Стратегия промышленного маркетинга

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности компании, определение возможности в развитии, срочности и очередности проведения мероприятий в соответствии с имеющимися ресурсами.

Далееформулирование концепции маркетинга предприятия и разработка проекта стратегического маркетинга для предприятия.

Стратегия промышленного маркетинга предполагает:

• — сосредоточение на отношениях с каждым отдельным покупателем, развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями через разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, Стратегия конечно же должна включать следующие составляющие :
• · товарная (ассортиментная) политика;
• · сбытовая политика;
• · ценовая политика;
• · стратегия коммуникаций.

Важно учитывать что Ценообразование и дистрибуция должны согласовываться с продуктовой стратегией, а коммуникации — со стратегией дистрибуции. Координирование этих элементов маркетинговой программы — необходимое условие эффективности промышленного маркетинга.

Промышленный маркетолог, в противоположность маркетологу на рынке потребительских товаров, намного сильнее зависит от других отделов — особенно от службы НИОКР и производства — в выполнении своей задачи. Неудачи в маркетинговом планировании часто приписывались неумению адаптировать процесс стратегического планирования к уникальным требованиям промышленного маркетинга.

В частности, к этим требованиям относятся:

• · понимание, что промышленный маркетолог обычно работает сразу с несколькими продуктами / рынками и маркетинговыми каналами —
• · необходимость учитывать в своих планах ограничения, возникающие при взаимодействии с другими отделами организации.

Основная задача маркетолога в промышленной компании — сделать компанию и каждого ее сотрудника клиенто-ориентированным.

Главнейшее правило при разработке стратегий в промышленном маркетинге — «Знай своего клиента». Но есть и другие правила: «Знай свои отличительные компетенции», «Знай своих конкурентов», «Знай клиентов своих клиентов», «Знай отрасль и конкурентов своих клиентов» и «Знай свою собственную организацию настолько хорошо, чтобы заставить ее работать для решения проблем клиентов».

Первым условием эффективности промышленного маркетинга является правильный выбор партнера. В этом случае значение имеют такие факторы, как репутация компании, условия платежа, способность соответствовать потребностям заказчика, прежние партнеры в аналогичных ситуациях, предлагаемые технические услуги и спецификация, надежность продукта и его цена, гарантийное и послепродажное обслуживание и т. д.

Компания-поставщик должна четко представлять себе своих основных клиентов, объемы их потенциальных закупок, финансовые возможности, тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания приоритетов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

Учитывая большие объемы закупок, очень важным оказывается такой фактор партнерских отношений как доверие. При выполнении всех взаимных обязательств и прозрачности заключаемых соглашений отношения между партнерами, а также при условии, что продукция соответствует заданной функции, отношения между ними становятся взаимовыгодными, долгосрочными, динамично развивающимися.