Ознакомление с формами и методами продажи товаров

Метод продажи товаров — это совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям.

Существует 2 группы методов продажи:

• — прогрессивные: самообслуживание (наиболее прогрессивный); по образцам; по предварительным заказам (используется мало);
• — традиционные: через прилавок (малоэффективный метод) и с открытой выкладкой (мало эффективный).

От выбора метода продажи зависит эффективность работы торг предприятия:

• 1. при выборе прогрессивных методов продажи:
  • — сокращается время на приобретение товаров;
  • — сокращаются издержки обращения;
  • — увеличивается оборачиваемость товара;
  • — рационально используется торговая площадь;
  • — увеличивается прибыль предприятия.
• 2. при выборе традиционных методов:
  • — не рационально используется торговая S и торговое оборудование;
  • — требуется большое кол-во работников для обслуживания;
  • — затрудняется осмотр товаров;
  • — покупатель вынужден постоянно контактировать с продавцом.

Далее рассмотрим подробнее описание некоторых методов продажи:

Самообслуживание — наиболее прогрессивный метод продажи товаров, который представляет собой продажу товаров, где покупатель самостоятельно осматривает, отбирает, доставляет отобранные товары в узел расчета.

Основные операции данного метода продажи:

• — вручение инвентарной корзины;
• — ознакомление с ассортиментом;
• — самостоятельный отбор товаров;
• — консультации продавцов;
• — доставка товаров в узел расчета;
• — подсчет стоимости;
• — оплата за товар;
• — упаковка товара;
• — оказание дополнительных услуг;
• — сдача инвентарной корзины.

Преимущества:

• 1. покупатель и продавец освобождаются от необходимости общаться друг с другом;
• 2. сокращается время на приобретение товаров;
• 3. увеличиваются объемы продажи;
• 4. обеспечивается свободный доступ к товарам;
• 5. снижаются издержки обращения;
• 6. увеличивается пропускная способность магазинов;
• 7. воспитывается доверие к покупателю и взаимная вежливость.

Продажа по заказам — прогрессивный метод продажи, но используется достаточно мало (т.к. покупатели еще не привыкли к такому методу), который представляет собой продажу, где покупатель предварительно заказывает товар из числа товаров, имеющихся в продаже на момент заказа.

Основные операции:

• — прием и оформление заказов;
• — комплектование заказов (подбор нужных товаров, их упаковка, расфасовка, нарезка, подсчет стоимости);
• — доставка заказов;
• — расчет с покупателем и вручение заказа.

Преимущества:

• 1. сокращаются затраты времени покупателя;
• 2. освобождаются работники магазина от нагрузки в часы ПИК.

Продажа по образцам — это прогрессивный метод продажи товаров (используется при реализации электробытовых товаров, ковров, тканей, мебели, радиотоваров и пр.), который представляет собой продажу, где покупатель самостоятельно выбирает товары, осматривая предоставленные образцы, при необходимости получает консультацию продавца (рассказывает о свойствах товара, демонстрирует их действие).

Основные операции:

• — ознакомление с представленным ассортиментом;
• — самостоятельный (или с помощью продавца) осмотр товаров;
• — получение консультаций;
• — демонстрация товаров, проверка качества товаров;
• — оформление и расчет за покупки и услуги;
• — оказание услуг.

Преимущества:

• 1. более эффективно используется складская площадь;
• 2. происходит централизация хранения товарных запасов на складах промышленных предприятий и в оптовой торговле;
• 3. сокращается потребность в складских помещениях, и за счет этого увеличивается торговая площадь;
• 4. обеспечиваются необходимые условия хранения товаров и сокращаются товарные потери;
• 5. снижается доля ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах;
• 6. снижение транспортных расходов;
• 7. сокращается время на приобретение товаров, время на доставку, разгрузку, сборку, установку товаров.

Продажа через прилавок — традиционный метод продажи товаров, который представляет собой продажу товаров, где покупатель знакомится с ассортиментом товаров самостоятельно (или с помощью продавца), а проверка качества, консультации, упаковка, отпуск товаров производится продавцом.

Таким методом рекомендуется продавать ювелирные изделия, часы, дорогостоящие парфюмерно-косметические товары, лекарства, товары требующие нарезки и расфасовки.

Продажа с открытой выкладкой — это традиционный метод продажи, который представляет собой продажу товаров, где товары размещаются на рабочем месте продавца, а покупатели не ожидая очередности обслуживания осматривают товары, выбирают нужные, при необходимости пользуются консультацией продавца, а отпуск товаров производится продавцом.

Основные операции:

• — встреча покупателя;
• — осмотр товара;
• — выбор товара;
• — консультации продавца;
• — демонстрация товара, фасовка;
• — оплата товара;
• — упаковка товара;
• — оказание дополнительных услуг.

Минусы данного метода:

• 1. не рационально используется торговая площадь и торговое оборудование;
• 2. требуется большое количество работников для обслуживания покупателей;
• 3. затрудняется осмотр товаров;
• 4. покупатель вынужден постоянно контактировать с продавцом.