Основные действия компании «TEZ TOUR» по стимулированию спроса на туристические услуги

ценовой политика туристический услуга Рассмотрим особенности становления и развития туристической компании TEZ TOUR на рынке туристических услуг в Украине, которая была образована в 1996 году. Стартовый капитал будущие владельцы TEZ TOUR заработали на ремонтно-строительных работах в России, которыми они начали заниматься в конце 1980;х годов. В качестве субподрядчиков при строительстве крупных объектов привлекались и турецкие компании. Выяснилось, что турецкие партнеры не только хорошо строят, но и умеют принимать туристов. Кроме того, данный вид бизнеса был привлекателен тем, что позволял получать наличные деньги до оказания услуг. В строительном бизнесе все наоборот: деньги — только после сдачи объекта, да и то «безналичка». Будущему руководству компании показалось, что два этих денежных потока хорошо друг друга дополнят и будут полезны для диверсификации бизнеса. Тогда же, с учетом турецкого опыта, решили, что компания будет осуществлять только оптовые продажи своего турпродукта турагентствам, что было в то время новинкой на российском рынке. Для этого в Москве была зарегистрирована компания Tez tour, а в Анталии турецкие партнеры учредили свое название — TEZ TOUR. Позже принцип взаимной ответственности был положен в основу построения компаний в Египте, Таиланде, странах Балтии, Украине, Доминиканской Республике.

Кроме того, руководство компании планировало приобрести в Турции участок земли и построить на нем отель. В 1994 году там за $ 1,5 млн. был куплен земельный участок. Однако местные власти категорически возражали против предложенного проекта гостиницы и требовали, например, ограничить высотность здания тремя этажами, а балконы делать размером не более чем 1/1 м и т. д. В результате строительство отеля Amara затянулось на 10 лет. Часть требований местных властей предприниматели учли, часть — аккуратно обошли, а по некоторым вопросам пришлось специально договариваться с муниципалитетом. К тому времени местные чиновники поняли, что отель — надежный источник поступлений в бюджет.

Для организации же самого туристического бизнеса в Москве в то время понадобилось всего $ 50 тыс. Сергей Буртин директор компании утверждает, что когда начинается игра по-крупному, приходится делать солидные капиталовложения. Чтобы заказать один чартер, необходимо перечислить на депозит авиакомпании сумму, равную оплате еще одного рейса. А если, например, из-за случаев птичьего гриппа в Турции туда полетели пару пустых самолетов — $ 100 тыс. ушли в минус. [13].

TEZ TOUR вышел на украинский рынок только в 2003 году, после того как приобрел опыт в турбизнесе и открыл офисы в странах Балтии, Египте и Таиланде. А потому иностранные отельеры, в первую очередь турецкие, стали предоставлять компании дополнительные скидки на размещение «тезтуровских» туристов. Данное обстоятельство новый туроператор использовал в качестве «приманки» для украинских турагентств, с которыми ему предстояло работать. Некоторые из них даже обратились в тогдашнюю Гостурадминистрацию с просьбой не пускать в страну зарубежного оператора, вследствие чего TEZ TOUR долго не мог получить украинскую лицензию.

На этом трения не закончились: в конце 2006 года украинские турфирмы вновь поставили вопрос о деятельности иностранных туроператоров. Рынок никогда не радуется приходу нового оператора, естественно, местные туркомпании лоббировали свои интересы и попытались подключить админресурс и навязать свой взгляд Гостурадминистрации, однако, по словам руководства компании TEZ TOUR, не получилось. При выходе на украинский рынок компания затратила около $ 1 млн.

Уже в 2006 году TEZ TOUR открыл в Украине представительства в Донецке, Днепропетровске, Запорожье, Львове, Одессе и Харькове, инвестировав на эти цели около $ 0,5 млн. Причем вышел на рынок с принципиальным новшеством — туристы могли отдыхать не 7, 10 и 14 дней, как предлагали фирмы-конкуренты, а, сколько захотят — хоть одни сутки, и вылет планировать на любой день недели. Заняв два наиболее массовых направления — турецкое («высокий» сезон длится с мая по сентябрь) и египетское (ноябрь — март), туроператор избавился от сезонности спроса-предложения турпакетов, присущей многим украинским компаниям.

Кроме того, TEZ TOUR предложил своим клиентам туры в Таиланд, на Кубу и в Доминиканскую Республику, где можно отдыхать круглый год. Поначалу, при заключении договоров с гостиницами на размещение туристов, TEZ TOUR приходилось принимать условия отельеров: минимум номеров и по максимальным ценам. Перелом в отношениях туроператора с отельерами произошел в 1998 году. Дефолт в России отразился не только на российских, но и на европейских компаниях. К тому же в тот год политическая ситуация в Турции была нестабильной (восстание курдов), а в декабре 1998 году произошло еще и землетрясение. В результате туроператоры из Германии, Австрии и других европейских стран перестали отправлять туристов в Анталию. Отельеры опускали цены, чтобы хоть как-то привлечь клиентов. Этим незамедлительно воспользовался TEZ TOUR: российских туристов привлек дешевый отдых, их не испугали турецкие проблемы, турецкие отельеры поняли, что если создать хорошие условия для российского рынка, то он перекроет все потери. После этого кризисного для всех года сотрудничество между TEZ TOUR и турецкими отелями перешло на качественно иной уровень. Теперь не туроператор, а отельеры начали спрашивать: «По какой цене можно продавать гостиничные номера на ваших рынках? На каких условиях?» [19].

В целом же единой схемы сотрудничества между туркомпанией и отелями не существует, так как на взаимодействие влияет большое количество факторов. Например, отель дает определенное количество мест по оговоренной цене, и при этом туроператор не несет ответственности за проживание и питание. Кроме того, существует понятие жестких квот (каминтмонты), когда туристическая компания берет, к примеру, 50 номеров, оплачивает их, и отелю уже все равно, загружены эти номера или нет. TEZ TOUR больше склоняется к сотрудничеству по принципу «чем больше обязательств, тем больше скидка». По словам руководства компании, можно сделать предоплату на $ 1 млн., и отель предоставляет номера за $ 40, когда для остальных они стоят $ 70. И тогда компания может предложить на рынке путевки за $ 200 на неделю для одного человека, или за $ 1 тыс. на семью с ребенком на две недели. TEZ TOUR в основном работает на тех направлениях, где есть возможность отправить туристов чартерными авиарейсами как минимум раз в неделю.

Исключение составляют те страны, куда пока нет массового потока отдыхающих, например Куба и Доминиканская Республика. Причем чартерные перевозки создаются специально под туристические программы, что позволяет туроператору контролировать загрузку рейсов. До недавнего времени в Украине наблюдался дефицит авиаперевозок. Но в последние год-два авиакомпании нашли возможность купить дополнительные самолеты, что поспособствовало снижению напряженности. Рынок авиаперевозок уже сбалансирован, и операторы годами тесно сотрудничают с авиакомпаниями. Тем не менее, для выхода на украинский рынок иностранных туроператоров нынешнего объема авиаперевозок может и не хватить. TEZ TOUR же изначально сделал ставку на «АероСвіт», у которой достаточное количество машин для выполнения чартерных программ. Причем, по неофициальной информации, TEZ TOUR также перепродает свободные (непроданные) кресла в самолетах украинским туроператорам. Изначально планируя обслуживание больших туристических потоков, TEZ TOUR убедился, что без автоматизации процесса продаж турпакетов крупным игроком ему не быть. Поэтому в первый же год работы своими силами создал ERP-систему, обеспечивающую контроль над всем процессом туристической деятельности и позволяющую быстро обслуживать туристов. Эта система обновляется и совершенствуется ежегодно. Если бы данную систему пришлось приобретать сейчас, то она обошлась бы туроператору примерно в $ 2 млн [13].

Система взаимодействия между туристом, турагентством и туроператором работает следующим образом. Например, клиент приходит в турагентство и говорит, что хочет поехать в Турцию на отдых. Агентство «заходит» на сайт туроператора под своим паролем и просматривает, есть ли предложения на указанную клиентом дату. Если туристу все равно, куда ехать (а таких в Украине, по словам г-на Буртина, около 20%), то агент предложит «горящий» тур. Если же клиент хочет поселиться в конкретном отеле, но на данный момент там все номера проданы, ему предложат выбрать гостиницы, аналогичные по сервису и стоимости. Когда турист определился с заказом, турагентство тут же дает заявку на определенные отель, дату, авиарейс, указывает количество человек, желающих отдохнуть. Принимающий офис получает эту информацию в режиме on-line, после чего бронирует номер и осуществляет трансфер. Менеджеры же компании имеют возможность проследить динамику продаж путевок, загрузку рейсов, могут четко контролировать путь туристов и т. п.

На подготовку и обучение сотрудников TEZ TOUR ежегодно расходует не менее $ 350 тыс. Затраты оправданны: оперируя большим количеством предложений, специалисты туроператора и турагентств должны знать туристическую инфраструктуру страны, куда компания продает туры, а также психологию продаж, уметь общаться с клиентом. Кроме того, в Украине стали появляться так называемые «профессиональные» туристы, которые после отдыха требуют возмещения ущерба за якобы некачественный сервис.

Таблица 2.4.

Структура продаж ООО TEZ TOUR, %.

В 2012 году TEZ TOUR в Украине наметил увеличить продажи турпакетов на 50%. Для этого компания решила «раскручивать» не очень популярные среди украинских туристов летние туры в Таиланд и Египет, зимний — в Турцию. А вот европейское «пляжное» направление пока остается у компании TEZ TOUR неосвоенным. Что, связано со сложностями получения шенгенских виз для украинцев. «Мы пока изучаем потенциал рынка и думаем, как упростить процедуру получения виз в страны ЕС и вместе с тем гарантировать возврат туристов в Украину.