Поведение потребителей на покупательском рынке

Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно совершает те или иные покупки, потребляет соответствующие товары и услуги. Поэтому, естественно, продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

• * Как мы обеспечиваем свое ежедневное сосуществование?
• * Почему мы покупаем именно данные товары?
• * Где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

Продавцов также интересует:

• * какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах и услугах;
• * каков процесс принятия решения о покупке;
• * какое впечатление складывается у покупателя от потребления данных товаров и услуг.

Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей, причем модель покупательского поведения схематично может быть представлена так (рис.1):

Рис. 1. Модель покупательского поведения

Как видно из этого рисунка, на поведение покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяются личностными и психологическими характеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с другой — от принимаемых им решений в процессе совершении покупки. [Акулич, с.177−178].