Выбор рынков сбыта за рубежом и построение возможных каналов распределения

Для увеличения объема продаж горношахтного оборудования и запчастей к нему ОАО «Рудгормаш» следует расширять имеющиеся и осваивать новые возможные рынки сбыта продукции за рубежом. Наиболее перспективными с точки зрения освоения являются рынки потребителей бурового и горношахтного оборудования Латинской Америки, Южной Африки и Юго-Восточной Азии, так как там имеются достаточно крупные месторождения руд и угля. Укрепление позиций на освоенных рынках возможно путем улучшения сервисного обслуживания и обеспечения запчастями.

Для освоения новых рынков необходимо провести маркетинговые исследования, в результате которых должны быть выделены конкретные регионы, добывающие руду и уголь, условия добычи в этих регионах и возможные потребители продукции. Необходимо привлечь к работе над разработкой новых рынков сбыта специалистов в области международного маркетинга.

Для облегчения работы и укрепления позиций на рынках Юго-Восточной Азии можно открыть представительство компании в одной из стран этого региона, например в Индии, так как туда уже поставлялось оборудование ОАО «Рудгормаш» и теперь необходимо эффективное обеспечение запчастями и сервис. Открытие представительства может быть полезным для продолжения сотрудничества и поставки оборудования не только в Индию, но и для разработки новых рынков этого региона. Данное представительство должно быть обеспечено складами запасных частей и сервисной службой, оно должно выступать в качестве опорной базы предприятия в этом регионе. Эта опорная база может представлять собой смешанное акционерное общество, в котором контрольный пакет акций принадлежит ОАО «Рудгормаш» (как и преобладание в совете директоров), а большинство служащих и один из двух генеральных директоров — иностранные граждане. Такое смешанное общество пользуется всеми преимуществами местной фирмы, поскольку регистрируется в стране согласно ее законодательству, и является официальным импортером товаров фирмы-производителя. Через данное представительство ОАО «Рудгормаш» может осуществлять взаимодействие не только с индийскими потребителями, но и выйти на рынки соседних стран, так как близость к потенциальному потребителю позволит лучше изучить его потребности, найти наилучшие способы их удовлетворения и облегчит получение заказа или подписание контракта на изготовление необходимого оборудования.

Для выхода на рынки стран, с которыми до настоящего времени не было взаимодействия, необходимо довести до потенциального потребителя информацию о производимом оборудовании и оказываемых сервисных услугах. Для этого, прежде всего необходимо открытие в сети Интернет англоязычного сайта предприятия с возможностью обратной связи (e-mail).

При поставке оборудования в регионы и страны, входящие в состав еще не освоенного рынка (Латинская Америка, Африка) наиболее целесообразным будет использование прямого сбыта и заключение договора на поставку непосредственно с фирмой-производителем.

Доставку готового оборудования к месту назначения в силу особенностей продукции (крупные габариты) наиболее целесообразно осуществлять железнодорожным и водным (если имеется такая возможность) транспортом. При доставке запчастей можно использовать автомобильные перевозки.

Итак, в данной главе я попыталась дать рекомендации по совершенствованию товародвижения, сбыта, обеспечению потребителей запасными частями и сервисному обслуживанию, а так же по построению возможных каналов распределения. Т. е. в данной главе я попыталась дать рекомендации по решению проблем, выявленных во второй главе.