Система сбыта. 
Основные функции и методы сбыта

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей.

Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Основные управленческие функции, осуществляемые в процессе управления системой сбыта:

• -изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• -заключение договоров с потребителями или посредниками;
• — учет и контроль выполнения договоров;
• -разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• -определение каналов сбыта;
• -организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• — информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• -стимулирование сбыта;
• -установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Методы:

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой, непосредственный; косвенный; сбыт через оптовика.

При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если:

• -товар является скоропортящимся;
• — потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;
• — товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации;

объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, контейнера, вагона;

юпродажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

Косвенный метод сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

• — предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;
• — покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;
• — товар не нуждается в преди послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

Основные типы посредников. Варианты организации системы сбыта с привлечением посредников Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку «от чьего имени ведется торговля». По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

• -дилеры
• -дистрибьюторы;
• -комиссионеры;
• -брокеры.

Дилеры — оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

Максимального эффекта при организации сбыта с привлечением посредников легче добиться при грамотном использовании потенциала посредников. Проанализируем стандартные схемы решения этой задачи.

• · Продвижение силами посредников.
• · Агентский проект.
• · Привязка к объему переработанной продукции.
• · Выстраивание прямых отношений с розницей.
• · Полный контроль над сбытом.
• · Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей