Переговоры как способ разрешения конфликтов

Переговоры традиционно являются первым шагом по урегулированию конфликтов. Не случайно контрагенты во многие контракты вносят пункт о том, что в случае возникновения споров стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и часто этот пункт не является формальным.

Переговоры, инициируемые самими сторонами (субъектами конфликта), — наиболее доступный и эффективный альтернативный способ разрешения конфликтов, не требующий финансовых затрат и не составляющий никакого риска для сторон.

Для успешного ведения переговоров необходимо знать их структуру, адекватно использовать различные приемы, стратегии, тактики ведения переговоров, владеть психологическими навыками.

Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку. Один российский инженернефтяник жаловался своему консультанту: «Мы получили право заключать сделки с западными фирмами, продавать нефть напрямую. Вроде бы все хорошо, но я очень неловко чувствую себя за столом переговоров. С чего начинать? Открывать ли свои „карты“? Как делать уступки и делать ли их? И, что самое ужасное — я нигде не могу об этом узнать. С юридическими и экономическими вопросами тоже сложно, но все же не так. Там есть хотя бы минимальная информация, да и эксперты помогают. По технологии ведения переговоров нет практически ничего». Увы, в подобной ситуации оказались многие, кому приходилось садиться за стол переговоров.

В отличие от зарубежных коллег, которые в юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это специфическая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях — это просто растерянность, в других — наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры «не идут», партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные даже внешнеэкономические связи. Выход один — научиться искусству ведения переговоров.

В развитых странах большинство предпринимателей владеют техникой ведения переговоров, для них создана широкая сеть курсов обучения. Во многих городах США функционируют исследовательские, учебные и консультативные центры по технике ведения переговоров. Одним из пионеров изучения переговоров был профессор школы бизнеса Гарвардского университета X. Райфа. Его перу принадлежит классическая работа «Искусство и наука переговоров». По мнению современных специалистов, предмет ведения переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

В США и других странах выпускается множество книг и руководств по оптимизации процесса ведения переговоров. Можно выделить книгу Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию», выдержавшую несколько изданий. На русский язык переведена книга О. Эрнеста.

«Слово предоставляется вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров».

Для участников переговоров главное — не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

Переговоры — это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается участниками переговоров совместно.

Основные функции переговоров:

• • поиск совместного решения проблемы;
• • информационная;
• • коммуникативная;
• • регулятивная;
• • пропагандистская;
• • решение собственных внутреннеи внешнеполитических задач.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

В зависимости от характера выделяют следующие виды стратегии переговоров:

• — наступательная — подразумевает выбор лицом средств, способов, места и времени проведения переговоров и ведение переговоров согласно собственному сценарию;
• — оборонительная — характеризуется пассивностью или даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;
• — прямая — подразумевает прямое и открытое ведение переговоров без каких-либо уловок или ухищрений;
• — закрытая — основывается на том, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых условий и временных рамок, согласованных для ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых переговаривающимися сторонами при разрешении конфликта, стратегии принято разделять на следующие основные виды:

• — ожидание наиболее выгодного предложения (цель: получение наилучших и самых выгодных условий разрешения конфликта);
• — очередность взаимных уступок (цели: поочередное представление и требование уступок, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования уступок);
• — стратегия окончательного предложения (цель: быстрое заключение договора в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к заключению договора на невыгодных для одной из сторон условиях). Стратегия как основная линяя поведения имеет свое специфическое преломление на отдельных этапах переговоров, поэтому еще одной важной категорией, которая исследуется в теории, являются стадии, или этапы, переговоров, отражающие динамику переговоров и позволяющие рассматривать их как определенный механизм, функционирующий по своим правилам.