Решения по распределительной политике предприятия

Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды. Элементы внутренней среды:

• — обработка заказов,
• — подбор транспортных партий,
• — выходной контроль,
• — упаковка,
• — оформление документации.

Элементы внешней среды — собственно каналы распределения. Предприятию можно порекомендовать использовать следующие каналы распределения:

• а) через посредников;
• б) через собственные торговые точки;
• в) через сеть Интернет.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

• 1. Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
• 2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
• 3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
• 4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
• 5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
• 6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.
• 7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
• 8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок.

Прямой маркетинг считается выгодным, если:

• 1) товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;
• 2) цена на товар часто меняется;
• 3) объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;
• 4) все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;
• 5) все торговые точки имеют свои склады;
• 6) количество потребителей небольшое;
• 7) объем каждой поставки кратен используемой таре.