Методы персональных продаж

Персональная продажа — это устная характеристика товара во время собеседования с одним или несколькими покупателями с целью его продажи. Эта составляющая системы маркетинговых коммуникаций одновременно выполняет две функции:

• * информирует потребителей о товаре и фирме, т. е. является способом коммуникации;
• * предусматривает непосредственное выполнение сбытовых операций.

В организационном плане персональная продажа осуществляют в следующих формах: контакт торгового агента с одним покупателем;

• * контакт торгового агента с группой покупателей;
• * контакт группы сбыта с группой покупателей (коммерческие переговоры);
• * проведение торговых семинаров для сотрудников фирмы-по-купца с информированием их о товарах-новинках и демонстрацией возможностей этих товаров и прогрессивных приемов их эксплуатации.

Как элемент системы маркетинговых коммуникаций, персональная продажа имеет следующие организационные особенности: необходимость предоставления детальной, широкой и профессионально подобраны информации о товаре и фирме;

• * развитие динамичного характера информационного процесса, предусматривающего возможность адаптации к различным методам закупки;
• * необходимость наличия дружеских отношений между партнерами. Чтобы выяснить особенности определенного метода продвижения товаров.

Методы персональных продаж.

1. Продажа, ориентированная на покупателя, — это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.

В современных условиях ориентация на потребителя является следствием принятия концепции маркетинга отношений как основного принципа организации, построенного на четырех главных предпосылках.

• 1. Успех любой организации на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.
• 2. Организация должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно — задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических и капиталоемких отраслей — задолго до планирования производства.
• 3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «продукт» и «развитие рынка» организация всегда опережала своих конкурентов.
• 4. Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.
• 2. Продажа, ориентированная на продавца. Цель продажисбыт. Усилия продавца направлены не на удовлетворение потребностей покупателя, а на увеличение объема сбыта. Применяются различные способы давления на покупателя. Предлагаются скидки, если покупатель купит товар немедленно, продавец подчеркивает свою компетентность и убеждает покупателя, что лучше товар он не найдет.