Введение. 
Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни люди часто вступают в переговоры: при поступлении на работу, обсуждении с деловыми партнерами условий клиентского договора, купли-продажи продукции, при заключении договора аренды помещений и т. п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями регулирующих инстанций — в неравных.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия, которые в свою очередь состоят из нескольких этапов.

Иногда переговоры ведутся нечестно. Для этого используются обман и тактика позиционного нажима.

Обман — это заведомо ложное утверждение по поводу достоинств предмета договора. Если у одной из сторон появились сомнения, необходимо проверить факты и позаботится о том, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. В этом состоит важный принцип переговоров по существу дела — ведение переговоров за рамками доверия-недоверия. Действительно, ведь только в обмен на заявление, что кто-то располагает деньгами, товар никто не отдает, не оказывает услуг.

Тактика позиционного нажима чаще всего выражается в отказе от переговоров или угрозе их прекратить. Выходом из ситуации может явиться предложение обсудить причины такого поведения партнера. Если это уловка, целью которой является принуждение одного из партнёров к серьезным уступкам, а не действительное расхождение интересов, то конструктивным выходом может стать принципиальная позиция, демонстрирующая несогласие вести переговоры на каких-либо предварительных условиях. Тем более что, как правило, переговоры на таких условиях ставят одного из партнёров в заведомо невыгодное положение.

Применяемая иногда опытными переговорщиками тактика усиления требований заключается в том, что, когда обсуждение закончено и все вопросы решены, партнер вновь к ним возвращается, увеличивая требования. Если это происходит неоднократно, и чувствуются завуалированные тактические приемы, имеет смысл указать партнеру на то, что переговоры можно прекратить.