Методы и средства стимулирования сбыта

С сфере стимулирование сбыта используется большое количество разнообразных средств и мероприятий, призванных обеспечивать быструю ответную реакцию со стороны рынка. Как направление и коммуникативной политики, стимулирование нацелено на построение взаимоотношений фирмы с участниками процесса движения товара к потребителям и с самими потребителями [13].

В зависимости от стимула можно выделить следующие мероприятия:

• — предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку, зачет старого товара при покупке нового);
• — предложение в натуральной форме (упаковка, годная для дальнейшего применения, премии, образцы товара);
• — активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом — по их происхождению и воздействию на клиентуру. По такому принципу разделения можно выделить три следующих типа стимулирования.

• 1. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживления торговли. Этот тип стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, праздничное убранство торговых залов, афиши, броские рекламные объявления, а также рекламную компанию в прессе.
• 2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть сосредоточен так же в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. При этом реклама используется в меньшей степени: применяются толь ко рекламные планшеты и указатели.
• 3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами [28].

Помимо этого, можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта:

• — распространение образцов товара;
• — купоны;
• — демонстрация товара;
• — сувениры;
• — бесплатное вступление в клуб;
• — отрицательный ответ;
• — лотерея;
• — льготная цена на несколько упаковок;
• — премия;
• — конкурсы;
• — установление предельного срока;
• — альтернатива «да» — «нет»;
• — привлечение клиентов потребителями [14].