Анализ системы сбыта в «ООО Триера-Роса»

«ООО Триера-Роса» является производственно — оптовой организацией, которая занимается поставками продукции в ООО «Прайд А», та поставляет минеральные воды в розницу.

ООО «Прайд А» является посредником при двухуровневом и трехуровневом каналах распределения (рисунок 1).

Доставка продукции с улицы Яминской производится ежедневно собственным транспортом на склад фирмы. Здесь товар проходит необходимую предпродажную подготовку: сортировку, формирование принятых заказов.

Рисунок 1 — Двухуровневый канал сбыта «ООО Триера-Роса».

Далее в соответствии с принятыми заказами и запросами посредников и розничных магазинов продукция распространяется к месту реализации.

Продукция поставляется в торговые точки города и области, а так же в пределах федерального округа через посредников.

Структуру товарооборота по направлениям продаж отразим в таблице 3.

Таблица 3 — Структура товарооборота по направлениям продаж.

Как показывает таблица 3, основными направлениями продажи продукции являются: Бийск и Бийский район, это объясняется местонахождением предприятия, а так же Барнаул, Новосибирск, Томск.

Предприятие старается не создавать значительных запасов товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств, а, следовательно, и прибыльности. Но перед продолжительными праздниками приходится формировать аварийные запасы товаров, чтобы начать без потери клиентов постпраздничную работу из-за несформированного ассортимента водной продукции.

В целом на предприятии сложилась устойчивая система распространения продукции, которая позволяет вовремя выполнять оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент минеральных, питьевых и газированных вод в торговых точках Кирова и области.

Для увеличения прибыли предприятие разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

В систему стимулирования сбыта продукции ООО «Триера — Роса».

входят: информационная реклама; внешняя реклама — стенды; реклама на местах реализации товара — вывески, витрины; участие в выставках и конкурсах.

Продукция ООО «Триера — Роса» выпускается в оформлении, которое позволяет покупателю узнать товар на рынке. Это эмблема с изображением фирменного знака предприятия.

Реклама ООО «Триера — Роса» направлена на максимальное раскрытие потребительских качеств.

Для того чтобы успешно развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее продуктов, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Маркетинговые исследования действующего предприятия начинаются с анализа имеющегося ассортимента и его востребованности рынком.

Рассмотрим АВС-анализ. АВС-анализ позволит определить какую долю занимает каждый вид товара в общем объеме продаж [26, C.316].

Объединим данные по реализованной продукции в таблицу 4.

Таблица4 — Исходные данные для АВС-анализа за 2010 год.

Таблица 5 — АВС-анализ ООО «Триера — Роса» за 2010 год.

Составив перечень товаров с указанием единого показателя (средний объем продаж за квартал), определим итоговую сумму объема продаж.

В результате образовалась окончательные группировки товаров. В 2010 году в 1 группу входят товары 3, 4 и 6; во 2 группу — 1 и 2; в 3 группу — товар 5. Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат. Товары, которые находятся во 2 группе, имеют долю в сбыте и вклад в покрытие затрат меньше, чем 1 группа, но также достаточно высокие. А вот 5 товар имеет совсем маленькую долю в общем сбыте и такой же низкий вклад в покрытие затрат.

В группу 1 входят питьевая артезианская газированная вода, газированная вода Jump, газированная вода «Ивкинка». Это товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие должно стараться укрепить данное положение и четко реагировать на любое колебание позиций этих товаров.

В группу 2 входят минеральная вода «Горный источник» и питьевая артезианская негазированная вода. Это продукция, на которой основывается вся деятельность «ООО Триера — Роса». Поэтому маркетологам данного предприятия следует выяснить причины низкой доли сбыта данных товаров и постараться повлиять на эту ситуацию.

В группу 3 входит газированная вода. Предприятие должно отказаться от производства этого вида продукции.

Анализ данных по структуре сбыта и покрытию затрат …

3. Стимулирование продаж в различных типах торговых точек.

Наиболее подходящим графиком проведения дегустаций продукции ООО «Триера — Роса» является:

Проведение акции в течение месяца.

Наличие десяти магазинов-участников еженедельно.

Таким образом, в течение месяца продукцию предприятия будут рекламировать в 100 магазинах города.

Затраты на проведения данных мероприятий составят 100 000 рублей.

Расчет эффективности проведения промо-акций:

Основываясь на опыте проведения промо-акций другими компаниями на рынке города Бийска можно высчитать средний процент увеличения объемов продаж (таблица7).

Таблица 7 — Расчет процента повышения продаж, после проведения промоакций.

Предприятие, в среднем имеющее объем продаж 178 086,25тыс. рублей. в год, с увеличением прибыли на 8,5% или на 15 137,33 тыс.рублей.

Рассчитаем рентабельность проведения промо-акций: Р=15 137,33 тыс. руб./100тыс.руб=151,37 руб.

Предприятие получит прибыль с каждого затраченного рубля в размере 151,37 руб. Проведение данного мероприятия увеличит размер прибыли организации, а так же повысит уровень узнаваемости товара на рынке.

Программа стимулирования продаж газированного напитка «Jump».

Для покупателей газированного напитка «Jump» возможно проведение конкурса с подарками.

Бренд нового напитка «Jump» следует сделать более узнаваемым. Напиток является детским. Следовательно, в первую очередь следует привлечь внимание маленьких потребителей.

Для этого необходимо объявить конкурс, в котором будут принимать участия только дети до 14 лет. Конкурс заключается в том, чтобы собрать мозаику, элементы которой будут прикреплены к этикетке напитка.

В проведении этой акции следует взаимодействовать с одной из самых популярных газет города Бийска. Собранные элементы также следует присылать в редакцию газеты, которая и разыграет призы среди маленьких участников.

Затраты на проведение этого конкурса представлены в таблице8.

Таблица 8 — Затраты на проведение конкурса.

Так же, как и в первом мероприятии, будем ориентироваться на подобный опыт других предприятий города. Можно высчитать средний процент увеличения объемов продаж после проведения подобных мероприятий по стимулированию продаж отдельных видов товаров по представленным данным в таблице 9.

Таблица 9 — Расчет процента повышения продаж, после проведения конкурса.

Средний объем продаж напитка «Jump» за 2011 год составил 15 849,67 тыс. руб. Предположительно, прибыль составит 1474,02 тыс. руб.

Рассчитаем рентабельность: Р=1474,02 тыс. руб./95 тыс. руб.=15,51 руб.

Предприятие получит прибыль с каждого затраченного рубля в размере 15,51 руб. Проведение данного мероприятия увеличит размер прибыли организации, а так же повысит уровень узнаваемости нового вида товара на рынке.

Проведем оценку эффективности предложенных мер по совершенствованию системы стимулирования сбыта, объединив все результаты в таблицу 10.

Таблица 10 — Оценка эффективности внедрения в сравнении с 2011 годом.

Таким образом, предложенные методы совершенствования системы стимулирования сбыта позволят повысить уровень объема продаж и прибыли от продаж предприятия.