Психологические механизмы ведения переговоров

Переговорная деятельность является комплексной и сложной формой взаимодействия людей друг с другом, обеспечивающейся многими факторами. В нашей работе рассматривается психологический фактор, связанный с психологией общения. В первую очередь — фактор психологического влияния людей друг на друга и противостояния этому влиянию. Во-вторых, особенности речевой коммуникации, использование языка как средства общения и взаимодействия между людьми. В-третьих, психология налаживания контакта, формирования первого впечатления. Следующим фактором являются эмоции человека и их выражение через вербальные и невербальные средства общения. Психология понимания партнера по взаимодействию (умение слушать, задавать вопросы, эмпатия) также является одним из важных факторов.

Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника в разумности вашей позиции, позволить участникам переговоров принять наиболее выгодное для обеих сторон решение. Переговоры могут осуществляться в разных речевых жанрах, кроме грубых и нетактичных. Приветствуются игровые формы, юмор и различного типа экскурсы в историю. С точки зрения психологических механизмов важны следующие.

Создание благоприятной психологической атмосферы, т. е. атмосферы дружелюбия, уважения и доверия. Основная роль в этом отводится принимающей стороне, которая является инициатором переговоров. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному решению обсуждаемых вопросов.

Построение психологического портрета партнера по переговорам. Имиджевые характеристики партнера по переговорам, такие как внешность, особенности речи, голоса, невербального поведения партнера (мимика, жесты, поза, осанка), играют важную роль в построении образа партнера по переговорам. На их основе формируется представление о партнере по переговорам как о личности.

Выбор стратегии переговоров. Переговоры проходят в форме диалога между партнерами и представляют собой деятельность, в ходе которой происходит защита и отстаивание своих целей и интересов. В ходе данной деятельности переговорщики используют различные стратегии, которые будут способствовать достижению желаемых результатов. Всего существует пять стратегий ведения переговоров. Сотрудничество — стремление к интегрированию интересов всех участников конфликта. Компромисс — взаимные уступки; согласие на частичное удовлетворение собственных интересов в обмен на достижение частичных интересов другой стороны. Избегание (уход) — реакция на конфликт, выражающаяся в игнорировании или фактическом отрицании конфликта. Приспособление — уступки противоположной стороне в достижении ее интересов, вплоть до их полного удовлетворения и отказа от своих интересов. Соперничество — стремление к доминированию и к устранению одной из сторон в конфликте. Выбор той или иной переговорной стратегии зависит от личных предпочтений переговорщика, а также от его личностных характеристик.

Влияние личностных особенностей человека на построение образа партнера и выбор стратегии ведения переговоров. Личностные особенности человека могут влиять на построение образа партнера по переговорам и выбор переговорной стратегии. Так, например, такая характеристика личности, как тревожность, влияет и на построение образа партнера, и на выбор стратегии ведения переговоров. Данная особенность более подробно будет рассмотрена во второй части работы.

Умение слушать партнера и задавать вопросы. Умение слушать — один из важных навыков в переговорах, дать высказаться партнеру, внимательно вникнуть в главный смысл предложения, не отвлекаясь на детали. По окончании монолога партнера у вас будет возможность высказать свою точку зрения на обсуждаемый предмет. После речи оппонента можно кратко изложить итог, предложив зафиксировать его на бумаге.

Техника и тактика аргументирования. Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые, тем не менее, несут в себе собственную выгоду.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник — от спекулятивных до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.

Б. И. Хасан (2008) предлагает следующую психологическую структуру переговорного процесса, которая может быть положена в основу анализа позитивных и негативных факторов, влияющих на успех переговоров (табл. 1).