Основные направления совершенствования коммерческой работы по реализации товаров в магазине «Застолье»

Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы в магазине

Анализ коммерческой деятельности магазина, проведенный во второй главе настоящей работы, позволяет сделать следующие выводы:

Магазин руководствуется в коммерческой деятельности ассортиментным перечнем продовольственных товаров, которые утверждены по девяти товарным группам и охватывают весь комплекс рационального питания покупателей: мясные продукты, бакалейные и плодоовощные товары, хлеб, кондитерские изделия, напитки, молочные товары.

Анализ объема продаж в динамике составил 107,8%, а в абсолютном значении — увеличился на 790,2 тыс. руб. Увеличение объема продаж произошло по каждой группе товаров ассортиментного перечня. Однако по удельному весу к общему объему таких товаров, как гастрономия, бакалея и напитки произошло снижение на 12,04 тыс. руб. Не выполнен товарооборот за второе полугодие 2011 г. Его выполнение составило 99,4%, соответственно объем продаж снизился на 30 тыс. руб.

Причиной этих фактов послужило снижение покупательского спроса населения в летнее время. Коэффициент ритмичности розничной реализации 2010 г. составил 50%, а равномерности — 96,6%.

Балансовая увязка между товарными запасами и объемом поступления товаров в 2011 г. не реализована ввиду того, что из-за непредвиденных обстоятельств произошли выбытие товаров на уровне больше, чем в 2010 г. и рост товарных запасов на конец года по некоторым товарам. Все это снизило товарооборот на 102,7 тыс. руб.

Среднегодовая выработка на одного работника магазина выросла в 2011 г. на 56,4 тыс. руб., ее уровень составил 779,5 тыс. рублей.

Выработка на 1 м² торговой площади за 1 час работы магазина в 2011 г. составила 27,68 рублей, что на два рубля больше по сравнению с выработкой 2010 г.

Достаточно высоки финансовые результаты деятельности магазина. Валовые доходы 2011 г. увеличились на 10,3% при росте их уровня к товарообороту на 2,3%. Прибыль от реализации за этот же период выросла на 56% при росте ее уровня к товарообороту на 44,9%. Данное увеличение получено за счет роста объема продаж.

Доходность от реализации продукции увеличилась за 2011 г. на 44,9%, а рентабельность активов магазина на 42,6%. Эффективность ассортимента увеличилась за это же время на 48,1%.

Магазин уделяет очень серьезное внимание закупочной деятельности, так как его поставщики находятся на достаточно отдаленном расстоянии. Анализ показал, что закупка товаров производится у поставщиков через системы складов как производителя, так и оптовика-посредника. Основная часть товарного потока доставляется в магазин самовывозом, что увеличивает издержки обращения магазина.

Особое внимание магазин уделяет изучению ассортимента поставщиков, условиям доставки товаров в магазин. Прежде чем заключить договор поставки по каждому поставщику проводится SWOT-анализ с учетом их сильных сторон (гибкие системы скидок, расположение склада и офиса в одном месте, бесплатная погрузка товаров на транспорт и др.). После заключения договоров составляются графики завоза товаров.

Резюмируя вышеизложенное, следует вывод, что в целом организация коммерческой деятельности характеризуется положительно, магазин хорошо адаптировался в рыночном пространстве и показатели его деятельности не плохие.

Но динамичность рыночной ситуации, конъюнктура которого достаточно изменчива, заставляет руководство магазина совершенствовать коммерческую деятельность, осваивать ее новые методы и подходы, изыскивать факторы роста объема продаж, без которого немыслимо сегодня существование на рынке.

Рассмотрим факторы роста эффективности коммерческой деятельности.

1. Совершенствование торгово-технологического процесса в магазине.

Первое направление. Магазину «Застолье» для совершенствования организации розничной продажи рекомендуется внедрение магазинных карт, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и привлечь в магазин как можно больше покупателей. Выпуская специализированные карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет закрепление, «привязку» к себе таких покупателей.

Магазинные карточки могут быть двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные). Получив дисконтную карту во время рекламной акции или заплатив вступительный взнос, держатель карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.

Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, возможна разработка соответствующей системы скидок и услуг, предлагаемых покупателю. Таким образом, преодоплатная карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным картам.

Использование таких карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, способствует повышению статуса и престижа магазина, привлекает более состоятельные слои населения.

Магазинная автоматизированная система работы с пластиковыми картами позволяет также вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеет несомненную ценность для коммерческой службы магазина.

В настоящее время получили распространение магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как она полностью защищена от подделок.

Организовать пункт обслуживания по смарт-картам можно с использованием обыкновенного электронного кассового аппарата автоматизированной системы кассового обслуживания, снабженного дополнительно выносным устройством считывания данных карт.

Второе направление. Работу плодоовощного отдела магазина рекомендуется осуществлять по методу продажи с открытой выкладкой, чтобы покупатели имели возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Данный способ реализации плодоовощной продукции широко применяется во многих магазина г. Березники.

Третье направление. Рекомендуется организовать в магазине «Застолье» торговлю по предварительным заказам, которая позволяет покупателям экономить время на приобретение товаров. Заказы принимаются от населения по телефону, доставляются транспортом магазина в течение 4−8 часов с момента приема заказов, с оплатой заказа в момент их получения. Расчет минимальной стоимости заказа и стоимости доставки производится коммерческой службой магазина.

Четвертое направление. Одним из путей развития предприятия розничной торговли может быть реконструкция, но это направление связано со значительными затратами капитальных вложений.

На современном этапе предлагается проведение перепланировки торгового зала магазина для более оптимального использования торговой площади. В настоящее время продовольственные отделы расположены по периметру торгового зала, кондитерский отдел предлагается разместить в центре торгового зала.

Для оборудования кондитерского отдела необходимо приобретение специальной мебели для торговых залов продовольственных магазинов — замкнутых островных горок из стекла, снабженных множеством раздельных секций. Данная мебель не только удобна в эксплуатации, но также позволит обеспечить наглядность показа всего ассортимента кондитерских изделий.

Подобное профессиональное оборудование для магазинов производит предприятие ООО «Триада» с учетом размеров и пожеланий заказчика. Профессиональное оборудование, выпускаемое предприятием не только удобно в эксплуатации, так как оно обеспечивает широкий показ товаров и создание максимум удобств при отборе товаров покупателями, а также данное оборудование отвечает эксплуатационно-техническим, экономическим, эргонометрическим, эстетическим и санитарно-гигиеническим требованиям.

Основные размерные соотношения профессионального оборудования, то есть высота, глубина, длина, высота расположенных полок, секций и других элементов для выкладки товаров, установлена с учетом роста и пропорций фигуры человека и обеспечивает минимальную утомляемость обслуживающего персонала, а также хорошую обозримость товаров.

Кондитерский отдел предлагается оборудовать 10-ю секциями из стекла, расставленными в виде прямоугольника в центре торгового зала магазина, а также вмонтированных между ними двух прилавков обслуживания — рабочих мест продавцов.

Расчет стоимости такого оборудования представлен в таблице 17.

Таблица 17 — Расчет стоимости оборудования для кондитерского отдела.

Из расчета видно, что затраты на приобретение, доставку, монтаж составят 45,98 тыс. руб.

Существующий кондитерский отдел магазина занимает площадь в 10 кв. метров, площадь планируемого кондитерского отдела составит 14 кв. м. Сравнительная характеристика эффективности использования торговой площади кондитерского отдела существующего и планируемого представлена в таблице 18.

Таблица 18 — Эффективность использования торговой площади кондитерского отдела магазина «Застолье».

Анализ показал, что при увеличении общей площади кондитерского отдела на 3,0 м² или 27,3%, установочная площадь увеличилась на 3,4 кв. м., а экспозиционная площадь увеличилась на 18,0 кв. м. Эффективность использования площади кондитерского отдела под установкой оборудования возросла на 56%, а эффективность экспозиционная увеличилась более чем в 3 раза.

Таким образом, расположение кондитерского отдела в центре магазина и оснащение его соответствующим оборудованием позволит расширить внутригрупповой ассортимент кондитерских изделий в 3 раза, а соответственно значительно увеличить товарооборот по этой группе товаров.

Площадь, которую ранее занимал кондитерский отдел, может быть использована для расширения плодоовощного отдела, а именно организации продажи плодоовощной продукции методом открытой выкладки, со свободным доступом покупателей к товарам, а также расширением ассортимента товаров этого отдела.

Ассортимент плодоовощного отдела магазина может быть расширен за счет таких товаров, как орехи различных видов (очищенные, не очищенные), сухофрукты (в том числе фасованные отечественного и импортного производства), экзотические фрукты, овощи, а также плодовые и овощные соки и консервы.

2. Совершенствование процесса формирования ассортимента на основе метода закупочной логистики Формирование ассортимента на основе метода закупочной логистики (анализ АВС) строится не на основе ассортиментного перечня, а на основе учета уровня продаж товаров, приносящих большую прибыль магазину. В зависимости от этого товары делят на три группы А, В и С.

Итак, проведем анализ формирования портфеля закупок по методу АВС. То есть все группы товаров, входящие в ассортиментный перечень, объединим в перечень, составленный в порядке убывания спроса на них (или уменьшения объема продаж за 2011 г.) (таблица 19).

Таблица 19 — Информация для проведения анализа ассортимента по методу кривой «АВС».

В первых строках списка оказываются товары — «лидеры» (гастрономические, мясо, птица и молочные товары по объему продаж. Они отнесены к классу, А — это товары повседневного спроса. Их количество (13,3%) невелико, но они составляют 42,3% объема всех продаж (см. рисунок 12). Поэтому в магазине товарам этих трех групп следует уделять каждодневное внимание, обеспечивать им постоянные закупки, найти возможность внедрить для них метод «ТВС» («точно в срок»). При этом методе достигается большой эффект, как указывалось выше, когда товар прямо от производителя поступает в торговый зал.

Рисунок 12 — Кривая АВС Хорошо отлаженная система «ТВС» минимизирует текущие поступления, ускоряет товарооборачиваемость, экономит складские расходы. В товары класса «В» попадают группа напитков, рыботовары и бакалейные товары. Это товары среднего спроса, включают 33,3% своего количества (46,6−13,3). Доля продаж у них составляет 37,8% (80,1−42,3). Данные товары можно контролировать не реже 10 дней в месяц или более.

Класс «С» — все остальные 53,4% от общего количества товары. Доля их продаж 19,9% (100−80,1). Это товары либо редкого спроса (большинство кондитерских изделий, частично плодоовощной продукции), либо это товары частого спроса, но не дающие высоких прибылей. Например, хлеб и хлебобулочные изделия.

Работники магазина могут распределять данные удельные веса между товарами, входящими в группы А, В и С, а могут и не распределять. Теперь ассортиментный перечень не играет решающей роли в магазине. Главное — прибыльность товара и спрос на него. Так, если на гастрономические товары снижается спрос, а на молочные повышается в зависимости от времени года, то объемом продаж на уровне 42% можно варьировать этот факт. Например, закуп гастрономических товаров осуществлять на уровне 10%, а молочных 18%. При следующем изменении спроса данные уровни меняются местами и т. д. Главное, чтобы в хозяйственном портфеле товары группы, А всегда были на уровне 42%. То же самое можно сказать и о товарах группы В и С. При этом нужно руководствоваться расчетами размеров рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров, с целью, чтобы избежать излишних запасов. В этом цель логистического подхода. Товарных запасов должно быть минимум, а реализация не должна снижаться.

Таким образом, анализ АВС позволяет проранжировать товарные группы магазина по уровню величины продаж и прибыли и сформировать портфельные закупки в порядке такого ранжирования, чтобы принимать быстро и своевременно решения по закупу товаров, имеющих прибыль.

3. Система анализа и выбора поставщиков для магазина В процессе анализа было выявлено, что у магазина налажены договорные отношения с различными поставщиками (предприятиями производителями, предприятиями посредниками, одногородними и иногородними), причем преобладают среди них посредники г. Пермь. Этому явлению есть объяснение. В г. Пермь сосредоточены многочисленные предприятия, как производящие продукцию, так и осуществляющие посредническую деятельность. Большинство таких предприятий имеет много преимуществ: развернутый ассортимент реализуемой продукции, гибкие системы скидок, механизацию погрузочных работ, централизованную доставку продукции, а также ряд других преимуществ. Но выбранные поставщики не обеспечивают магазину полноту и устойчивость ассортимента, наличие необходимого товарного запаса.

Таким образом, предложения по совершенствованию процесса товароснабжения заключаются в поиске и налаживании хозяйственных связей с предприятиями, предлагающими широкий ассортимент необходимой продукции и гибкую систему скидок.

На начальном этапе процесса совершенствования товароснабжения была собрана и систематизирована информация по изучению спроса населения, конкретного товарного рынка, выявлены источники поступления товаров и месторасположение поставщиков. Для практического применения коммерческой службе магазина всю информацию необходимо регулярно обновлять и пополнять базу данных.

Среди отобранного числа предприятий рекомендуется отдать предпочтение предприятиям, имеющим достаточный ассортимент, осуществляющим централизованную доставку, работающим на предоплате не выше 50%, безналичному расчету, предприятиям, предоставляющим товары на реализацию, наименее удаленным. Необходимым условием также является ответственность предприятий за качество реализуемой продукции, что облегчает возврат или замену бракованной продукции или продукции ненадлежащего качества.

Для оценки поставщиков рекомендуется оставить существующий метод-анализ SWOT сильных и слабых сторон будущих поставщиков.

Итак, проведем оценку возможных поставщиков товаров для магазина в будущем.

Оценка проведена по балльной шкале (минимальная оценка — 1 балл, максимальная 30 баллов. Максимальное количество баллов — 30. Оцениваются по три показателя: ассортимент и качество продукции, форма оплаты за товары, удаленность и способ доставки (таблица 20).

Таблица 20 — Анализ сильных и слабых сторон возможных поставщиков магазина.

Из таблицы 20 следует, что высокие оценки в баллах имеют предприятия города Березники: ООО «ГПК «Русские сладости» — 27, ООО «Аметис» — 28, ТД «АЛС» — 27, а также ООО «Дигас» — 28, Соликамское РАЙПО — 29, ООО «Арком» — 27.

Установление договорных отношений с вышеперечисленными поставщиками значительно сократит транспортные расходы предприятия, кроме того магазин установит прочные хозяйственные связи, которые будут развиваться благодаря следующим показателям:

широта и глубина ассортимента реализуемой продукции на выбранных предприятиях;

наличие скидок и льгот по оплате (предварительная 50% оплата, отсрочки платежа, предоставление товаров на реализацию и пр.);

возможности формирования заказа по телефону, факсу, что сэкономит транспортные расходы и т. д.

4. Стимулирование продаж Существуют различные методы стимулирования продажи, а именно продажа товаров со скидкой, продажа товаров по сниженным ценам, проведение лотерей и дегустаций товаров и др.

Для привлечения покупателей и их «закрепления», предлагается рассматривать некоторые виды кондитерских изделий, например, пряники, печенье, шоколад, а также некоторые виды бакалейных товаров, например, масло растительное, сахар, макаронные изделия, в качестве «зазывных товаров.

Рекомендуется устанавливать размер торговой наценки по этим видам продуктов, несколько меньший, чем по основной группе товаров, причем цена на эти товары должна быть существенно ниже цены на аналогичную продукцию конкурентов.

В результате низкая цена на «зазывные товары» будет способствовать привлечению большего числа покупателей, а также тому, что у покупателей будет формироваться представление о низких ценах по всему ассортименту.

В период предпраздничной торговли может быть использован такой метод стимулирования продажи, как продажа товаров со скидкой. Скидки могут быть предназначены как для всех категорий покупателей, так и могут устанавливаться к определенной дате для определенной категории. Например, может быть установлена скидка для пенсионеров на какие-либо кондитерские изделия ко Дню пожилого человека. Проведение подобных акций будет способствовать не только повышению товарооборота, а также способствовать формированию положительного имиджа предприятия.

Проведение дегустации в магазине также является одним из методов стимулирования продажи. Наиболее целесообразным является проведение дегустаций по кондитерским изделиям, так как это продукты готовые к употреблению. Дегустация может быть проведена силами и средствами магазина, а также за счет сил и средств поставщика. В большей степени дегустация может способствовать ускоренной реализации товаров-новинок.

Проведение таких мероприятий способствует:

увеличению числа покупателей, в том числе постоянных, а также количества приобретаемых ими товаров;

ускорению оборачиваемости товарных запасов;

устранению излишков товарных запасов;

увеличению розничного товарооборота.

5. Управление размерами товарных запасов по системе фиксированного размера заказов Это одна из систем контроля регулирования уровня запасов, применяемая в логистике. Расчет размеров товарных запасов позволяет их оптимизировать за счет того, что возникающие излишние товарные запасы быстро минуют склад и поступают на реализацию в торговый зал.

На основе теоретических обоснований закупочной логистики в первой главе дипломной работы, в настоящем разделе предлагается следующий алгоритм расчетов по управлению запасами в данном магазине:

расчеты степени достаточности запаса на конец 2011 г. с учетом фактического их состояния;

расчет размера рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров (таблица 21);

расчет проектируемого розничного товарооборота с учетом степени достаточности товарных ресурсов (таблица 22);

проведение анализа ассортиментного перечня товаров магазина по методу АВС (таблица 19, рисунок 12);

расчет эффективности предлагаемых мероприятий по управлению запасами (таблица 24).

Поскольку смысл управления запасами при логистическом подходе предусматривает регулирование их уровня с целью выявления излишних товарных запасов, то система такого контроля предлагает несколько вариантов (система «заказывать» или «не заказывать», система равномерной поставки, система пополнения запаса до максимального уровня и др.). В работе предлагается система с фиксированным размером заказа на товар, которая используется при проверке фактического уровня запаса относительно пороговой (нормальной) величиной заказа.

Между тем, большие заказы товаров на конец года ведут к негативным последствиям. В частности, к необходимости иметь большие затраты по содержанию ресурсов, что отвлекает запасы финансовых ресурсов от основного их назначения. Это ведет также к трудностям прогнозирования спроса. В связи с этим, в работе предлагается уменьшить размеры запасов на конец 2011 г. в соответствии со степенью их достаточности и рекомендовать магазину оптимальные размеры закупки товаров и их оперативных запасов (таблица 21).

Таблица 21 — Расчет размера рекомендуемых закупок и оперативных запасов товаров.

Оперативный остаток товаров доводится до уровня 583,7 тыс. руб. вместо фактического 777,3 тыс. руб., то есть снижается на 33%. Данный расчет исходит из принципа логистики по обеспечению непрерывности торгового процесса без превышения величины запасов и заказов. На случай непредвиденных обстоятельств в работе поставщиков по каждому товару необходимо создавать страховой запас, размер которого в расчете принят на уровне 10% от объема продаж между циклами поставок (таблица 21). При этом при проведении расчета соблюдается и другой принцип логистики: «страховой запас не должен быть большим», так как в условиях неопределенности сегодняшнего рынка его можно либо увеличить, либо может возникнуть необходимость им воспользоваться.

Итогом такого подхода в управлении товарными запасами является рост розничного товарооборота (объема продаж), с вытекающими отсюда положительными результатами, эффективность которых будет рассчитана ниже.

Автором предлагается организовать управление размерами товарных запасов в данном магазине по системе фиксированного размера заказов. Это одна из систем контроля регулирования уровня запасов.

Таблица 22 — Расчет проектируемого розничного товарооборота с учетом степени достаточности товарных ресурсов.