данных таблицы 2.7 видно, что в 2011 году по сравнению с 2010 годом объемы реализованной продукции возросли на 2,56%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом — снизились на 21,35%. Уменьшение объемов реализованной продукции в 2012 году произошло в основном из-за снижения объема реализации приборной продукции. Темп по реализации приборной продукции составил всего лишь 62,28%.

Снижение объемов приборной продукции объясняется следующим. Основные разработчики профильной для предприятия приборной продукции находились и находятся в России. Но работают после развала СССР исключительно на российских производителей. Таким образом, предприятие осталось без разработчиков и, как следствие, снижается конкурентоспособность выпускаемой приборной продукции как по техническим, так и по ценовым факторам.

Для восполнения объемов приборной продукции ОАО «Гомельский радиозавод» в 2011 году освоило производство арматуры коммутационной для управления кабинами лифтов, генеральным заказчиком которой является РУП «Могилевлифтмаш». Таким образом, общий объем производства и реализации продукции восполняется в основном за счет внутренней составляющей, а не экспорта.

Ряд крупнейших производителей стран Дальнего Зарубежья выпускают приборы аналогичные приборам ОАО «Гомельский радиозавод». Их доля на рынке: «Orion» (США) — 23,12%, «Leco» (США) — 19,51%, «ABB» (Швейцария) — 17,16%, «Mettler Toledo» (Швейцария) — 13,47%, «Strolein» (Германия) — 9,75%, «Schott Glass» (США) — 7,23%, «Bioblock Sientific» (Франция) — 4,37%, «WTW» (Германия) — 2,24%. Доля ОАО «Гомельский радиозавод» составляет 1,32%.

Рассчитаем индекс Линда по данным таблицы 2.8.

Таблица 2.8 — Исходные данные для расчета индекса Линда.

Расчет проводим до тех пор, пока не будет получено первое нарушение непрерывности показателя L по формулам:

Расчет был проведен до k=8. Получены следующие показатели: L₂=0,60, L₃=0,42, L₄=0,35, L₅=0,34, L₆=0,33, L₇=0,36, L₈=0,44.

На рынке приборной продукции присутствует расплывчатая олигополия, так как на первые 5 хозяйствующих субъектов приходится 83,01% рынка. Нарушение непрерывности отмечено при k=7. Следовательно, олигополию образуют 6 первых хозяйствующих субъектов.

Схема сбыта продукции включает следующие основные каналы: прямая продажа потребителям, реализация через оптовые базы, через участников товаропроводящей сети, через посредников.

Многолетний опыт работы показывает, что больше всего продукции завода продается за границей не напрямую, а через специализированные компании, имеющие собственную развитую товаропроводящую сеть.

Товаропроводящая сеть предприятия в 2012 году включала в себя:

• 1. Дилеров на территории Республики Беларусь.
• 2. Дилеров на территории Российской Федерации.
• 3. ООО Торговый дом ОАО «Гомельский радиозавод» в г. Москве.

При формировании товаропроводящей сети на 2012 год с организациями ООО «РусАнтех» и ООО «Аквакон» заключены дилерские договора.

Основными дилерами на рынке Республики Беларусь являются ЗАО «Пять океанов», ОДО «Либерти-Трейдинг», ГОДО «Белпроминвест», ООО «Антех», ООО «Аквакон», а на территории Российской Федерации — ООО «РусАнтех», ООО «Интермашснаб», ООО ГК «Интермашснаб» .

Состояние и динамика развития товаропроводящей сети ОАО «Гомельский радиозавод» отражены в таблице 2.9 из бизнес-плана.

Таблица 2.9 — Состояние и динамика развития товаропроводящей сети.

Из таблицы 2.9 видно, что в 2011 году участниками товаропроводящей сети реализовано продукции на сумму 2616 млн руб., что на 435 млн руб. (14,26%) меньше по сравнению с 2010 годом, а в 2012 году — 1893 млн руб., что на 723 млн руб. (27,64%) меньше, чем в предыдущем году. Следует отметить, что ООО «Интермашснаб» открыло свои филиалы (ООО ГК «Интермашснаб») в Брянске, Санкт-Петербурге и других городах России, что способствует расширению товаропроводящей сети предприятия.

Одним из направлений расширения рынков сбыта является разработка и производство новой конкурентоспособной продукции. Поэтому в 2011 году ОАО «Гомельский радиозавод» освоило производство арматуры коммутационной для управления кабинами лифтов.

Разработанная ОАО «Гомельский радиозавод» арматура коммутационная для управления кабинами лифтов имеет следующие достоинства:

• · увеличен диаметр, что обеспечивает удобство для людей с ограниченными способностями;
• · разработаны варианты с выпуклой маркировкой символов, что обеспечивает удобство для слабовидящих людей;
• · современный дизайн;
• · простой способ монтажа;
• · имеет различные варианты подсветки (красный, зеленый, синий).

В таблице 2.10 представлена сравнительная характеристика арматуры коммутационной для управления кабинами лифтов производства ОАО «Гомельский радиозавод» и импортных аналогов.

Таблица 2.10 — Сравнительные характеристики арматуры коммутационной.

На основании данных таблицы 2.10 можно сделать вывод, что арматура, выпускаемая предприятием, по своим техническим характеристикам не уступает изделиям того же назначения зарубежных производителей и имеет более привлекательную для покупателей цену.

В настоящее время ОАО «Гомельский радиозавод» получен международный сертификат качества на арматуру коммутационную и уже ведется активный поиск потенциальных потребителей за пределами Республики Беларусь.

Реализация продукции осуществляется на условиях предоплаты по прямым договорам, а также на условиях отсрочки платежа. Применяется система скидок для собственной товаропроводящей сети (25%). Для стимулирования объемов продаж и привлечения крупных клиентов применяются скидки от объемов продаж (от 5% до 15%).

Основные этапы договорной работы:

• · преддоговорная работа;
• · подготовка и заключение договора поставки;
• · исполнение договора.

Заказы на поставку продукции поступают в службу сбыта и маркетинга. Инженер сектора сопровождения заказов регистрирует полученные заявки в книге учета заказов.

Копии заказов передаются заместителю начальника по сбыту, который контролирует соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции имеющемуся запасу готовой продукции на складах, а также характеристик заказываемой продукции действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

Составлением проекта договора поставки занимаются специалисты сектора сопровождения заказов при согласовании правовых аспектов сделки с юрисконсультом. Проект договора поставки готовится на основе образцов примерных договоров поставки и с учетом условий конкретного заказа.

Основные разделы договора следующие:

• 1. Предмет договора.
• 2. Условия и сроки поставки.
• 3. Цена и общая сумма договора.
• 4. Условия и валюта платежа.
• 5. Качество и гарантии.
• 6. Упаковка и маркировка.
• 7. Форс-мажор.
• 8. Ответственность сторон.
• 9. Прочие условия.
• 10. Срок действия договора.
• 11. Юридические адреса сторон.

После согласования с покупателем всех условий договора поставки на предприятие прибывает полномочный представитель организации-покупателя для заключения договора. Его полномочия подтверждаются паспортом и соответствующей надлежащим образом оформленной доверенностью. Далее один экземпляр заключенного договора поставки отдается представителю организации-покупателя, другой экземпляр регистрируется и хранится на предприятии. После заключения договора производится отгрузка готовой продукции покупателю.

В целях сохранения и укрепления позиций на рынке ОАО «Гомельский радиозавод» принимает участие в специализированных и национальных выставках, а также выставках-ярмарках как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Наиболее посещаемыми предприятием выставки являются следующие: международная специализированная выставка «ЛабораторияЭкспо», г. Москва; международная специализированная выставка «Аналитика ЭКСПО», г. Москва; международная оптовая выставка-ярмарка «Культбытхозтовары», г. Минск; международная специализированная выставка «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро», г. Минск.

В выставке «ЛабораторияЭкспо» ежегодно принимают участие ведущие предприятия и организации в области аналитического оборудования, измерительной техники из России и стран ближнего и дальнего Зарубежья. В рамках выставки проводится обширная Деловая программа, на которой участники обсуждают актуальные проблемы лабораторной тематики: законопроекты, новинки, инвестиции в области лабораторного оборудования и измерительной техники.

Большинство участников и посетителей отмечают эффективность участия в выставке — заключаются взаимовыгодные контракты, наблюдается содействие кооперации между предприятиями. Этому способствует хорошая рекламная акция, предшествующая выставке. Информация о выставке размещена в сети «Интернет» и печатных изданиях. Количество посетителей составляет 3500 чел.

В международной специализированной выставке «Аналитика ЭКСПО» участвуют организации, обеспечивающие функционирование лабораторий — научно-исследовательских, санитарных, экологических, учебных, заводских и других. Они представляют все стороны процесса создания лабораторий — от проектирования, подбора конструкционных материалов, формирования климата, подготовки газов, воды, воздуха, выбора оборудования, приборов, систем отображения и обработки информации, обеспечения текущей деятельности реактивами, стандартными образцами, материалами, запасными частями до поставки специальной одежды и средств защиты. Кроме того, значительное внимание выставки уделено проблеме стандартизации и унификации методов исследований, применяемого оборудования и приборов. В выставке принимают участие более 300 ведущих компаний из различных стран мира, в том числе Германии, Японии, США, Швейцарии, Дании, Франции, Ирана, Великобритании, Украины, Беларуси, России.

Представители ОАО «Гомельский радиозавод» представляют свою продукцию, выслушивают пожелания потребителей относительно совершенствования качества изделий, консультируют по вопросам приобретения, применения и сервисного обслуживания.

Таким образом, несмотря на то, что ОАО «Гомельский радиозавод» характеризуется неустойчивым финансовым положением, оно старается применять маркетинговые методы воздействия такие как участие в выставках и ярмарках; участие в деловых визитах; размещение информации в каталогах и справочниках; размещение информации на сайтах; изготовление рекламного материала; рассылка рекламных материалов по электронной почте.

Указанные направления маркетинговой деятельности следует развивать и совершенствовать, а также осваивать новые методы, способствующие увеличению отдачи от средств, затраченных на маркетинговые исследования.

Рассмотренные методы анализа структуры сбыта имеют следующие особенности:

• · отличаются простотой реализации;
• · имеется возможность использования фактических цен;
• · являются достаточно информативными.

Следует отметить, анализ эффективности службы сбыта показал, что как в прошлые годы, так и в настоящий момент данной службе необходимо активизировать свою деятельность, так как объем продаж мал для организации такого масштаба. Сбыт продукции ведется одним и тем же потребителям. Продукция обновляется недостаточно быстрыми темпами, так как организация не располагает достаточным количеством высококвалифицированных конструкторов.

Специалисты службы сбыта должны больше внимания уделять тщательному изучению возможных потребителей продукции в Республике Беларусь и странах СНГ, постоянно проводить сравнительный анализ продукции ОАО «Гомельский радиозавод» и конкурентов и совершенствовать как методы продвижения продукции, так и саму продукцию. Результаты анализа необходимо ежемесячно доводить до руководителей структурных подразделений организации и совместно с ними планировать улучшение конкурентоспособности продукции. Необходимо более тесное взаимодействие служб ОАО «Гомельский радиозавод» между собой.