Маркетинговые цели и стратегии

Компания, выходящая на рынок ИТ-услуг должна нацелиться на конкретную целевую аудиторию, либо на малый бизнес, с его ограниченным бюджетом, либо на крупный бизнес, но с высоким уровнем требовании к профессионализму специалистов.

Центр Технической Поддержки Санкт-Петербурга ориентируется на потребителей малого бизнеса, т.к. целесообразно на начальном этапе стартовать с малых проектов, для накопления опыта.

Основные проблемы для компаний в сфере услуг это колебания уровня спроса потребителя.

Существует два основных подхода к решению проблемы, которые непосредственно влияют на состояние конкурентоспособности компаний ИТ-услуг. Во-первых это повышение гибкости технологий обслуживания, позволяющее «подстраивать» ид к происходящим изменениям в спросе на предоставляемые услуги. Этот подход требует понимание того какие принципы заложены в основу выбранных технологий работы и что ограничивает возможности их эффективного применения. Во-вторых, это меры направленные на сглаживание и корректировку самих колебаний в спросе.

Преодолевая возникающие диспропорции между спросом и предложением, конкурентные преимущества получают сервисные организации, применяющие выверенные управленческие решения.

Э. Сассер предложил 4 ключевые стратегии управления спросом, следуя которым сервисные организации могут создавать и укреплять свои конкурентные преимущества на целевых рынках, за счет:

• 1. дифференциации цен, что позволяет снижать спрос в периоды пиковых нагрузок,
• 2. стимулирования спроса в периоды низкой загруженности,
• 3. оказания дополнительных услуг в часы пик для клиентов, ожидающих своей очереди обслуживания,
• 4. применения систем предварительных заказов и резервирования времени обслуживания.

Разработку стратегии управления спросом следует начинать с изучения и анализа фаткоров, влияющих на спрос. При этом наиболее важными частями анализа должны выступать:

• · Опреление харакетра перепадов спорса (случайные или предсказуемые)
• · Выявление цикличности в колеаниях
• · Установление причин, вызывающих изменения уровня спроса (природно-климатичские, культурно-общественые, социально-экономические и др.)

Центр технической поддержки, выходя на рынок Санкт-Петербурга, должен максимально изучить специфику менталитета петербуржцев, чтобы найти особенности спроса на ИТ-услуги.

Подход в улучшении технологий оказания услуг должен быть отражен в улучшении квалификации специалистов, прохождение сертификации, привлечение профессионалов из вне, сокращении времени реакции на заявки.

Подход, который нацелен на колебания спроса, должен быть основным на момент выхода на новый рынок.

Основные факторы, влияющие на колебания спроса на рынке Санкт-Петербурга: характер спроса, цикличность и внешние факторы.

Перепады спроса являются предсказуемыми, т.к. зависят от экономической ситуации в стране. Цикличность спроса составляет финансовый год, перед закрытием финансового года спрос на услуги возрастает. Основной причиной колебаний спроса являются социально экономические проблемы, с одной стороны это улучшение или ухудшение экономического состояние — то есть перспективы развития. С другой — это юридическая чистота, использование лицензионного софта, который требует высокого уровня администрирования и использования. В случае финансового кризиса 2008 года, ситуация сложилась достаточно жесткая: дефицит государственного бюджета влечет за собой ужесточение проверок контролирующих органов, тем самым толкая организации приобретать лицензионный софт и услуги по его сопровождению.

Дифференциация цен в моменты пиковых загрузок, повышение цен на услуги в сезон сильного спроса, тем самым сокращение нагрузки и эффективное распределение усилий и ресурсов Центра.

Введение

особых привлекательных условий в моменты снижения спроса, акции с подарками, дополнительные услуги, комплексные пакеты услуг за низкую плату.

Сокращение очередей ожидающих обслуживания, привлечение внешних специалистов в моменты пиковой загрузки.

Изучение основных факторов влияющих на спрос позволит центру технической поддержки максимально сориентироваться на целевую аудиторию и получить наилучшее результаты.

Существуют также другие маркетинговые технологии, например, в доминировании по издержкам, то есть стандартные услуги, таким образом, деятельность компании «под себя», используя дешевый конвейер услуг.

Либо дифференциация продукта, направленная на специфику бизнеса клиента, направленная на клиента, несмотря на издержки компании исполнителя.

Выход ЦТП на рынок Санкт-Петербурга потребует от него максимальной привязке к требованиям заказчика, независимо от издержек проекта, т. к необходимо привлечении клиентов.

Таким образом, основные маркетинговые цели ЦТП:

• 1) Изучение целевой аудитории Санкт-Петербурга
• 2) Изучение конкурентов на рынке ИТ услуг
• 3) Изучение причин колебания спроса и факторов, влияющих на колебание.
• 4) Выявление причин возможного отставания среди конкурентов
• 5) Выявление наиболее эффективной маркетинговой стратегии
• 6) Выход на рынок ИТ услуг с наибольшей прибыльностью

Специфика проблемы

Специфика проблемы заключается в том, что необходимо разработать программу по маркетинговому продвижению ЦТП.

Основные проблемы ЦТП:

• 1) Новая аудитория (незнание специфики потребностей заказчиков данной территории
• 2) Новая территория, географическая удаленность
• 3) Поиск квалифицированных инженеров и менеджеров
• 4) Поиск партнеров на более крупные проекты, которые могла бы работать на субподрядном уровне.
• 5) Отсутствие наработанной базы заказчиков, лояльности клиентов
• 6) Отсутствие имени бренда как интегратора

ЦТП имеет ряд преимуществ:

• 1) Известное имя компании СофтЛайн, которая построила региональную сеть розничной торговли ПО
• 2) Региональное покрытие, то есть возможность оказывать услуги в режиме 24х5
• 3) Большая база клиентов по закупке ПО
• 4) Наличие специалистов высокого уровня в Москве, возможность их привлечения для работы в Санкт-Петербурге.

Используя вышеперечисленные преимущества, ЦТП должен разработать маркетинговую стратегию продвижения на рынке Санкт-Петербурга и решить проблемы стоящие перед ним на момент выхода на рынок ИТ-услуг.