Направления совершенствования кредитной политики организации

В соответствии со стратегической направленностью предприятия, необходимо направить положения кредитной политики на создание условий, которые побуждали бы клиентов совершать значительные закупки при своевременной или досрочной оплате. При этом предлагается снизить планку для минимального размера партии и ввести три градации оптовых закупок:

• — мелко — оптовая (от 10 до 50 тыс. руб.);
• — средне — оптовая (от 50 до 100 тыс. руб.);
• — крупно — оптовая (от 100 тыс. руб.).

Соответственно размерам закупки отсрочку оплаты за отгруженный товар предусмотреть:

• — на 7 дней для мелко — оптовой партии;
• — на 14 дней для средне — оптовой партии;
• — на 21 день для крупно — оптовой партии.

Таким образом, во-первых, будет обеспечен приток клиентов, которые не имеют возможности закупать товар на значительную сумму, но охотно возьмут более мелкую партию напрямую у производителя вместо того, чтобы платить дополнительно посреднику. Для предприятия это будет означать дополнительную прибыль от маржи за цену мелкого опта, которая будет выше, чем за средний или крупный опт.

Во-вторых, будет обеспечен стимул для клиентов реализовать наибольший объем продукции ООО «СибТрансЭксперт», чтобы получить больший доход с оборота товара, закупленного по минимальной цене и, соответственно, с максимальной маржой.

Планируемая рентабельность продаж для компании в целом будет составлять 22,28%. Этот показатель дает возможность установить гибкую систему скидок для клиентов в случае введения системы дифференцированной кредитной политики.

Рассмотрим планируемые показатели расчетов с дебиторами при планируемом объеме производства и с учетом предполагаемой системы скидок в контексте изменений кредитной политики предприятия. При этом необходимо учитывать внутреннюю стоимость предоставления товарного кредита для предприятия-кредитора.

Рассчитаем инвестиции в дебиторскую задолженность, что особенно актуально для среднего периода оборачиваемости и длительного, поскольку основная масса дебиторской задолженности будет находиться в реализации по среднему и крупному опту. Расчет произведем относительно плановой реализации на 2015 г.

INVдз=S*V*DSO-365 ,.

где INVдз — инвестиции в дебиторскую задолженность;

S — планируемый объем реализации продукции в кредит;

V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы по администрированию кредита и другие переменные затраты);

DSO — средний период оборачиваемости дебиторской задолженности (в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.

При себестоимости планового производства продукции, равной 456 570 тыс. руб:

INVдз© =584 410 * 12% * (14 / 365) = 2 689,89 тыс. руб.

при предоставлении отсрочки 14 дней при условии наценки 28%.

INVдз© =575 278 * 12% * (21 / 365) = 3 971,78 тыс. руб.

при предоставлении отсрочки 21 день и наценке 26%.

INVдз© =602 672 * 12% * (7 / 365) = 1 386,97 тыс. руб.

Поскольку плановая реализация крупным оптом составляет 30% от общей стоимости реализуемой продукции, средним оптом — 55% и мелким оптом — 15% соответственно, то полученные показатели необходимых инвестиций в дебиторскую задолженность за реализуемый товар можно свести в средний плановый показатель.

INVдз = (2 689,89* 55% + 3 971,78 * 30% + 1 386,97 * 15%) = 1 479,44 + 1 191,53 + 208,05 = 2 879,02 тыс. руб.

На конец последнего анализируемого года, сумма дебиторской задолженности равна 111 899 тыс. руб. при условии отсутствия просрочки по оплате и средней рентабельности продаж, равной 3,5%.

Рассмотрим планируемую рентабельность продаж.

Общий плановый уровень производства (и, соответственно, реализации) продукции составляет 700 500 тыс. руб. Это почти в 2.5 раза больше, чем реализация за последний год анализируемого периода (283 239 тыс. руб.). Достижение этого показателя потребует значительных затрат на маркетинговые мероприятия (коммерческие расходы), а также на администрирование расчетов с дебиторами (управленческие расходы), что составляет 12% от планируемого объема продаж.

Предприятие сможет увеличить рентабельность основной своей продукции, но и оставить ее доступной для наименее обеспеченных слоев населения, при этом удовлетворяя спрос и наиболее требовательных покупателей. Это даст возможность продукции конкурировать с импортной продукцией и укрепит конкурентные позиции относительно отечественных конкурентов.

Совершенствование кредитной политики предприятия невозможно рассматривать в отрыве от его ассортиментной политики и конкурентного положения на рынке. Ведь клиентов привлекает не только ценовое предложение и возможность получения отсрочки оплат, но также и широта ассортимента, возможность организовать сбыт в различных сегментах покупательской аудитории.

Таким образом, увеличение планового объема продаж находится в полном соответствии с планируемым расширением ассортимента и началом реализации программы по расширению рынка сбыта.