Формирование стратегических партнерских отношений

Сущность маркетинга партнерских отношений (МПО) представляет собой систему маркетинга, направленную на установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений с потребителями и с другими игроками на рынке. МПО преследует цели привлечения, удержания постоянных потребителей, приносящих прибыль, для обеспечения финансовой устойчивости предприятия на долгосрочном отрезке времени, а также других партнеров (поставщиков, подрядчиков, инвесторов), позволяющих улучшить результаты работы предприятия.

Стратегические партнерские отношения представляют собой кооперационные соглашения независимых предприятий для достижения конкретных коммерческих целей. Такая форма сотрудничества предполагает не только получение определенной суммы прибыли, но и распределение предпринимательских рисков, масштабов производства, новых рынков и т. д. Стратегические отношения могут устанавливаться как между неконкурирующими организациями, так и между конкурентами.

Стратегические партнерские отношения строятся:

р с потребителями;

р с посредниками и поставщиками;

р с сотрудниками предприятия.

К основным потребителям предприятия можно отнести:

• § ключевых потребителей на существующих рынках;
• § потребителей, осведомленных о предприятии;
• § потребителей, имеющих опыт сотрудничества с предприятием;
• § потребителей, привлеченных на новых для предприятия рынках.

Стратегия МПО заключается в персональном подходе к формированию и удовлетворению потребностей ключевых потребителей, которые являются наиболее прибыльными и/или перспективными.

Система отношений с посредниками строится на следующих принципах:

• § построения длительных предпринимательских отношений с определением четких задач сотрудничества, обменом коммерческой информацией, оценкой результатов и др.;
• § совместной разработки оперативных и стратегических планов развития отношений;
• § совместной работы по выведению новой продукции на рынок;
• § финансовой поддержки друг друга;
• § совместной выработки действий в области маркетинга, направленных на конечного потребителя;
• § развития дополнительных услуг при работе с потребителями (доставка продукции до потребителя и др.).

Аналогичная система партнерских отношений строится и с поставщиками.

Партнерские отношения с сотрудниками предприятия строятся по следующим принципам:

• § мотивации, которая ориентирована на своевременное и ответственное исполнение ежедневных функциональных обязанностей персонала по работе с потребителями и другими контрагентами;
• § построения эффективной системы распределения кадровых ресурсов для более полного использования знаний и навыков сотрудников.

Важными в развитии партнерских отношений предприятия с сотрудниками являются такие мероприятия, как:

р обучение сотрудников;

р развитие новых навыков в работе;

р уточнение должностных инструкций, регламентов.