Рекомендации и мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности сф оао «фармимэкс»

Рассмотрев в предыдущей главе дипломной работы степень воздействия факторов маркетинговой среды на коммерческую деятельность СФ ОАО «Фармимэкс», необходимо определить потенциал развития предприятия и дать рекомендации по снижению зависимости от влияния маркетинговой среды. В первую очередь, следует проводить мероприятия, позволяющие адаптироваться к влиянию прямых факторов (микроокружению фирмы).

Эффективность работы предприятия в соответствии с целями и задачами работы любого предприятия в условиях рынка — захват максимально возможной доли рынка и одновременно получение максимально возможных благоприятных финансовых итогов от продажи своих товаров и услуг.

В условиях рыночного хозяйства прибыльность аптеки, безусловно, зависит от правильной оценки своей рыночной доли по ассортименту лекарств, которыми аптека торгует, и всемерного сокращения издержек обращения. Однако традиционные приемы маркетингового анализа сталкиваются здесь с трудностями, связанными с медико-социальной спецификой аптечной деятельности и сложившимися на данный момент экономико-правовыми реалиями.

Для выявления факторов повышения эффективности необходимо построение адекватной модели маркетинговой деятельности по организации сбыта услуг и товаров медико-производственного комплекса. Вся совокупность маркетинговых функций позволит предложить концептуальный подход к исследованию и оценке эффективности внутрифирменной маркетинговой деятельности.

Слабой стороной деятельности СФ ОАО «Фармимэкс» является узкая направленность работы. Предприятие предлагает лишь десятую часть возможных к продаже товаров и услуг (реализуются лекарственные средства и медицинские товары для конечного потребления ограниченного круга использования). К ассортименту предлагаемых товаров можно добавить: стоматологические материалы и оборудование, ветеринарные средства, химические реактивы и сырье, изделия очковой оптики, детское питание, лечебную косметику, парфюмерию, а также аптечное, лабораторное, медицинское оборудование, изделия медицинской техники. Все эти позиции предлагает в г. Москве головное предприятие ОАО «Фармимэкс», но не выходит на региональный фармацевтический рынок Республики Коми с этими предложениями. Возможно, что реализация такого широкого ассортимента требует больших затрат на транспортировку, хранение, аренду помещений. В этом случае специалисту по маркетингу следует рассмотреть возможность реализации данных товаров с помощью логистики. Целью интегрированного управления логистикой внутри предприятия является согласование всех решений по сбыту для наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов при наименьших издержках.

Таким образом, если медицинский маркетинг в основном направлен на рационализацию механизма продвижения товаров и услуг медицинского назначения на рынке сбыта, то логистика призвана оптимизировать форму их предложения потребителю. Являясь органическим элементом маркетинговой деятельности, логистика решит задачи, связанные с оптимизацией процессов доставки продуктов медицинского назначения, их фасовки и упаковки, диверсификацией по ассортименту, способам оплаты услуг. Поэтому логистика позволит создать запоминающийся своей рациональной целесообразностью и продуманной комфортностью стиль общения СФ ОАО «Фармимэкс» с потребителем, поддержит и закрепит сложившиеся особенности этого стиля, и развитие его в приложении к изменяющемуся спросу. Основной же экономический эффект от логистики получится за счет рациональной системы организации и оптимального движения средств, в частности снижения запасов на складах, снижения транспортных расходов, сокращения времени прохождения товара по логистической цепи и оптимизации складских логистических операций.

Расширение ассортимента позволит СФ ОАО «Фармимэкс» завоевать дополнительный сегмент рынка в лице лечебно-профилактических учреждений, частных клиник, что позволит увеличить прибыль.

Проведенный анализ влияния микроокружения на коммерческую деятельность СФ ОАО «Фармимэкс» показал большую зависимость от потребителей и конкурентной среды. По мере роста потребительского спроса с каждым днем растет давление социального фактора на СФ ОАО «Фармимэкс». Поэтому предприятие должно обратить особое внимание на интересы покупателя, поскольку оно сможет получить прибыль только в том случае, если продаваемый товар будет пользоваться спросом. Конкурентная среда поддается влиянию со стороны исследуемого предприятия в малой степени. СФ ОАО «Фармимэкс» поставлено перед необходимостью ведения бескомпромиссной конкурентной борьбы не только в направлении опережения конкурентов в ценовом отношении, но и в направлении расширения ассортимента продаваемой продукции, увеличения оказываемых услуг, повышения качества работ. Такая конкурентная борьба требует много времени и сил, а также ресурсов, но в конечном итоге оправдает ожидания.

Возможны следующие рекомендации в отношении конкурентов. Непрекращающееся наблюдение за конкурентами — это недорогой способ проведения «профилактических» работ. И это будет самая лучшая стратегия по защите своей клиентской базы. Постоянное наблюдение за рынком позволит быть впереди конкурентов — старых и новых. Следует создать картотеку конкурентов, в которую: собирать и датировать их объявления, брошюры, рекламки и другие печатные материалы; вкратце записывать исходящую от них информацию; фиксировать слухи об их финансовом положении, общественной деятельности. Цель — научиться перенимать положительное у конкурентов и избегать их ошибок. В результате исследования фармацевтических фирм г. Сыктывкара мы выяснили, что ближайшие конкуренты ни чем особенно не превосходят СФ ОАО «Фармимэкс», поэтому нужно срочно проводить мероприятия для установления выгодных отличий СФ ОАО «Фармимэкс» от конкурентов.

Нужно отметить важность активного воздействия на потребителя с целью привлечения платежеспособного спроса для увеличения объемов сбыта. Но предприятие должно стремиться не только за чисто экономическим эффектом, а обращать внимание на комплексный эффект, сохраняя баланс своих и общественных интересов. Хотелось бы предложить довольно простую стратегию в отношении потребителя — «Минимизировать вероятность того, что клиент останется неудовлетворенным работой СФ ОАО «Фармимэкс» «. Она ставит клиента на отведенное ему по праву место, т. е. в центр всей предпринимательской деятельности предприятия, и служит напоминанием о том, что — клиент первопричина предпринимательства. Сыктывкарскому филиалу ОАО «Фармимэкс» необходимо эффективно пропагандировать имидж «заботящегося о благополучии клиента» предприятия, то есть найти адекватные средства и способы широкого распространения информации о себе. Следует осуществить позиционирование — внедрение в сознание целевых потребителей особенного, отличного от конкурентов образа СФ ОАО «Фармимэкс». Распространение информации можно предложить осуществлять через различные средства рекламы:

Реклама в прессе. Например, в газетах «Копилка» и «МК в Коми» по договоренности с руководством газет, СФ ОАО «Фармимэкс» могло бы вести рубрику, в которой обсуждались бы наболевшие вопросы здравоохранения, разъяснялось использование лекарственных средств, открыть «горячую линию» по ответам на вопросы читателей и др. Рубрика должна проходить под имеющимся фирменным знаком ОАО «Фармимэкс». На предмет оптовых поставок лекарственных средств, рекламу можно разместить в журналах «Оптовик», «Навигатор». Реклама в прессе дешевле телевизионной;

Реклама на радио. Также как и в прессе можно проводить общение с населением по вопросам здоровья, рассказывать о несложных заболеваниях и о методах лечения, предлагать фармацевтические препараты. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации — 24- часовое вещание на многие районы. Рекламные объявления, размещенные на радио, охватят значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся — на работе, на отдыхе, в пути;

Телевизионная реклама. Считается самой дорогостоящей, поэтому можно ограничиться короткими рекламными роликами о деятельности СФ ОАО «Фармимэкс» на региональном фармацевтическом рынке;

Рекламные щиты вдоль дорог (для лучшего эффекта — в местах большого скопления людей). Реклама должна напоминать о деятельности СФ ОАО «Фармимэкс» и вызывать приятное впечатление. Исходящая информация должна излучать добро и любовь к людям. Следует постараться, чтобы человек обративший внимание на рекламу, почувствовал опору со стороны СФ ОАО «Фармимэкс» в трудную минуту.

Конечно же, ведение рекламной компании подразумевает достаточно большое вложение ресурсов. Но на данном этапе это является необходимостью. В настоящее время, очень часто в аптечных киосках реализуется некачественная, фальсифицированная лекарственная продукция, поэтому следует завоевать доверие покупателей сейчас (можно сказать — в переходный период), когда предпочтение еще не отдано ни одной из фармацевтических фирм города, а покупательское мнение к аптекам формируется. Если не отреагировать сейчас — в будущем можно потерять огромную долю рынка.

Для целевых комплексных программ выживания, развития, повышения эффективности и качества работы СФ ОАО «Фармимэкс», на наш взгляд, необходимо введение дополнительных новых услуг, разработка новых направлений деятельности в обслуживании населения Республики Коми, расширение границ рынка.

Предлагаем введение следующих направлений в деятельность СФ ОАО «Фармимэкс», которые позволят выйти фирме на качественно новый уровень взаимодействия с внешней средой:

Доставка лекарственных средств и товаров медицинского назначения «по телефону — на дом». То есть — клиент может позвонить по телефону и заказать желаемый товар (возможно даже, получить консультацию), не выходя из дома получить и оплатить покупку. Бывают случаи, когда дома не находятся нужные препараты, а вызов «Скорой помощи» не требуется, и в этой ситуации поможет данная услуга. Считаем, что эта услуга должна быть бесплатной, так как, скорее всего «приобретет популярность» у пожилых людей. Естественно, это повлечет некоторые расходы (транспортные и др.), но позитивное общественное мнение благотворно отразится на имидже СФ ОАО «Фармимэкс» .

Ввести штатную единицу — врач-гомеопат (специалист по траволечению). Требования — высшее медицинское образование, каммуникабельность, опыт работы. В функции врача-гомеопата включить:

осведомление о гомеопатических средствах, имеющихся в продаже;

презентация вновь поступивших товаров;

предоставление полной информации о препаратах (фармакологические свойства);

предложение альтернативных (нетрадиционных) способов лечения несложных заболеваний посредством гомеопатических средств;

консультации по применению;

разработка индивидуального комплекса лечения с помощью гомеопатических средств с дальнейшим наблюдением за пациентом.

Услуга платная.

Считаем, что данное нововведение положительно скажется на деятельности предприятия, позволит повысить объем сбыта товаров гомеопатической группы на 20%. Возможно два варианта получения прибыли — от покупателей (выручка от реализации) и от предоставления платной услуги (лечение гомеопатическими средствами под наблюдением врача). Возможность получить отклик от населения на данное предложение очень высока, так как в настоящее время прослеживается тенденция обращения к природе при лечении различных недугов.

Введение

новшества обеспечит выгодное отличие от конкурентов.

Добровольное страхование.

Заключение

договоров на страхование жизни, здоровья, различных рисков. Позволит привлечь дополнительных клиентов, повысить статус предприятия, войти в непосредственный контакт с потенциальными потребителями. С целью привлечения клиентов следует разработать программу маркетинговых коммуникаций. Связь с общественностью — непременный атрибут в организации данного направления.

Предоставление кредита оптовым покупателям. Для аптечных организаций сельских районов характерна низкая покупательская способность. Это обусловливает малые объемы закупок с их стороны. Ситуацию можно исправить, если позволить этим организациям оплачивать предоставленный товар в рассрочку. В результате объем заказов заметно возрастет. Такое предложение обоюдовыгодно для обеих сторон: для СФ ОАО «Фармимэкс» — увеличение объемов сбыта, для фармацевтических фирм районов — сокращение транспортных расходов, экономическая выгода.

Подойдя к вопросу обеспечения сельских районов медицинскими товарами, возникает предложение по объединению усилий СФ ОАО «Фармимэкс» с потребительскими обществами. В настоящее время крепнет материально-техническая база потребительской кооперации, возникают кадры кооператоров, которые совместно с СФ ОАО «Фармимэкс» смогут успешно решить задачи по организации торговли фармацевтическими товарами в сельской местности. Совместная координация усилий поможет скорейшей реализации программы социально-этичного маркетинга, которую берет за основу своей деятельности СФ ОАО «Фармимэкс» .

6. Еще одно, как нам кажется, полезное мероприятие хотелось бы предложить для внедрения в деятельность СФ ОАО «Фармимэкс». Это — открытие электронного магазина-аптеки на имеющемся в распоряжении компании адресе в Интернете (E-mail: maier @ komitex.ru). В настоящее время на сайте компании не возможно увидеть полного предлагаемого ассортимента. Электронный магазин откроет большие возможности для предприятия по привлечению клиентуры. Здесь можно разместить массу полезной информации, как для частных лиц, так и для организаций. С помощью сети Интернет можно осуществлять:

размещение информации о предприятии;

осведомление об условиях работы (объемы, сроки поставок, скидки и др.);

реализация фармпрепаратов, медицинских товаров, оборудования и др.;

полная подробная характеристика оборудования (технические данные, наглядная демонстрация);

информирование о новых товарах;

проведение опросов для изучения покупательских предпочтений;

в установленное время — прямой диалог с посетителями сайта и многое другое.

Использование компьютерной техники позволяет обеспечить следующие преимущества виртуального маркетинга по сравнению с маркетингом, основанном на традиционных технологиях:

• а) отсутствие пространственной локализации, возможность осуществлять деятельность вне привязки к конкретной территории или локальному рынку;
• б) обеспечение возможности сокращения времени на поиск партнеров, осуществление сделок;
• в) снижение асимметрии информации (ее неполноты и неравномерности распределения).

Выход в компьютерную сеть Интернет значительно расширит маркетинговые возможности СФ ОАО «Фармимэкс», что будет являться позитивным фактором в коммерческой деятельности предприятия в условиях негативного воздействия на него окружающей среды.

Маркетинг медико-фармацевтической деятельности, сбыта товаров и услуг медицинского назначения призван обеспечить соответствующую рациональную и целесообразную финансово-хозяйственную практику.

При внедрении, предложенных в дипломной работе, рекомендаций по увеличению воздействия на региональный фармацевтический рынок и мероприятий, увеличивающих предоставляемые СФ ОАО «Фармимэкс» услуги, конкурентоспособность предприятия на рынке заметно возрастет. Это связано с расширением деятельности, оказанием новых услуг обществу, качественным отличием от конкурентов, взаимодействиями которые найдут положительный отклик, как у частных лиц, так и у организаций. Тем самым прослеживается тесное взаимовлияние между факторами внешнего окружения и коммерческим предприятием СФ ОАО «Фармимэкс». С помощью медико-социальных технологий маркетинга предприятию следует контролировать и даже избегать зависимости от окружающей среды. Чем меньше зависимость от прямого окружения, тем более стабильно и самостоятельно общее положение СФ ОАО «Фармимэкс» .

В третьей главе дипломного исследования были представлены рекомендации и список мероприятий, которые позволят СФ ОАО «Фармимэкс» перейти на новый более совершенный уровень взаимодействия с факторами влияния окружающей среды, улучшить результаты своей коммерческой деятельности. Представленные мероприятия носят практический характер и могут быть применены в конкретной деятельности исследуемого предприятия СФ ОАО «Фармимэкс» .