Анализ управления сбыта в организации

ОАО «Красный октябрь» имеет хорошую силу, но рынок уже теряет свою привлекательность. Поэтому необходимо искать растущие сегменты; инвестировать в рост на этих сегментах, чтобы расти быстрее рынка и усиливать свое лидерство на рынке.

Таким образом, комплекс мер по повышению конкурентоспособности может обеспечить высокие темпы развития предприятия и расширение его доли рынка.

1. Стратегия обработки рынка.

Основана на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Необходимое условие: растущий перспективный рынок, высокая репутация фирмы, низкая конкуренция.

Пути достижения: увеличение потребления через снижение цен, увеличение объема упаковки, намеренное ухудшение качества, привлечение показателей конкурирующих продуктов.

1. Стратегия развития рынка. Традиционный товар на новом рынке.

Необходимые условия: низкий уровень конкуренции, относительно высокий спрос на аналогичную продукцию.

1. Стратегия развития продукта (инновация). Новый продукт на традиционном рынке.

Таким образом, ОАО «Красный октябрь» является одним из ведущих производителей обуви на внутреннем рынке РБ, а также имеет высокую конкурентоспособность на внешнем рынке, что является следствием высокоорганизован-ной маркетинговой деятельности и эффективным ценообразованием. Основными преимуществами ОАО «Красный октябрь» перед конкурентами является:

• · Репутация и имидж предприятия;
• · Известная торговая марка;
• · Надежные партнеры;
• · Наличие собственной торговой сети;
• · Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками материалов и комплектующих изделий в странах дальнего и ближнего зарубежья.

На предприятии имеются следующие условия для заключения договоров:

• — 100% предоплата
• — отсрочка платежа
• — частичная предоплата
• — договор на создание фирменной секции

На предприятии действует гибкая система скидок для покупателей на условиях:

— По условиям оплаты — при условии оплаты 100%-ой оплаты покупателю предоставляется скидка в зависимости от суммы предоплаты.

Для улучшения сбытовой политики предприятия можно выделить следующие направления:

• — изучение ценовой эластичности спроса при работе на различных рынках, с различными потребителями;
• — анализ структуры и возможности снижения себестоимости выпускаемой продукции за счет проведения организационно-технических и технологических мероприятий;
• — снижение уровня постоянных расходов;
• — совершенствование расчетов и обоснования цены на продукцию предприятия;
• — использование дифференцированного подхода к ценам для каждого рынка, каждого потребителя, каждого заказа;
• — исследование роста затрат в сравнении с ростом цен на основную продукцию и темпами инфляции;
• — обоснование системы используемых скидок за счет «эффекта масштаба производства», прогнозируемого снижения затрат;
• — использование современных методов расчета и обоснования цен.

Все эти направления связаны между собой технически, технологически, экономически и организационно, что позволяет увязать все аспекты развития на основе экономических критериев.

Рынок Беларуси.

Увеличение доли рынка планируется за счет:

• — расширения фирменной торговой сети;
• — освоения новых форм розничной торговли в фирменных магазинах (введение системы купонов, предварительных заявок покупателей, скидок);
• — увеличение объема поставок в фирменные секции магазинов РБ;
• — проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;
• — привлечение новых покупателей в РБ;
• — динамичного регулирования ценовой политики предприятия;
• — постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

Рынок России.

Увеличение объема продаж планируется за счет:

• — гибкая политика ценообразования;
• — позиционирование марки «Красный октябрь» как «обуви для всей семьи»;
• — использование скидок в зависимости от объемов поставок, периодичности и скорости оплаты;
• — поиск новых покупателей и привлечение их к сотрудничеству;
• — организация региональных оптовых складов;
• — расширение фирменной сети предприятия;
• — поиск новых вариантов партнерства с покупателями обуви;
• — проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;
• — постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

Второстепенные рынки сбыта.

Увеличение объема продаж планируется за счет сотрудничества с отдельными покупателями, развития представительств, дилерской, агентской сети.