Развернутый план маркетинга на 2015 год

По моему мнению, на основе анализа комплекса маркетинга предприятия, проведенного ранее, основными мероприятиями ОАО «Брестское пиво» являются следующие (см. табл. 3.1):

Таблица 3.1 План мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности для ОАО «Брестское пиво».

Элементы коммуникации.	Сроки проведения.	Ответственные.	Статьи затрат.
1. РЕКЛАМА.
1.1. Использование телерекламы во время вечерних футбольных трансляций.	2 квартал 2015.	специалист по маркетингу.	— расходы на съемку ролика; -расходы на размещение ролика на ТВ
1.2. Использование радиорекламы.	1 квартал 2015.	специалист по маркетингу.	— расходы на создание и размещение ролика на радио.
1.3. Заказ и раздача рекламной продукции с фирменной символикой.	2 квартал 2015.	специалист по маркетингу.	— расходы на изготовление.
2. ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ.
2.1. Проведение совещаний-экскурсий с оптовыми и розничными покупателями с дегустацией новой продукции предприятия.	2−4 квартал 2015.	ведущий специалист по маркетингу.	— затраты по проведению совещаний.
2.2. Интервью директора и заместителя директора предприятия для СМИ.	июнь 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу.	расходы по приему журналиста.
2.3. Публикация статей некоммерческого характера в специализированных и отраслевых изданиях.	май-октябрь 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу.	бесплатно.
2.4. Спонсорство спортивных мероприятий (приз самому ценному игроку матча национального первенства Республики Беларусь по футболу в Высшей лиге в составе брестского «Динамо»).	во время Чемпионата по футболу 2015 года (апрель-июнь 2015 года).	ведущий специалист по маркетингу.	расходы на подарки футболистам.
3 ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА.
3.1. Бесплатное распространение опытных образцов новой продукции среди основных оптовых клиентов.	2−3 квартал 2015 г.	ведущий специалист по маркетингу.	расходы на доставку образцов к клиентам.
4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
4.1. Внедрение системы скидок на предприятии для оптовых клиентов.	2 квартал 2015.	Зам. директора по маркетингу.	Затраты на разработку положения о скидках.
4.2. Проведение конкурсов среди покупателей продукции (физических лиц).	2−3 квартал 2015.	Зам. директора по маркетингу.	Затраты на организацию конкурса, затраты на подарки для покупателей.
5. ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ.
5.1. Организация Интернет-магазина на базе сайта предприятия.	2 квартал 2015.	Зам. директора по маркетингу.	Затраты по модернизации сайта в интернете.

Рассмотрим более подробно содержание предлагаемых мероприятий.

• 1. РЕКЛАМА
• 1.1 Использование телерекламы во время вечерних футбольных трансляций. По моему мнению, целесообразно, во время вечерних трансляций спортивных мероприятий (в частности, футбольных и хоккейных) на телеканале «Беларусь 2» в рамках соблюдения Закона о рекламе использование рекламного ролика ОАО «Брестское пиво».

Цель данного телеролика — убедить потребителя в определенных качествах продукта, который выделяет его над всеми остальными. В этом случае нужно убедить покупателя придти и лично убедиться в том, что товар таков, как о нем заявляют.

Мною представляется следующий сценарий видеоролика (см. табл.3.2):

Таблица 3.2 Сценарий 30-секундного телевизионного ролика.

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей, частота смены сцен.	Текст.
Спецэффект: звук мотора самолета Учебный самолет, курсанты (3 молодых людей лет 20−25, одетых в униформу) и инструктор готовятся к первому прыжку с парашютом.	—Первый пошел!
Голос инструктора:
Первый курсант прыгает вниз.
Голос инструктора:	— Второй пошел!
Второй курсант прыгает вниз.
Голос инструктора:	— Третий пошел!
Третий курсант с испуганным видом не прыгает вниз, держась руками за поручень.	—Я сказал — третий пошел!
Инструктор:
Третий курсант опять не прыгает вниз, держась руками за поручень. Тогда инструктор достает из-за пазухи бутылку пива «Брестского» и бросает вниз с самолета. Третий курсант с радостью прыгает вниз.	—Пиво «Брестское» — ваш выбор!
Голос диктора за кадром:

После того, как выбрана рекламная стратегия и на ее базе разработан сценарий ролика, реализация его является задачей режиссера. От его профессиональных качеств зависит эффективность воздействия ролика, ибо ТВ реклама оперирует зрительными образами. Чувство юмора является необходимым качеством для создателей рекламы, так как сложно убедить зрителя за 30 секунд, что пиво решат все его проблемы.

• 1.2 Использование радиорекламы. Я считаю, что для активизации продаж пива в Брестском регионе целесообразно в 1 квартале 2015 года разместить несколько радиороликов на радиостанции «Брест» о пиве «Брестское светлое». По моему мнению необходимо создание двух радиороликов:
• 1. Радиоролик на зимний период. Мною представляется следующий его сценарий (см. табл. 3.3):

Таблица 3.3 Сценарий 15-секундного игрового радиоролика.

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей.	Текст.
Спецэффект: скрип снега под ногами	—У-у-х, холодно!
Мужской продрогший голос:
Спецэффект: мелодичная новогодняя музыка	—Пиво «Брестское светлое» всегда согреет в холодную погоду.
Голос диктора-мужчины (радостно):

2. Радиоролик, сюжет которого связан с сюжетом вышеописанного телеролика, для восприятия не только звукового эффекта, но и воссоздания зрительного образа. Когда слушателю будут доносится звуки данного радиоролика, у него он будет ассоциироваться с телероликом, просмотренным по телевидению, что усилит восприятие им нашей продукции. Мною представляется следующий его сценарий (см. табл. 3.4):

Таблица 3.4 Сценарий 20-секундного игрового радиоролика.

Спецэффекты, характеристика голосовых данных исполнителей.	Текст.
Спецэффект: шум мотора самолета	—Первый пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Спецэффект: звук выпрыгивающего курсанта с парашютом, шум мотора самолета	—Второй пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Спецэффект: звук выпрыгивающего курсанта с парашютом, шум мотора самолета	—Третий пошел!
Грубый мужской голос инструктора:
Через паузу более громкий голос инструктора:	— Я сказал — третий пошел!
Спецэффект: звук достающейся бутылки пива и вслед за ним звук выпрыгивающего курсанта с парашютом	—Пиво «Брестское светлое» — ваш выбор!
Голос диктора за кадром:

1.3 Заказ и раздача рекламной продукции с фирменной символикой предприятия. Я думаю, целесообразно, в качестве рекламных сувениров выпустить и раздать потенциальным клиентам следующие виды рекламной продукции: ручки, календари, ежедневники, диски (см. рис. 3.1−3.2), пивные чашки с товарным знаком, открывалки, полотенца, рамки для фотографий, флешки и др.

Рисунок 3.1 — Ежедневник с фирменной символикой.

Рисунок 3.2 — Диск с фирменной символикой Более дешевые, например, брелки (см. рис. 3.3) раздавать посетителям выставок-ярмарок, пришедших на стенд ОАО «Брестское пиво».

Рисунок 3.3 — Брелок как рекламный сувенир Например, фирменные бейсболки (см. рис. 3.4) дарить партнерам по бизнесу во время деловых встреч на различного рода мероприятиях.

Рисунок 3.4 — Фирменные футболки Целью данного мероприятия является укрепление хороших и плодотворных взаимоотношений ОАО «Брестское пиво» с клиентами, что является в итоге залогом отличной репутации предприятия. Кроме того, это могут быть подарки сотрудникам к празднику с фирменным товарным знаком, календари и ручки с товарным знаком.

• 2. ПАБЛИК РИЛЕЙШИНЗ
• 2.1. Проведение совещаний-экскурсий с оптовыми и розничными покупателями на ОАО «Брестское пиво» с дегустацией новой продукции предприятия. Целью данного мероприятия является знакомство представителей торговли, а также просто физическими лицами с особенностями производства и технологии изготовления, конкурентными преимуществами, вкусовыми качествами продукции ОАО «Брестское пиво», выработке принципов взаимовыгодного сотрудничества, признания и доверия.

Для этой цели необходимо разработать специальную экскурсионную программу по предприятию с возможностью дегустации различных видов свежесваренного пива. Сам процесс проведения экскурсии должен проводить специалист по маркетингу ОАО «Брестское пиво».

Во время экскурсии должны быть освещены следующие вопросы:

• *высокая степень автоматизации производственного процесса ОАО «Брестское пиво»;
• *контроль качества на всех участках производства;
• *первоклассное лабораторное оборудование;
• *высочайшая квалификация специалистов.

Следует отметить, что ОАО «Брестское пиво» для крупных клиентов должно организовать специальные обучающие семинары и лекции по различной пивной тематике: от истории пивной посуды до обучения дегустаторов.

2.2. Интервью антикризисного управляющего по делу о банкротстве и первого заместителя директора предприятия для СМИ. По моему мнению, отделу маркетинга необходимо договориться с журналистами республиканских изданий (например, газета «Беларусь Сегодня») и местных (например, «Брестский курьер», «Заря», «Вечерний Брест») о проведении интервью на территории предприятия с проведением ознакомительной экскурсии.

Основными темами интервью должны стать:

• -мощности предприятия, занимаемая доля рынка;
• -преимущества предприятия;
• -финансовые показатели хозяйственной деятельности организации;
• -реализуемые и планируемые к реализации инвестиционные проекты;
• -модернизация пивоваренного производства по увеличению мощности до 8 млн. дал пива в год;
• -характеристика продаваемых сопутствующих товаров.

В частности, в интервью необходимо отметить, что ОАО «Брестское пиво» выпускает 8 наименований пива, в частности «Брестское», «Беловежское», «Дуплет».

Также необходимо отметить, что ОАО «Брестское пиво» намерено более плотно работать с торговыми посредниками с целью продвижения пива и больше уделять внимания его рекламе: предприятие планирует предоставлять магазинам и гипермаркетам специальное торговое оборудование с изображением символики предприятия и производимой им продукции, поставки которого, предположительно, будут осуществлены к апрелю 2015 года. ОАО «Брестское пиво» имеет сертификат соответствия требованиям международной системы управления качеством производства пива на основе принципов HACCP. Предприятие постоянно работает над совершенствованием продукции: приобретается высокотехнологичное производственное оборудование, большое внимание уделяется качеству закупаемого сырья. В 2014;2015 годах потребности акционерного общества были полностью удовлетворены и по объему, и по качеству зерна.

<…

Таблица 3.5 Шкала скидок в зависимости от объема продукции ОАО «Брестское пиво».

Стоимость закупки, млн. руб.	Размер скидки для постоянных оптовых покупателей, %.	Размер скидки для разовых покупателей, %.
100−250.
251−300.
301−450.
451−650.
651−950.
951−1490.	6,5.
1490 и более.

В отдельных случаях могут предоставляться специальные скидки.

• 4.2. Проведение конкурсов среди покупателей продукции (физических лиц). Я думаю, что для стимулирования сбыта продукции предприятия целесообразно провести конкурс. Для участия в конкурсе покупателю нужно прислать пять этикеток любого пива ОАО «Брестское пиво» и принять участие в розыгрыше призов.
• 5. ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ
• 5.1 Организация Интернет-магазина на базе сайта предприятия. В настоящее время ОАО «Брестское пиво» имеет собственный сайт в интернете, который, по моему мнению, достаточно эффективен с точки зрения маркетинговых коммуникаций. Думаю, организация Интернет-магазина на базе сайта предприятия должна преследовать следующие цели:
  • -присутствие своего представительства в интернете. Это хорошая альтернатива простому сайту, где помимо информации о компании и товарах, есть возможность их продажи и получения прибыли. Реклама в интернет стоит дешевле, чем в других средствах информации. Создание Интернет-магазина позволяет уменьшить издержки на рекламу и приобрести дополнительный рынок сбыта своей продукции.
  • -открывая интернет-магазин ОАО «Брестское пиво» приобретает торговую точку, которая не требует больших затрат на аренду складских и торговых помещения и оформление витрин.