Совершенствованию системы маркетинга предприятия

ОАО «Курскхлеб» использует два способа продвижения товара:

рекламу стимулирование сбыта Реклама хлебозавода нацелена как на крупных покупателей, так и на простого потребителя. Поэтому руководство ОАО «Курскхлеб» выбрало несколько средств массового воздействия.

Цель стимулирования сбыта заключается в привлечении клиентов, и убедить их приобрести наш товар. Существует много форм стимулирования сбыта. ОАО «Курскхлеб» использовало одну из таких форм — скидка с цены, т. е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере 5% от заключенной сделки.

Для совершенствования системы маркетинга необходимо шире использовать эти средства и привлекать другие, например, такие как личные продажи.

Для выявления недостатков в обслуживании, неудовлетворенностью ассортиментом, а также с целью изучения спроса потребителей был использован метод анкетирования посетителей. Также были составлены анкеты для определения запросов потребителей, их поведения. После обработки материалов опроса было принято решение разработать план рекламных мероприятий.

Первым шагом в разработке вариантов рекламной компании является осуществление выбора рекламных средств.

С данной точки зрения наиболее предпочтительным является метод морфологического синтеза. Для этого первоначально необходимо составить морфологическую таблицу, содержащую множество функциональных элементов для синтеза системы продвижения рассматриваемого газового агрегата.

Синтезируемая система реализуется двумя обобщенными функциональными подсистемами: распространение рекламы и стимулирование сбыта в сфере торговли.

В морфологической таблице для каждой подсистемы задано множество альтернатив Аij, которые характеризуется значениями эффективности Эij и требуемого ресурса Pт (ij) для их практической реализации. Требуется найти систему, представленную комбинацией, включающей по одной альтернативе и каждой строки таблицы и удовлетворяющей целевой функции:

Max Э/Рт = (?Эij / ?Pт (ij)).

при условии Рт? Ри = 30 000 руб.

Из анализа таблицы можно сделать вывод, что имеющийся в распоряжении ресурс в 30 000 руб., можно распределить между всеми 6 комбинациями. Оптимальным вариантом, удовлетворяющим целевым функциям (42) и (43), является комбинация из альтернатив (А12, А22) со значением Э/Рт = 0,43*10−4. При этом имеющийся ресурс расходуется не полностью и в резерве остается 11 360 руб. Однако, комбинация альтернатив, обеспечивающая максимальную эффективность, — это комбинация (А12,А21) со значением эффективности Э= 1,2 и требуемого ресурса Рт = 28 640 руб. (резерв — 1360 руб.).

Таким образом, по результатам расчетов было получено, что наибольшую эффективность из всех средств рекламы данного предприятия обеспечивают выставки, ярмарки и реализация продукции через собственную сеть магазинов.

Выставки — продажи занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации новых и фирменных изделий. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий. Выставки — продажи планируются, как творческий отчет мастеров, кондитеров (что также является косвенной рекламой — ведь многим захочется попробовать кулинарные шедевры мастер — повара). Выставки — продажи могут бать как внутри предприятия, так и между предприятиями. Выставки могут проходить не только на местном рынке, но и на областном уровне.

В настоящий момент большое внимание на ОАО «Курскхлеб» уделяется выставкам — продажам, ярмаркам как по области, так и по Черноземью. Стала уже традиционной выставка в Коренной пустыни пос. Свобода, где продукция непременно занимает призовые места, тем более, что это не только выставка, но и хорошая реализация продукции на массовом мероприятии.

В апреле месяце ОАО «Курскхлеб» представлял свою продукцию в Москве на выставке «1000 лучших товаров России». Продукция имела большой успех, по результатам этой выставки Администрация г. Москвы и Курской области составили соглашение на дальнейшее сотрудничество.

Для совершенствования системы маркетинга необходимо также внесение организационных изменений. При совершенствовании организации управления маркетингом на ОАО «Курскхлеб» целесообразно учитывать основные закономерности перестройки оргструктур при переориентации деятельности на основе концепции маркетинга.

Мировая практика говорит о том, что нецелесообразно начинать перестройку оргстуктуры управления предприятием с усиления роли отдела сбыта и расширения числа функций, им выполняемых.

Для квалифицированного управления комплексом маркетинга целесообразно группу маркетинга преобразовать в отдел, определив его после объединения хлебного и сухарно — бараночного цехов.

Правильный выбор оргстуктуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределять между ними обязанности.

Для эффективной работы отдела маркетинга ОАО «Курскхлеб» следует определить, чем конкретно будет заниматься каждый сотрудник, таким образом следует выделить:

• -специалиста по рекламе;
• -специалиста по изучению рынка;
• -специалиста по конкурентам;
• -специалиста по сбыту;
• -специалиста по разработке новой продукции;
• -специалиста по созданию перспективного плана рекламных мероприятий на 2005 г.

Таким образом, руководители и сотрудники отдела маркетинга должны добиваться изменений как в выполнении отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая его ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются четырех аспектов:

• — изменений знаний и оценок о целях и путях развития предприятия, исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах;
• — удаления барьеров внутри предприятия, развития новых подходов к оценке эффективности работы сотрудников исходя из конечных результатов деятельности на рынке;
• — распространения информации о наиболее удачных продуктах предприятия;
• — перераспределения прав и обязанностей на предприятии исходя из необходимости создания наиболее благоприятных для повышения эффективности его работы.

При проведении реорганизационных мероприятий решаются следующие проблемы предприятия:

• · появляется координатор и контролер деятельности отдела маркетинга и продаж, что повышает эффективность труда внутри группы при достижении конкретных целей компании
• · специализация по направлениям «маркетинг и продажи» и «консалтинг» устраняет конфликт интересов у сотрудников компании и снижает уровень стресса
• · специализация по составляющим бизнес-портфеля и комплекса маркетинга позволит также повысить эффективность труда за счет устранения дублирования функций, снизит сложность поиска новых сотрудников для замещения какой-либо должности, а также позволит вести работу по нескольким направлениям деятельности компании

Так как предприятие «Курскхлеб» является акционерным обществом, то основные направления по планированию комплекса маркетинга диктуются непосредственно владельцем в соответствии с бизнес-планом компании и опытом прошлых лет деятельности на рынке. Предложить что-либо новое в этой сфере не представляется возможным, так как в компании учитываются только интересы владельцев. Единственное, что автор мог бы предложить в свете обозначенных проблем, это разнесение планирования комплекса маркетинга по двум направлениям — консалтинг и услуги бизнес-центра. Относительно финансирования хотелось бы отметить, что стоит иметь некий заранее прогнозируемый бюджет и запас средств на проведение конкретных программ и мероприятий, обеспеченный результатами предыдущего года, а не текущего. При этом внутри бюджета маркетинга должны быть гибкие грани между направлениями маркетинга, регулируемые директором подразделения в зависимости от приоритетности направления в данное время.

Мероприятия проекта реорганизации системы управления маркетингом ОАО «Курскхлеб» могут быть следующими:

• · Разделение отдела маркетинга на отдельные структуры с введением должностей директор по маркетингу и продажам, а также консультант, менеджер по продажам [менеджер по договорам], маркетинг-менеджер, менеджер по рекламе, маркетолог-аналитик и PR-менеджер
• · Создание должности директора по маркетингу и продажам, подчиненному директору, как лица осуществляющего координацию, планирование и контроль деятельности отделов маркетинга и продаж
• · Разнесение обязанностей маркетологов и менеджеров по продажам [менеджеров по договорам]
• · Специализация внутри отдела маркетинга и продаж по составляющим пакета услуг и маркетинга.
• · Создание единой информационной системы внутри компании, в частности для координации работы между отделами.

Оценка персонала достаточно хорошо демонстрирует индивидуальные различия работников организации при выполнении своих должностных обязанностей, в поведении на рабочем месте, лояльности компании и т. п. Одновременно она обеспечивает руководителей необходимой информацией в области управления человеческими ресурсами, поскольку дает возможность принять обоснованные решения в отношении размеров вознаграждения, обучения и развития, продвижения по службе и увольнения.

Оценка персонала также может являться и эффективным методом улучшения взаимоотношений между руководителем и подчиненным.

Предлагается использовать вознаграждение за выслугу лет.

1. Вознаграждение за выслугу лет выплачивать из фонда оплаты труда ежемесячно за фактически отработанное время в зависимости от общего стажа работы на предприятии в следующих размерах (табл.4):

Таблица 4. Вознаграждения за выслугу лет.

• 2. Стаж работы исчислять ежегодно по состоянию на 1 января года, в котором выплачивается вознаграждение.
• 3. Совместителям вознаграждение за выслугу лет не выплачивается.
• 4. Выплата вознаграждения молодым специалистам, принятым на работу по специальности после окончания средних специальных и высших учебных заведений, отработавшим менее одного года, производится из расчета 4 месячного оклада.

Таким образом, применяемые в современной практике управления маркетинговые приемы должны шире использоваться на ОАО «Курскхлеб».