Анализ каналов распределения продукции СООО «АкваТрайпл»

На схеме 2 приведены каналы распределения реализуемых предприятием товаров. Предприятие разделяет весь рынок сбыта на регионы страны и г. Минск. Выделяются следующие уровни и участники каналов распределения:

• · Руководители группы по сбыту и продажам продукции,
• · Специалисты по продажам (в г. Минске — специалист по сбыту),
• · Торговые агенты (в г. Минске — мерчендайзер).

Все участники данных каналов распределения продукции являются оптовыми покупателями. Доставка продукции осуществляется грузовым автотранспортом, работа которого координируется отделом логистики. Автотранспорт используется на основании договоров по оказанию транспортных услуг другими компаниями. Отдел логистики организует своевременную отгрузку товаров, рационализирует схемы движения автотранспорта.

С целью улучшения эффективности работы каналов распределения СООО «АкваТрайпл» осуществляются следующие мероприятия:

1. Trade marketing. Стимулирование торговли.

Мероприятия, разработанные для товаропроводящей сети, ориентированы на формирование осведомленности и лояльности клиентов к компании и ее продукции. Для достижения эффективного результата по работе с товаропроводящей сетью начальником отдела маркетинга и начальниками отелов продаж СООО «АкваТрайпл» составляется ежемесячный план проведения всех мероприятий, где обозначены:

• · цели проводимых мероприятий,
• · механизм проведения,
• · продукт,
• · регионы,
• · конкретные организации,
• · бюджет и т. д.

При работе с товаропроводящей сетью СООО «АкваТрапл» постоянно использует следующие методы стимулирования:

ь скидки;

ь премии;

ь бонусы;

ь конкурсы;

ь презентации;

ь сувениры с фирменной символикой и т. д.

2. BTL-мероприятия. Стимулирование потребителей.

Данные мероприятия направлены на стимулирование конечного потребителя. СООО «АкваТрайпл» постоянно проводит мероприятия данного рода: скидочные акции в торговых точках на различные виды продукции; «подарок за покупку» — направленные на кратковременное увеличение объемов продаж; sampling (раздача бесплатных образцов продукции); дегустации — ознакомление с новыми продуктами; event promotion (событийный маркетинг) — стимулирование долгосрочной лояльности к брэнду Трайпл и др.

3. Торговое оборудование, POSМ, merchandising.

Как известно, почти 80% решений о покупке происходят непосредственно в торговом зале, поэтому для стимулирования конечного потребителя компания используют различные POSM (шелфтолкеры, ценники, некхенгеры, воблеры и т. д.). Отделом маркетинга разрабатываются стандарты мерчендайзинга.

СООО «АкваТрайпл» также закупает торговое, холодильное оборудование (фирменные паллеты различных модификаций, фирменные дегустационные столы, холодильное оборудование, инвентарные корзины и т. д.).

• 4. Стимулирование персонала. Торговые представители являются «лицом» компании они непосредственно общаются с торговыми организациями, также во многом именно от ТП зависит выполнение планов объемов продаж и поступление денежных средств, поэтому необходимо периодически поощрять и стимулировать их:
  • · денежные премии по итогам определенного периода;
  • · конкурс, по результатам — ценный подарок;
  • · обучение, семинары-тренинги.

Подводя итог, можно выделять эффективную организацию работы по сбыту произведенной предприятием продукции.