Методы влияния на партнера в общении

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей: 1. для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;2. для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;3. для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования. В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния. Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр. Людям, чьи профессии связаны с общением, и особенно руководителям, чья деятельность связана с постоянными коммуникациями с подчинёнными и коллегами, проведением переговоров с партнёрами необходимо знать основные виды психологического влияния, а также уметь вовремя распознать влияние, направленное на достижение отрицательного эффекта и противостоять ему. Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей. Оно осуществляется под воздействием ряда законов, которые проявляются во взаимодействии людей, в межличностных отношениях и в групповом поведении. К сожалению, некоторые руководители учитывают наличие данных законов лишь на интуитивном уровне. Едва ли в этом случае говорить об успешном управлении. Психологическое влияние осуществляется с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).Вербальные средства воздействия — это слова. Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, оси. Эти сигналы могут изменять действие произносимых в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других — изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов — это также невербальные сигналы. Они тоже могут усилить действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать, прежде всего, о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором соответствующие средства — как вербальные, так и невербальные.

Среди видов психологического влияния можно выделить:

• 1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения. Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы — это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны. Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями. Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса. Эти три требования к аргументам — их достоверность, автономное обоснование и достаточность — иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.
• 2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.). Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos — власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но авторитет — это не только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то можно увидеть, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.
• 3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Внушение отличается от убеждения. Внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.
• 4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).
• 5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
• 6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
• 7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
• 8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».
• 9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
• 10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина, и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.