Поиск покупателей. 
Управление продажами

На сегодняшний день работа менеджера по продажам (МП) — самая востребованная. Откройте любую газету об имеющихся вакансиях и убедитесь в этом лично. Причина такой востребованности достаточно проста и объяснима: менеджеры по продажам — люди, которые занимаются продажами товаров или услуг, фактически и являются добытчиками денег для организации.

Как правило, руководитель создает МП хорошие условия для работы: оплачивает расходы на сотовую связь, транспорт, занимается обучением. Именно поэтому одним из основных требований работодателя является активная жизненная позиция, желание работать, инициативность и проч.

Востребованы только успешные и высокорентабельные менеджеры. В то же время работа МП нестабильна, особенно на первых порах: доход складывается из процентов от суммы реальных сделок. Если продаж недостаточно или вовсе нет, то и МП останется фактически без зарплаты. А если сделка удалась и ее объемы внушительны, то и доход менеджера может намного превысить среднемесячный заработок.

В какой-то степени работа МП — опыт предпринимательской деятельности в миниатюре: из капвложенийтолько время, возможно, расходы на транспорт и мобильную связь.

Так уж сложилось в нашей стране, что понятие «менеджер» отличается от международных стандартов. Менеджер (от англ. to manage) дословно означает «управлять», «руководить» — т. е. это руководитель низшего, среднего либо высшего звена.

Когда речь идет об отечественных МП, то это фактически агенты, продавцы. У нас понятия «агент по продажам (рекламе)» и «менеджер по продажам (рекламе)» стали синонимами. Если вам больше нравится быть МП, будьте им. Далее мы будем употреблять слово менеджер.

Активные и пассивные продажи

Очевидно, что МП может специализироваться на активных либо пассивных продажах.

Активные продажи — это когда МП работает «в поле», на выезде, ведет встречи на территории клиентов.

Пассивные продажи подразумевают нахождение МП в офисе. Клиенты обычно сами заходят в офис, вам не нужно их искать. В принципе пассивные продажи являются наиболее простым видом продаж, но и менее оплачиваемым.

Пассивные продажи практически невозможны без массированной рекламной поддержки (иначе как можно заставить клиента прийти к вам в офис?). А вот активные продажи обычно или вовсе не поддерживаются рекламой, либо поддерживаются лишь номинально (несколько модулей в обычном телефонном справочнике).

Для работодателя самые ценные сотрудники — это менеджеры активных продаж.

Любой руководитель заинтересован в стабильных работниках — в постоянно работающих МП: их не надо обучать заново, они имеют достаточный опыт и мотивацию, у них скопилась приличная клиентская база, которую в случае конфликта они могут «сдать» конкурентам.

Активные продажи

Мы уже говорили о том, что активные продажи подразумевают поиск клиентов «в поле», практически самостоятельную работу, постоянную наработку клиентской базы и опыта ведения переговоров.

Прежде всего давайте определимся, в чем заключается работа МП. В-первых, она включает в себя поиск клиентов или клиентской базы. Несмотря на то что многие фирмы, принимая на работу МП, уверяют, что клиентская база уже имеется, всегда лучше иметь «собственных» клиентов. Во-вторых, работа заключается в подборе необходимых (именно необходимых, а не тех, что есть в наличии, от которых нужно избавляться) для данного клиента товаров или услуг. Для этого вы просто обязаны отлично разбираться в ассортименте и знать, к примеру, технические характеристики, если ваша работа связана с техникой.

Желательно иметь образование в той сфере, к которой относятся товары или услуги, кои вы намерены продавать. Разумеется, понадобятся знания по психологии, деловому этикету, ценообразованию, документообороту и проч. (к счастью, сейчас большой ассортимент специальной литературы, с которой можно ознакомиться). В дальнейшем мы рассмотрим необходимые разделы этих дисциплин, но лишь в том контексте, в каком они вам могут понадобиться.

Основная цель вашей работы — заработать деньги, однако чем сложнее и интеллектуальнее работа, тем больший процент от продаж вы будете зарабатывать. Сравните работу продавца в магазине, в чьи обязанности входит выдача товаров покупателям, и, к примеру, работу менеджера по продажам программного обеспечения. Сравните и их средний доход. Зарплата продавца вряд ли превысит 5~6 тыс. руб., а вот у «компьютерщика» — в среднем 10 тыс. и более (по состоянию на 2002;2005 гг.).