Анализ конкурентоспособности. 
Организация коммерческой деятельности магазина "Автосвет"

В ходе анализа конкурентов, выявляем их слабые и сильные стороны.

В конкурентной политике относительно предприятия принимаются во внимание, прежде всего, уровень организации торговли (метод обслуживания, организации внутреннего пространства, организация уголка покупателей и др.), уровень и культура обслуживания (скорость расчёта, культура обслуживания и др.), уровень осуществления рекламных и стимулирующие мероприятий (наличие фирменного стиля, реклама, стимулирующие мероприятия). Наличие высокой степени этих показателей является важнейшим конкурентным преимуществом.

Чем обширнее ассортиментные наборы, тем выше вероятность того, что покупатель найдёт для себя оптимальный вариант закупки. Ключевым моментом в завоевании наивысшей позиции относительно многочисленных конкурентов является своевременное обновление товаров, подготовка и организация производства новых видов продукции. Реализуя новую продукцию и расширяя ассортимент предлагаемых товаров, предприятия стремятся снизить зависимость от одного товара, который может в любое время с учётом непредсказуемых изменений рынка привести к банкротству.

Стимулирование продаж — одно из главных направлений работы современного маркетинга. Стимулирование продаж в магазинах бытовой техники — это создание важнейшего конкурентного преимущества, учитывая тот факт, что конкуренция в данном сегменте рынка особенно жёсткая.

К импульсным покупкам таких товаров отнести никак нельзя. Окончательное решение принимается покупателем уже в магазине. Особенностью является и то, что если при покупке продовольственных товаров большую роль играет их упаковка, в случае с автотоварами покупателю важно увидеть сам товар, поэтому магазину необходимо показать его с наилучшей стороны. Таким образом, выкладка товара в стимулировании продаж техники приобретает первоочередное значение. Ещё одним отличием является необходимость на месте показать покупателю функционал товара чтобы увлечь его и подтолкнуть к совершению покупки. И, наконец, последней особенностью является значимая роль консультанта в выборе и покупке продукции: ведь от качества и объема полученной информации зависит представление покупателя о необходимости и «полезности» данного конкретного товара.

Рассмотрим конкретные меры стимулирования продаж. Первая из них — это грамотная выкладка товаров и оформление торгового зала. Цель выкладки — демонстрация товара в наиболее благоприятном свете, а также создание мотивации для совершения незапланированных покупок. Учитывая то, что технические характеристики того или иного наименования бытовой техники и электроники в 90% случаев практически ничего не говорят покупателю, на первое место выходит дизайн товара. По этой причине, ни в коем случае не рекомендуется выставлять в торговом зале бракованную продукцию, имеющую видимые дефекты, а также загрязнения. «Товарный» внешний вид в данном случае — залог успеха. Он формирует первое впечатление покупателя от товара, которое зачастую является главным фактором, влияющим на окончательное решение о покупке.

Важно создать у покупателя ощущение богатого выбора, даже там, где его нет. Широкий ассортимент подсознательно служит сигналом того, что всё необходимое можно приобрести здесь, а в другом магазине выбор не будет лучше. Для этого нельзя допускать, чтобы полки пустовали.

С этой целью можно пойти даже на некоторые хитрости, например, поставить рядом несколько наименований автотехники или электроники одной и той же модели.

Следующим правилом грамотной выкладки является необходимость размещения сопутствующих товаров с таким расчётом, чтобы они находились в поле зрения покупателя. Это в значительной мере повышает вероятность совершения импульсной покупки.

Большое значение в стимулировании продаж бытовой техники приобретают POS-материалы, которые в данном случае должны обладать повышенной информативностью. Речь идёт об описании технических характеристик товара. Достаточно остановиться только на преимуществах данной конкретной модели, на том, чем она выгодно отличается от других, опуская общие для всех моделей характеристики. При этом технические характеристики должны быть понятны потребителю, поэтому не стоит обходиться только буквенными индексами и числовыми значениями.

Ещё одной мерой стимулирования продаж бытовой техники является наличие информационных буклетов по отдельным наименованиям товаров. Они необходимы для того, чтобы покупатель мог забрать их домой и в спокойной обстановке совершить сознательный выбор той или иной модели, сравнив её с аналогичными. В случае покупки, можно предложить покупателю буклет с описанием других товаров, выпускаемых под этой торговой маркой: возможно через некоторое время он захочет купить что-то ещё. К POS-материалам можно отнести и дисплеи, расположенные в торговом зале, которые демонстрируют покупателям рекламные ролики или информацию о скидках и бонусах.

Необходимо отметить, что товар не должен быть изолирован от покупателя: ведь в данном случае желание прикоснуться или попробовать товар в действии является вполне естественным, а, кроме того, это является фактором, стимулирующим к покупке.

По этой же причине, человек вряд ли совершит покупку, если не сможет самостоятельно убедиться в качестве или функционале товара. В свою очередь, продавцы должны поощрять желание покупателя осмотреть товар вблизи и протестировать его, ведь это может стать основой для возникновения «привязанности» покупателя к товару.

Следующим фактором, который способен оказать сильное влияние на окончательное решение покупателя, являются слова и действия продавца-консультанта. Именно «консультанта», то есть человека, знающего и понимающего технические характеристики того или иного наименования товара и умеющего объяснить покупателю, к примеру, конкретные преимущества, по сравнению с другим. Роль продавца-консультанта в стимулировании продаж обусловлена тем, что согласно данным исследований более половины покупателей не считают себя компетентными в вопросе выбора товара по его техническим характеристикам. Однако это совершенно не говорит о том, что покупателю абсолютно всё равно, что купить. Для того, что бы помочь ему сделать окончательный выбор, порекомендовав конкретный товар, необходим продавец-консультант. Как показывают опросы, проводимые в различных магазинах, консультанты на 70% определяют окончательный выбор покупателя. Помимо этого, в их задачи входит формирование положительного имиджа того или иного бренда в представлениях клиента, то есть формирование лояльности. При этом наиболее важным становится дифференцированный подход к каждому клиенту, учёт его требований, пожеланий, а также финансовых возможностей. В случае если покупателю понравился сервис, он с большой долей вероятности опять вернётся в этот магазин за покупкой.

Для того чтобы продавцы-консультанты могли мотивировать людей к покупке, они должны обладать исчерпывающими сведениями о брендах и о самих товарах, которые предлагает магазин или отдел, где они работают.

Кроме того, сами продавцы-консультанты также нуждаются в стимулировании и положительной оценке результатов своей деятельности. Этого можно достигнуть, выплачивая продавцу-консультанту вознаграждение по результатам его работы.

В рамках разработки стимулирующих мер следует учитывать множество на первый взгляд незначительных деталей, которые в совокупности способны оказать огромное влияние на окончательный выбор покупателя.

Составной частью маркетинга предприятия является его реклама, которая увеличивает отдачу от вложенных средств. Реклама предприятия — это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается клиенту о режиме работы, проводимых каких-либо единовременных акциях, скидках и т. п.

Цель рекламы — способствовать поддержанию постоянного потока покупателей. магазин сбыт конкурентный сегмент Покупатель же обращает внимание на показатели товара: качество, соответствие моде, цена, упаковка, реклама, сервисное обслуживание.

В результате оценки конкурентоспособности предприятия могут быть приняты следующие пути повышения конкурентоспособности:

• — разработка и совершенствование мер по стимулированию продаж;
• — создание имиджа предприятия;
• — расширение ассортиментного перечня;
• — проработка рекламной деятельности.