Фактический материал. 
Психология общения

Еще в античной риторике доказательства делились на внутренние, то есть логические и внешние — факты, документы, статистические материалы и др., которые веско и убеждающе действуют сами по себе. Аудитория, как подчеркивал В. Г. Белинский, «убеждается не одною красотою живой изустной речи, но, вместе с тем, и делом, и фактами». И сегодня факты как конкретные проявления объективной реальности, социальные факты как общественные действия людей, научные факты как элементы знания приобретают все больший вес в общественной жизни, науке, искусстве.

Вот почему наряду с композиционно-логической стороной современного устного выступления исключительную важность в доказательстве приобретает содержательная сторона процесса изложения предмета речи. Она связана с использованием конкретного материала: фактов (примеров, иллюстраций), ссылок на авторитетные источники, документов, цифр и др. Яркие, близкие и понятные слушателям, они воспринимаются как достоверная конкретно-образная информация, переданная в словесном изображении. Сам же мысленный образ помогает слушающему вас схватить суть явления мгновенно, приводя в движение эмоциональную сферу восприятия.

Современными учеными-биологами обнаружено, что животные разбираются в таком явлении, как количество. Но для доказательства лишь люди имеют возможность пользоваться цифрами. Цифры — это средство, с помощью которых мы передаем данные о количестве, размерах и объеме. Как ими пользоваться?

• 1. Не приводите слишком много цифр. С одной стороны, это утомляет аудиторию, с другой, большое количество цифр заслоняет собой то, для доказательства чего вы ими пользуетесь.
• 2. Цифры должны быть понятны слушателям. Переведите их, сделайте доступными для каждого. Скажем: «Такого количества топлива достаточно для обогрева вашего дома в течение 18 лет».
• 3. Не стройте из цифр длинных рядов и таблиц. Сфокусируйте внимание аудитории на том, ради чего, вообще, вы пользуетесь цифровым материалом.
• 4. Не пользуйтесь округленными цифрами. Здесь оговорюсь. Округленные цифры для запоминания, несомненно, легче. Однако психологи утверждают, что слушатели к ним относятся с меньшим доверием, чем к точным. Например: «…было израсходовано около 2 тысяч рублей» менее убедительно, чем «…мы израсходовали 1986 рублей». Или «за последние три года жители города, принимавшие участие в тиражах денежно-вещевой лотереи, выиграли более 10 автомобилей, около 200 мотоциклов, свыше 600 телевизоров…», менее убедительно, чем «…двенадцать автомобилей, 194 мотоцикла, 607 телевизоров…» Наконец, когда речь идет о количестве людей, округлять цифры просто неэтично.
• 5. Сумейте показать, что использование цифровых выкладок необходимо, что вы это делаете не ради своего удовольствия.
• 6. Пользуйтесь цифрами, которые удивят ваших слушателей своей необычностью и неожиданностью. Вот пример, как оратор цифрами привлек внимание аудитории к вопросу о семье и разделении труда между супругами: «В среднем 11 лет своей жизни женщина проводит на кухне, стирка (если не пользуется услугами прачечной) занимает 24—26 дней в году, а четыре вымытых окна — то же самое по затрате энергии, что отработанная шофером смена.

При использовании фактического материала в доказательстве особое место занимают ссылки на источники, цитаты, то есть дословное изложение в речи отрывков из книг, статей, выступлений, документов. Обычно меткое, глубокое высказывание авторитетного лица — средоточие мысли — помогает выступающему выразить идею, повышает убеждающую силу слова.

«Если я, порой, говорю чужими словами, — утверждал французский мыслитель Монтель, — то лишь для того, чтобы лучше выразить самого себя».

С ним нельзя не согласиться. Однако чтобы цитата выполняла свое назначение, соблюдайте основные правила ее применения и запомните следующее.

• 1. Цитатами, как и цифрами, нельзя злоупотреблять. Оратор, который без меры пересыпает ими речь, неизбежно теряет свое лицо.
• 2. Человек, на авторитет которого вы ссылаетесь, должен быть действительно превосходным специалистом в данной области. Его имя у слушающих вас не должно вызывать никаких сомнений… «Пусть вдохновляет вас в этой войне мужественный образ наших великих предков Александра Невского, Дмитрия Донского, Кузьмы Минина, Дмитрия Пожарского, Александра Суворова, Михаила Кутузова!» Эти слова, прозвучавшие с Красной площади на всю страну в грозную годину Великой Отечественной войны, произвели огромное впечатление на всех советских людей и вдохновляли на героические подвиги.
• 3. Цитата должна быть точной. Обращаясь к первоисточнику, нельзя вырывать ее из контекста. Несоблюдение этого правила ведет к догматизму. Кроме того, «усеченное» цитирование может быть использовано с целью манипулирования сознанием слушателей и введения их в заблуждение. Рецепт здесь прост. К цитате, вырванной из контекста, выступающему несложно подыскать удобное для него начало или окончание с соответствующим затем разъяснением текста. Один из самых ярких русских представителей ораторского искусства Ф. Н. Плевако на заседании суда однажды произнес фразу, которая с удивительной меткостью отражает подобные явления: «Есть, господа, фотографы, которые по заказу милых путников к обнаженному туловищу распутницы приставляют лицо честной женщины…»
• 4. Не пользуйтесь часто встречающимися цитатами.
• 5. Цитирование слов специалиста по какому-либо вопросу будет иметь большее воздействие на сознание слушающих вас людей. Цитата же из литературного произведения будет иметь большее воздействие на эмоции слушателей.

6. Источник цитаты у вас должен быть выписан точно, но указывать его следует в каждом конкретном случае по мере необходимости.

Удачно подобранный короткий рассказ или история также являются эффективным фактическим материалом доказательства. Он обладает большой впечатляющей силой.

Привести короткую историю или рассказ в подтверждение своего тезиса выступления под силу каждому оратору. Кто-то делает это лучше, кто-то хуже. Секрет успеха прост: надо пробовать и пробовать, больше практики, и вы непременно овладеете и этим искусством. Искусством короткого рассказа. Однако советую вам пользоваться историями, которые:

• • вы безукоризненно знаете до мельчайших деталей, но из этого не следует, что в процессе повествования вы должны перегружать их какими-либо подробностями;
• • развивают и дополняют основной тезис вашего выступления;
• • будут приняты всеми присутствующими с должным пониманием;
• • не вызовут у слушателей мысли: «Это мне что-то очень напоминает», а еще неприятнее, когда оценят так: «Это старо, как мир».

Наконец, последний совет: собирайте хорошие, интересные рассказы, ведите записи коротких историй и, готовясь к предстоящему выступлению, заранее подбирайте подходящие.