Высокие требования к эмоционально-волевым качествам

Характер ответственности можно определить как повышенный, поскольку торговый агент материально отвечает в случае неисполнения своих обязательств, вытекающих из заключенных им сделок. Также на агенте лежит и определенная доля моральной ответственности, потому что он действует не только от своего лица, но представляет и фирму, создает ее имидж как безупречного и профессионального партнера. Итак, с точки зрения концепции профессионального стресса к факторам риска психического выгорания торговых агентов относятся:

• ? высокие интеллектуальные нагрузки (анализ рынка товаров, пополнение информационной и клиентской базы, подготовка к деловым переговорам);
• ? автономность и ответственность деятельности;
• ? большое количество контактов с целевыми, потенциальными и реальными клиентами;
• ? многообразие клиентов и их различие по индивидуально-психологическим особенностям;
• ? большое количество передвижений по городу и области;
• ? высокие требования к коммуникативной компетентности и социальным навыкам влияния на других (умение расположить к себе клиента и убедить его совершить покупку) и др.;
• ? ненормированный рабочий день и зависимость заработной платы от количества совершенных сделок купли-продажи, а следовательно, и работа без отдыха по 10−12 часов в день;
• ? форс-мажорные обстоятельства.

Т. Хопкинс (Хопкинс, 1998), один из наиболее популярных авторов книг по искусству продажи, выделил следующие психологические факторы стресса торгового агента:

• 1. Чувство вины перед семьей из-за нестандартных условий и организации рабочего дня.
• 2. Отказы со стороны потенциальных клиентов, следствием которых становится страх потерять заработок и уважение со стороны компании.
• 3. Разочарование как следствие несостоявшихся надежд на моральный и материальный успех.
• 4. Страх неудачи, отвержения, потери времени и сил.
• 5. Неорганизованность (личная и корпоративная), плохое планирование и управление временем.
• 6. Физические недомогания и болезни, плохая физическая и психологическая выносливость.
• 7. Нормы документации и нормы продажи.
• 8. Требования по срокам доставки или презентации продукции.
• 9. Возражения клиента по поводу качества продукции или обслуживания, стоимости и условий договора.
• 10. Конкурентные взаимоотношения, споры и конфликты с коллегами по сферам обслуживания или поиска клиентов.
• 11. Отмены запланированных встреч, сбои в сроках принципиальных переговоров или оплаты счетов-фактуры.
• 12. Потеря старых клиентов и постоянный поиск новых.
• 13. Опоздания на место встречи вследствие транспортных осложнений или потеря времени из-за длительного поиска офиса (клиента или торгового агентства).
• 14. Технические неисправности.
• 15. Неточность передаваемой информации, потеря важной информации.

Список стресс-факторов в работе российского торгового агента может быть дополнен вследствие экономической, законодательно-правовой, социальной нестабильности нашего общества в переходный период.