Характеристика сбытовой политики УП «Служба энергетика»

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Содержание функций сбытовой деятельности на основе маркетинга, включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне — и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

• · выбор места хранения запасов и способа складирования;
• · определение системы перемещения грузов;
• · введение системы управления запасами;
• · установление процедуры обработки заказов;
• · выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

УП «Служба энергетика» является посредником в косвенной системе сбыта. Закупая продукцию у производителя затем перепродавая ее клиентам. Иногда добавляется еще один участник, тогда связь становится косвенной и двухуровневой, в тех случаях когда закупка производится не у производителя, а у официальных дилеров, либо торговых представителей.

Существует три канала сбыта:

• · современная розница;
• · традиционная розниц;
• · частный ритэйл.

Клиентскую базу данного предприятия в большинстве своем составляет частный ритэйл-, государственные учреждения и предприятия, индивидуальные предприниматели, фермерские хозяйства, спортивные и развлекательные объекты, строительные холдинги и многие другие, частные торговые унитарные предприятия. Клиентская база находится в постоянной динамике, стремление предприятия к увеличению объема продаж и увеличению доли рынка, поэтому перед отделом маркетинга постоянно ставятся новые задачи повышения объема продаж и поиска новых клиентов. Как следствие происходит расширение клиентской базы.

Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика» показана на рисунке 2.1.

Таблица 2.1 Динамика клиентской базы УП «Служба энергетика».

В 2012 году произошло резкое увеличение всех представителей канала сбыта по сравнению с 2011 годом. Это связано с выходом предприятия на региональные рынки. Также именно в этот период было принято решение по расширению ассортимента. Были введены новые номенклатурные группы, такие как: инструмент и строительные материалы. Это значительно увеличило количество обращений со стороны строительных предприятий и организаций, как государственных, так и частных. Также наблюдается постоянное увеличение клиентов, что несомненно является положительной динамикой в работе предприятия.