Содержание, цели и задачи личных продаж

Содержание понятия «личная продажа»

В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта — самая что ни на есть «прямая» система сбыта. Прямой маркетинг — система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.

Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.

Все формы объединяются в следующие свойства:

Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.

Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.

Методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.

Личные продажи, как элемент маркетинговых коммуникаций — самое выгодное на стадии покупки, когда нужно побудить клиента к приобретению данного товара. В отличие от рекламы, личные продажи осуществляются в форме диалога, а не монолога и позволяет расположить к товару клиента.

Существует множество определений термину личная продажа, вот несколько из них:

Личная продажаэто инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершению продажи.

Личная продажавид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, куплипродажи.

Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара.

Личная продажа — это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Как правило, личная продажа содержит в себе два основных раздела:

Средства налаживания личных взаимоотношений с покупателями;

Непосредственное осуществление сбытовых операций.

По сравнению с другими видами продвижения товара, личная продажа имеет коммуникативные особенности:

Непосредственный, личный контакт продавца с покупателем;

Диалоговый характер взаимодействия;

Возможность установления партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

Наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

Высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

Сравнительно высокая удельная стоимость;

Большие затраты;

Возможность накопления маркетинговой информации о спросе.