Сбытовая функция маркетинга

А)Товарная политика СпортМастер уже безусловный лидер рынка спорттоваров, но он намерен продолжать расширение торговой сети: сейчас у него 101 магазин, а к 2011 году их должно стать 207. Он работает в трех форматах: супермаркета, гипермаркета и дискаунтера. В магазинах последнего типа преобладают товары прошлых сезонов; по сути, это магазин распродаж с более широким выбором товарных позиций.

Гипермаркет — новый формат для СпортМастера. Первый магазин этой категории открылся только в 2007 году, но со временем вклад гипермаркетов в выручку может достичь 10%.

Конечно, быстрый рост числа магазинов требует соответствующего развития логистической системы. Сейчас у СпортМастера один дистрибьюторский центр национального уровня, четыре межрегиональных и два региональных.

Со временем будут построены один национальный и один региональный центр. Также планируется усовершенствовать механизм взаимодействия между центрами.

По прогнозу СпортМастера, в текущем году выручка увеличится на 36%. Вероятно, повысится и рентабельность. Благодаря, во-первых, расширению в ассортименте доли продукции под собственной торговой маркой, а во-вторых, дальнейшей оптимизации логистики.

Операционные затраты складываются в основном из расходов на персонал, транспорт, рекламу, маркетинг и аренду.

Последние растут по мере расширения торговой сети, зато доля маркетинговых расходов снизилась с 16% до 11% благодаря повышению узнаваемости торговой марки СпортМастера.

Благодаря индивидуальному подходу к каждому клиенту и прямому интегрированному взаимодействию с мировыми брэндами, СПОРТМАСТЕР предоставляет покупателям лучшие товары и сервис.

Магазины СпортМастер отражают и подчеркивают достоинства наших марок, привлекают потребителей целевой группы с помощью широкого ассортимента товара, марок и сервиса, создают условия, стимулирующие желание наших покупателей возвращаться в наши магазины вновь и вновь, и подтверждают то, что мы по праву называемся авторитетными экспертами. Более 5 млн. ежегодно посещают магазин.

Б)Организация продаж Товарооборот предприятия по кварталам распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала — свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал — свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться. Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в первом квартале (126,0%), а самый высокий — в третьем и четвертом кварталах (128,1% и 129,5%).

Неритмичное развитие товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Причиной неритмичного развития товарооборота по кварталам является сезонность спроса.

Физический объем товарооборота (количество реализованных товаров) возрос практически по всем товарным группам, кроме спортивного оборудования. Равномерность развития товарооборота в ассортиментном разрезе приводит к постоянству его структуры.

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием закупки торгового предприятия ООО «Спортмастер» товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с предприятием договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в торговое предприятие ООО «Спортмастер» в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы.

На предприятии в 2009 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2008 годом на 20 тыс. руб. Следует назвать работу предприятия по снижению прочего выбытия товаров в 2009 году положительной. Прочее выбытие товаров включило: товарные потери и недостачу товаров.

Проведенный анализ динамики развития товарооборота торгового предприятия ООО «Спортмастер» за 2008;2009 гг. позволяет сделать следующий вывод: товарооборот предприятия из года в год увеличивается, темпы роста его высокие.

Анализ издержек обращения торгового предприятия ООО «Спортмастер» начнем с рассмотрения структуры издержек обращения за 2008 — 2009 гг.

В 2009 году увеличились издержки обращения, что связано с ростом товарооборота на 27,6% от уровня 2008 года. Структура издержек обращения торгового предприятия ООО «Спортмастер» как в 2008 году, так и в 2009 году характерна для предприятий розничной торговли.

Руководство торгового предприятия ООО «Спортмастер», стремясь сэкономить на транспортных расходах при завозе товаров из других городов путем увеличения партий товаров и снижения покупной цены из-за увеличения партии товара, тем самым изымает из оборота большое количество средств. А нехватка оборотных средств может повлечь за собой невозможность своевременного расчета со своими кредиторами. Это делает предприятие менее инвестиционно-привлекательным.

Предприятие имеет неустойчивое финансовое положение, в связи с образованием больших запасов товаров на складе. Руководство торгового предприятия, стремясь сэкономить на транспортных расходах путем увеличения партий товаров и снижения покупной цены, тем самым изымает из оборота большое количество средств.

В)Ценовая политика Ценовая политика в спортмастере адаптируется к изменяющимся условиям. Компания использует различные виды ценовой политики. Обычно компания использует политику единых цен, но также компания использует другие виды ценовой политики: политика льготных цен, политика «убыточного лидера» и др. Компнаия делает скидки на товары, сезон которых закончился, чтобы освободиться от нерентабельной продукции, либо на товары, которые не пользуются спросом. Также скидки осуществляются через дисконтые карты, количество скидочных баллов зависет от количества покупок совершенных покупателем. Спортмастер осуществляет бесплатную доставку тренажеров клиентам с дисконтными картами золотого цвета.

Г) Система маркетинговых коммуникаций В процессе маркетинговой деятельности маркетинговая служба осуществляет следующие мероприятия, позволяющие руководству принимать управленческие решения:

• -проводит анализ динамики доли рынка компании по отдельным продуктовым позициям;
• -проводит анализ уровня цен и разрабатывает ценовую политику;
• -осуществляет планирование коммуникативной политики.

Одним из основных структурных элементов коммуникативной политики компании «Спортмастер», как вне места продажи, так и в месте продажи, является реклама.

Представим краткую характеристику отдельных видов рекламы, используемых компанией «Спортмастер». Реклама компании «Спортмастер» в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати — газеты, журналы, каталоги и рекламные приложения, справочники. Реклама компании «Спортмастер» в прессе представлена в следующих формах:

• -модульная реклама;
• -строчная реклама;
• -отрывные талоны, возвратные купоны, скидочные карточки.

Это одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

К средствам печатной рекламы компании «Спортмастер» относятся:

• -плакаты
• -листовки;
• -настенные, настольные и карманные календари;
• -визитные карточки.

Отличительная особенность используемой компании «Спортмастер» телевизионной рекламы — массовый охват населения, широкая возможность применения различных средств воздействия на зрителя, включая изображения, речь, музыкальное сопровождение, цвет, оперативность рекламного сообщения.

Компания «Спортмастер» использует следующие средства телевизионной рекламы:

— рекламные ролики;

В радиорекламе компании «Спортмастер» используются такие средства, как:

• -рекламные объявления;
• -рекламные ролики (информационные, игровые, музыкальные).

Из средств наружной рекламы компании «Спортмастер» широко использует:

• -биллборды;
• -штендеры (переносные отдельностоящие щиты);
• -витрины и козырьки;
• -растяжки (транспаранты).

С целью организации прямого маркетинга вне мест продажи компании «Спортмастер» проводит промо-акции, например, в виде раздачи листовок на улицах.

Эффективность данного метода зависит не только от спроса на товар, но и от других факторов: качества работы промоутеров (персонала, раздающего листовки), объема розданных листовок, правильности выбора мест для раздачи листовок, правильности выбора потенциальной потребительской аудитории, правильности оформления листовки и т. д.

Компания «Спортмастер» реализует PR-мероприятия. С этой целью оказывается спонсорская помощь различным социально значимым организациям с освещением данных мероприятий в прессе. Это способствует созданию в глазах общественности положительного мнения о компании «Спортмастер» в целом.