Нейролингвистическое программирование как источник техник для тренера

Подстройка: способы кодирования опыта.

Одна из сильнейших прикладных сторон НЛП основана на изучении и систематизации способов «подстройки» под особенности внутреннего опыта собеседника. Например, одна из областей подстройки — подстройка к способу восприятия информации, поступающей к нам из окружающего мира. У одних людей восприятие строится па переработке зрительных (визуальных) образов, у других — на основе слуховых (аудиальных) образов, третьи воспринимают мир прежде всего через ощущения тела (по кинестетическому каналу — ощущения типа «тепло — холод», «мягко — жестко», «удобно — неудобно» и т. д.). Продавец-визуал, предлагающий взглянуть на красоту и изящество линий автомобиля, скорее найдет отклик у покупателя-визуала, но не у покупателя-кинестетика, для которого самым важным будет посидеть в салоне, потрогать дверцы и сиденья, почувствовать, насколько машина удобна.

Пример. Озарение менеджера

На одном из тренингов Мэрилин Аткинсон, участник-менеджер по продажам восторженно ахнул, проделав упражнение на работу с каналами восприятия (модальностями). Он сказал: «Теперь я понимаю, как надо разговаривать с покупателями. Я всех своих продавцов этому обучу!».

Еще одна область кодирования опыта — использование ключевых слов, с которыми каждый из нас связывает свои только нам понятные ассоциации и значения. Например, выражение «выгода» одни воспринимают как высшую ценность, для других в памяти сначала оживает отрицательное отношение к «чужому», «не нашему» слову «выгода», затем сознание подсказывает, что теперь это слово реабилитировано; к этому моменту часть высказывания пропущена и человек с трудом понимает, что же именно сказал партнер по переговорам и имеет ли это отношение к столь важной для него эффективности ведения операций.

Пример. Тренинг по технике продаж: работа с ценностями клиента Бизнес-консультант, член Совета тренеров НЛП Татьяна Шубенкова (Москва) рассказывает: «Я прошу участников назвать, что для них важно, например, в автомобиле. Разным участникам важны разные вещи, разумеется. Кто-то говорит: „надежность, комфорт, жесткая подвеска“. Кто-то: „чтоб не ломалась, чтоб я с ней не мучился, чтоб ездила“. Женщины часто выбирают по экстерьеру „чтоб была красивая и удобная и мне нравилась“. Это и есть ценностные слова определенного контекста, в данном случае, контекста автомобиля. И продавцу важно точь-в-точь запомнить конкретные слова именно этого покупателя, чтобы потом предложить ему машину в его, покупателя, ценностных словах. Забавно, что это простое, но невероятно эффективное по результату упражнение — техника работы с ценностями — на редкость, как ни одно другое, ну просто удивительно трудно усваивается. И знаете, почему? Наш человек (даже зная, как правильно применять технику) просто не может позволить другому, особенно „какому-нибудь покупателю“, быть самим собой, иметь собственные ценности и все время старается „улучшить“ его слова. Исправить, дополнить, пояснить. Но штука в том, что при малейшем исправлении ценностных слов другого, даже при изменении части слова, например, суффикса, техника перестает работать. Тренировка этой техники и состоит в том, чтобы люди сами в этом многократно убедились и научились применять ее правильно, т. е. не изменяя слов клиента. И получать, соответственно, стопроцентный результат».