Сегментация транспортного рынка по конкурентам

Для оценки своих сравнительных преимуществ в расширении того или иного сегмента рынка железной дороге необходимо еще провести сегментацию по основным клиентам, выяснить, почему клиенты пользуются услугами не железной дороги, а водным, автомобильным или другим видом транспорта. На какие особенности транспортных услуг клиенты обращают внимание в первую очередь? [20,17]. Какие тенденции сложились на рынке по таким факторам конкурентоспособности, как виды перевозимой продукции и транспортного обслуживания, цены (тарифы) на перевозки; формы услуг; скорость доставки, надежность, сохранность грузов, направления НИОКР для расширения транспортного рынка. Основные факторы оценки конкурентоспособности и определяющие успех в расширении услуг и увеличении объемов перевозок на транспортном рынке:

• 1) услуги: наименование груза, пункты отправления и назначения, объем перевозок, упаковка, расстояние (тарифное), грузооборот, периоды перевозок, пакетирование, сохранность груза, гарантийный срок доставки, перевалка, страхование, многовариантность услуг (доставка груза), право переадресации груза, право замены транспортных услуг;
• 2) цена: провозная палата за одну тонну, процент скидки с цены, налоговая скидка, сроки платежей, условия кредита;
• 3) каналы сбыта: прямая доставка, торговые представители, предприятия — производители, оптовые посредники, комиссионеры и маклеры, дилеры; степень охвата, размещение складских помещений, система контроля заказов;
• 4) продвижение услуг на рынке: реклама (для грузовладельцев посредников); стимулы (для грузовладельцев, посредников), премии, информация о дислокации грузов.

По переменным можно количественно оценивать значение факторов, затем суммировать. Общий итог (сумма баллов) покажет положение железной дороги по отношению к основным конкурентам на транспортном рынке.

При разработке рыночной стратегии железные дороги могут предпринять и другие шаги, направленные на приспособление к выбранному сегменту рынка. В области транспортных услуг они могут учесть все особенности практического освоения дополнительных перевозок, создать новые модели услуг, т. е. максимально удовлетворить запросы клиентов. В области ценообразования железные дороги имеют возможность выйти на рынок, снизив тарифы, но, в конечном счете, увеличив объемы перевозок и доходы от них.

Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополнять анализом его слабых и сильных сторон. Руководство должно получить ответы на следующие вопросы:

• — какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности перевозок и увеличения объемов перевозок;
• — какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты и с помощью, каких средств они обеспечивают ее реализацию;
• — каковы их сильные и слабые стороны;
• — какие действия можно ожидать в будущем от конкурентов.

Методы сегментации рынка и по конкурентам, и по грузовладельцам, и по услугам взаимно дополняют друг друга, а все полученные результаты должны рассматриваться и оцениваться в комплексе. Только в этом случае руководство дороги сможет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где будут наилучшим образом использованы преимущества железнодорожного транспорта, обеспечен рост объемов перевозок, доходов и прибыли.