Организация и технология подготовки товаров к продаже

Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и работников от излишних затрат времени, труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования площади торгового зала.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Различают два вида операций по подготовке товаров к продаже это общие и специальные.

К общим подготовительным операциям относятся: распаковка, сортировка, проверка правильности обозначения цен, придание изделиям товарного вида (очистка, утюжка), укладка в тележки, контейнеры, ящики, корзины для подачи в торговый зал, размещение товаров в торговом зале, выкладка в зале обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца.

Специальные операции по подготовке товаров к продаже включают комплектацию, сборку и монтаж изделий, устранение мелких дефектов, фасовку отдельных товаров.

В связи с тем, что большинство операций по подготовке товаров к продаже носят производственный характер, в современных условиях они передаются предприятиям промышленности или торговым складам. Такая централизация операций по подготовке товаров к продаже позволит максимально использовать высокоэффективное оборудование, рационально использовать трудовые и материальные ресурсы, а также площади магазинов.

Максимальное сокращение операций по подготовке товаров к продаже является неизменным условием для магазинов самообслуживания, а в магазинах с традиционными методами продажи — одним из главных факторов производительности труда.

В связи с тем, что промышленность поставляет в торговлю недостаточно фасованной продукции, возникает необходимость фасовки товаров.

Существует два вида фасовки товаров в торговле: централизованная и децентрализованная.

Централизованная фасовка осуществляется в фасовочных цехах оптовых и розничных организаций, децентрализованная — непосредственно в магазинах.

В некоторых магазинах фасуется значительная часть продовольственных товаров. Правильная организация фасовки товаров в магазинах предусматривает рациональную организацию рабочих мест, целесообразное разделение труда между фасовщиками, использование оборудования и специальных приспособлений.

Размещение оборудования и рабочих мест должно обеспечить непрерывность процесса фасовки, способствовать сокращению времени движения товаров, тары, упаковочных материалов. Для фасовки товаров в магазинах предусматриваются специальные помещения, лучше, если они будут смежными с торговым залом. Их рассматривают как резерв торговой площади при последующем переходе на полное снабжение фасованными товарами. В небольших магазинах самообслуживания фасовка товаров осуществляется на рабочем месте продавца прилавка обслуживания.

Фасованные товары маркируются с указанием следующих данных:

• — масса;
• — цена за 1 кг;
• — стоимость отвеса;
• — дата фасовки;
• — номер магазина.

Эффективность фасовки и удовлетворение спроса населения в значительной степени зависят от правильного выбора дозировки товаров. Как показывает практика, объем дозировки фасованных товаров из года в год практически не меняются. В связи с этим с учетом спроса населения необходимо фасовать товары в различных дозировках.

Наряду с подготовкой к продаже важным условием ускорения обслуживания покупателей и повышением эффективности труда торговых работников является подготовка рабочего места или зоны обслуживания продавцов, контролеров-кассиров.

Наиболее ответственным моментом подготовки товаров к продаже является пополнение, размещение и выкладка товаров в торговом зале.

Размещение товаров в торговом зале — это расположение товаров, включенных в ассортиментный перечень магазина на площади торгового зала. От правильного размещения товаров в торговом зале зависит эффективность работы магазина, так как это способствует ускорению товарооборачиваемости, сокращению затрат труда в процессе реализации, экономии времени покупателей, повышению культуры обслуживания.

В технологическом процессе магазина важную роль играет выкладка товаров. Под выкладкой товаров понимается процесс расположения, укладка и показ товаров на торговом оборудовании. Рациональная выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, сокращает затраты труда торгового персонала на пополнение запасов в торговом зале. В магазинах наибольшее распространение получили следующие приемы выкладки в зависимости от вида товаров: насыпью, расположением в ряд, подвешиванием, стопками и т. д.

При выкладке товаров применяются вертикальный и горизонтальный способы.

Вертикальный способ выкладки предусматривает размещение однородных товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ наиболее рациональный, так как позволяет покупателям быстро ориентироваться в торговом зале и свободно отбирать нужные товары.

При горизонтальном способе выкладки ту или иную группу товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая при этом только одну или две полки. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демонстрации крупногабаритных товаров и мелких в кассетах. Товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован, следует помещать на полках, расположенных в наиболее удобных зонах для покупателей.

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110−160 см над уровнем пола. Неудобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенных на высоте до 80 см и свыше 180 см над уровнем пола.

Полки, расположенные на уровне глаз покупателей (в наиболее удобной зоне), обеспечивают лучшие условия реализации товаров, однако на площади они меньше остальных полок, в частности, нижних. Если выложить на полках наиболее удобной зоны товары постоянного проса, то продажа этих товаров не увеличится, а товары импульсного спроса с замедленной реализацией придется размещать на нижних полках. Поскольку товары импульсного спроса реализуются только в том случае, когда покупатель обращает на них внимание, то возможность реализации этих товаров при размещении на нижних полках заметно снижается. При этом усложняется пополнение оборудования товарами, так как при размещении товаров с большой оборачиваемостью на меньших площадях требуется увеличение периодичности загрузки этих товаров, в то время как нижние полки с товарами замедленной оборачиваемостью загружаются редко.

Поэтому более целесообразно средние и верхние полки отводить под выкладку товаров с замедленной оборачиваемостью, а на нижних размещать товары с устойчивым спросом.

Сопутствующие товары размещают в корзинах или кассетах навалом в различных местах: у торговых стенок, у расчетных узлов, на линиях пристенных и островных горок.

Товары на торговом оборудовании следует размещать таким образом, чтобы демонстрационная площадь полностью была использована и товары занимали все пространство между полками.

В магазинах, особенно по продаже непродовольственных товаров, необходимо осуществлять маневрирование рабочими запасами за счет изменения соотношений доли экспозиционной площади оборудования, занятой под выкладку товаров различных групп. Оптимальный вариант соотношения достигается в том случае, если оборачиваемость запасов каждой группы товаров в торговом зале соответствует средней оборачиваемости всех товарных запасов в торговом зале.

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• — индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);
• — самообслуживание;
• — по образцам;
• — с открытой выкладкой;
• — по предварительным заказам.

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций:

• — встреча покупателя и выявление его намерения;
• — предложение и показ товаров;
• — помощь в выборе товаров и консультация;
• — предложение сопутствующих и новых товаров;
• — проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• — расчетные операции;
• — упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Обычно этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьнописьменных товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 48 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.