Манипуляция — 5. Ложное доверие

Для всех нас существуют некоторые люди, которым мы доверяем. У кого-то, это соседка, у другого киноактер, у третьего муж или жена — у всех это разные люди.

Но существует универсальные типы образов, которым доверяет большинство. Например, врач. Очень часто мы даже не задумываемся, что человек в белом халате, стоящий на фоне шкафов с пузырьками, не является врачом, а лишь актер, хорошо играющий свою роль. Один из актеров сериала «Скорая помощь» сколотил неплохое состояние, по голливудским меркам, на рекламе лекарств, так как его образ у зрителя устойчиво ассоциировался с его ролью.

Зная это политики, привлекают в свои ряды популярных актеров, которым люди оказывают доверие и соответственно голосуя за эту партию. Так, например, поступил Б. Н. Ельцин на прошлых выборах, пригласив в свои ряды молодежных кумиров эстрады, тем самым, увеличив себе рейтинг.

Манипуляция 6. Игры с ценами.

Сознание человечества за многие века существования денег выработало некоторые принципы соотношений цены и качества, например, чем выше цена, тем лучше качество. Зная такие акономерности можно легко манипулировать нами. Для начала ставший хрестоматийным пример.

Одна компания производила пиво по оригинальной рецептуре: не то чтобы вкус у него был плохой или особо хороший — нет, но пиво раскупалось плохо. Не помогало ничего — ни снижение цен до минимума, ни обширная рекламная компания. Хотели даже свернуть производство. Но менеджеры компании решили пойти ва-банк и сделали ставку на элитность пива — взвинтив на него цену в несколько раз и сделав соответствующую рекламу. Спрос на него стал увеличиваться с каждым днем, не смотря на очень высокие цены.

Такими приемами часто пользуются производители аудио и видео техники, где цена телевизоров, одинаковых по качеству и возможностям, известной фирмы и не очень может различаться чуть ли не в 2 — 3 раза.

Естественно, что купив пальто за 500 $, то шарф к нему за 75 $ к нему вам уже не покажется таким дорогим. Причем игра на восприятии может быть не только на ценах: при покупке квартиры вам могут сначала показать несколько очень «запущенных», а потом «нормальные» и конечно вы скорее купите «нормальную», даже если она не совсем будет вам подходить. Или при продаже готового комплекта кухни могут предлагать вам дополнительно на небольшую цену докупить гриль, вытяжку, которые потом сольются в кругленькую сумму сверх основной цены.

Будьте очень внимательны, помните, наше восприятие может маскировать большей суммой меньшую.

Существует еще один способ продать вам товар по невыгодной цене. Например, вы решили купить подержанную машину, вы идете к дилеру по продаже машин (это из зарубежного опыта, но и у нас этот прием уже распространен) и он начинает вас уговаривать купить машину, обещая всевозможные скидки. И цена падает примерно на 300−500 $. Вас она устраивает и вы соглашаетесь. Дилер только того и ждал, он идет звонить шефу и сообщает вам с извинениями, что эта машина не может быть продана по этой цене и цена ползет вверх. Но вы уже внутренне про себя решили, что она ваша, вы уже в ней посидели и отказаться от нее вам покажется глупым, вы ее покупаете за туже цену, которая была в начале или чуть ниже и соответствующую общей рыночной стоимости, т. е. никакой выгоды. Благодаря этому приему у дилера получается продавать раза в два больше машин.