Рыночная стратегия аудиторских и консалтинговых компаний

Важнейшее направление рыночной стратегии связано с проблемой ценообразования, поскольку цены непосредственно влияют на финансовые результаты и платежеспособность предпринимательской структуры.

На российском рынке у многих частных аудиторско-консалтинговых компаний первоначально основные затраты приходились на оплату труда и социальные отчисления. По мере укрепления рыночного положения в структуре затрат возросла доля материальных расходов, что отражало процесс формирования материально-технической базы, улучшение технической оснащенности. Государственные и муниципальные организации, наоборот, увеличили расходы на оплату труда, чтобы сохранить квалифицированные кадры.

Периодическое обострение конкурентной борьбы на рынке аудиторско-консалтинговых услуг приводит к снижению цен. Так, например, всплеск ценовой войны на рынке аудиторов и консультантов Алешникова В. И. Использование услуг профессиональных консультантов: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации*. Модуль 12. — М.: ИНФРА-М, 1999. С. 37.

проявился через динамику средних почасовых ставок аудиторских компаний, которые сократились почти на половину. Демпинговые цены позволили выжить многим мелким фирмам, которые в период оживления производства смогли получить заказы на аудит.

Ценовые войны отражают поведение соперничающих на рынке олигополистов, приводя не только к уменьшению цены, но и стимулируя потребителей более дешевым предложением услуг^[1]. Рыночное равновесие наступает тогда, когда ни одна фирма больше не может получать выгоды от понижения цены, которая становится равной средним издержкам, а экономическая прибыль равняется нулю. Длительное падение цен может привести к массовому банкротству.

В отечественной практике при оценке стоимости аудиторских услуг наибольшее распространение получили следующие методы:

• — аккордная оплата;
• — повременная оплата;
• — сдельная оплата;
• — комбинированная оплата.

Аккордная оплата обычно предусматривается при заключении договора, и чаще всего ее величина определяется произвольно, в зависимости от финансовых возможностей аудируемого лица (например, в зависимости от размера годовой зарплаты главного бухгалтера клиента). В других случаях аудитор предварительно оценивает трудоемкость предстоящей работы и возможный аудиторский риск и на этой основе определяет по согласованию с клиентом общую стоимость работ. Недостатками этого подхода являются сложность экспертной оценки трудоемкости аудиторской проверки и невозможность предвидеть все возможные ситуации и обстоятельства.

При повременной оплате услуг применяют часовую (дневную) ставку аудитора, которая должна соответствовать его квалификации.

Консалтинговые услуги в большинстве случаев оплачиваются из расчета человеко-часов (дней). Специфика консалтинга требует учитывать наряду со временем непосредственного обслуживания клиента, подлежащего непосредственной оплате, время накопления интеллектуального потенциала, время ежегодных отпусков и праздничные дни, невыходы на работу по болезни и другим уважительным причинам. Для этого используют коэффициенты, характеризующие соотношение времени, подлежащего оплате, и общего рабочего времени (либо времени, затраченного на обслуживание), дифференцированные для различных.

по квалификационным категориям консультантов. В мировой практике считаются наиболее типичными следующие коэффициенты загрузки¹:

• — для основного персонала — 85−90%;
• — для руководящего (инспекторы, руководители групп) — 60-
• 80%;
• — для высшего административного состава — 15−50%;
• — для консультантов-индивидуалов — 55—65%.

Если для консультации привлекаются профессионалы особо высокого класса, для которых данные виды деятельности не являются основными, но к помощи которых прибегают в силу необходимости использования их знаний и опыта, тогда оплата устанавливается с учетом имиджа консультанта.

Фиксированная (недифференцированная) оплата консалтинговых услуг, за рубежом называемая паушальной (от немецкого pauschal — взятый в целом, либо английский аналог lump — глыба, кусок), применяется тогда, когда оплачивают завершение точно определенного проекта или работы. Так оплачивается выполнение заказов на маркетинговые исследования, экспертиза проектов, предоставление образовательных услуг и т. п. Для клиента твердая оплата выгодна тем, что он заранее информирован о своих предстоящих расходах, и если его не будут удовлетворять полученные результаты, то он вправе отказаться от последнего взноса.

В России для обоснования твердой оплаты применяют метод аналогий, т. е. ориентируются на ранее выполненные заказы (в обучающем консалтинге, где используют расценки известных школ или курсов бизнеса). При определении верхнего предела твердой суммы могут использовать расценки иностранных компаний (с некоторой корректировкой), аргументируя тенденциями выравнивания качества и стоимости услуг.

В качестве рыночной стратегии может быть использовано дискриминационное ценообразование, гибко улавливающее изменения рыночного спроса в зависимости от места, времени, вида услуг. Этот подход целесообразен при освоении региональных рынков, где использование консалтинга и аудита способствует преодолению убыточности, технической отсталости, устаревшей технологии.

В практике аудиторско-консалтинговых компаний развитых стран принято устанавливать цены на услуги, ориентируясь на информацию, публикуемую национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами.

При этом в каждом конкретном случае фактическая оплата может быть большей или меньшей в зависимости от решаемых консультантом задач.

Эффективность аудиторской и консалтинговой деятельности в современных условиях значительно зависит от степени ответственности за ее результаты. В развитых странах широко используется страхование рисков профессиональной ответственности частнопрактикующих аудиторов, возникающих вследствие материального ущерба аудируемым лицам, в результате непреднамеренных ошибок или упущений, допущенных при осуществлении аудиторской деятельности. За рубежом успешная работа квалифицированного аудитора сама по себе минимизирует количество исков, поэтому страховые компании для них снижают величину страховых взносов, что создает благоприятную основу для развития системы страхования и служит дополнительной гарантией надежности договорных отношений.

В России Федеральным законом «Об аудиторской деятельности» (ст. 13) предусмотрено требование обязательного страхования риска ответственности при проведении обязательного аудита. Типовым и (стандартными) правилами страхования ответственности аудиторов предусмотрено, что обязанность страховщика по выплате страхового возмещения наступает, если:

• — причинение вреда имущественным интересам выгодоприобретателя прямо зависит от аудиторской деятельности страхователя;
• — вред имущественным интересам выгодоприобретателя причинен страхователем при осуществлении им аудиторской деятельности в период времени, указанный в договоре страхования.

Введение

такой нормы для российского аудита — явление положительное, но в законе ответственность аудитора связывается с нарушением договора. Однако остается не ясным до конца, как следует понимать «нарушение договора» и каковы должны быть меры страхования аудиторской деятельности: страховать каждый конкретный договор на обслуживание либо период деятельности аудиторской фирмы (годовой, квартальный).

При страховании необходимо предусматривать меры по защите аудитора, в своей работе соблюдавшего профессиональные стандарты, если, например, аудируемое лицо стало банкротом по экономическим причинам. Остается открытым вопрос о целесообразности ограничения ответственности аудитора за убытки, причиненные аудируемому лицу дополнительными и сопутствующими услугами.

Научно-технический прогресс обусловил эволюцию консалтинга, развитие нетрадиционных его видов. Электронные базы данных и экспансия глобальных информационных сетей привели к тому, что зачастую материальные издержки, затраты времени, найма профессиональных консультантов слишком велики в сравнении с использованием, например, электронного консалтинга. Такие базы данных, как «Консультант Плюс», «Корус Консалтинг», «1C Консалтинг» и многие другие, позволяют получить практически аналогичный объем знаний, как и при привлечении внешних консультантов.

Использование электронного консалтинга эффективно при необходимости принятия того или иного стратегического решения. Целесообразно применение различных смешанных типов традиционного и электронного методов консультирования, например, удаленное консультирование специалистом, что достаточно широко используется в IT-консалтинге, а также других областях.

Высокий спрос на консалтинговые услуги определяется тем, что перед Россией стоит задача инновационного развития экономики, разработана и осуществляется национальная программа перехода от сырьевой к инновационной модели экономического роста.

Консалтинг в области инновационного предпринимательства представляет собой разработку и внедрение новых управленческих решений в сочетании с научно-техническими и организационными нововведениями такого же инновационного характера¹. В условиях, когда недостаточность современных знаний управляющего персонала предприятий не позволяет предприятиям осуществлять инновационную деятельность самостоятельно, услуги консалтинговых компаний в этой области становятся все более востребованными.

В российской экономике противоречие между низкой инновационной активностью и острой необходимостью в ней для устойчивого роста рождает необходимость в инструменте внедрения нового научного знания в бизнес-среду², и в качестве такого инструмента должен выступать консалтинг. В силу специфической роли рынка консалтинговых услуг ему уделяется значительное внимание со стороны государства.

Так, значительному расширению сегмента ИТ-консалтинга способствует инновационная активность со стороны государства, обусловленная необходимостью реализации масштабных технических проектов, связанных с автоматизацией различных процессов.

Турков И. Б. Инновационное развитие и конкурентоспособность. Очерк развития российских предприятий. — М.: ТЕИС, 2003. С. 97.

Государство выступало заказчиком для различных ИТ-разработчиков и консультантов при реализации следующих проектов:

• 1) электронное правительство РФ — комплексная система автоматизации предоставления государственных услуг в различных сферах;
• 2) электронная система государственных закупок;
• 3) системы порталов и реестров государственных услуг для Министерства экономического развития РФ;
• 4) создание нового высокопроизводительного вычислительного комплекса в Росгидрометцентре;
• 5) система сбора данных для получения ведомственной периодической отчетности ФАС;
• 6) информационная система поддержки лицензирования отдельных видов деятельности в интересах субъектов РФ;
• 7) информатизация деятельности судов: ускорение делопроизводства, повышение прозрачности и доступности;
• 8) единая система информационного обеспечения Стройкомплекса Москвы.

Для реализации этих специализированных, дорогостоящих проектов государство выступило заказчиком таких крупных ИТ-консалтинговых компаний, как IBS, «КРОК», «Компьюлинк», «Астерос», «Ай-Теко», «АйТи», «Корус Консалтинг» и т. д.

Важное направление сотрудничества консалтинговых компаний и государства вызвано необходимостью автоматизации различных процессов на уровне органов управления в регионах. Большое количество государственных заказов в этой области стоилось на ИТ-интеграции в области управления имуществом и предоставления государственных услуг в некоторых регионах. Наиболее крупные проекты были реализованы в Москве, Республике Татарстан, в Воронежской области.

Активизация деятельности профессиональных консультантов в регионах как перспективная тенденция развития российского рынка консалтинга предопределена проектами компаний по расширению филиальных сетей.

• [1] Хайман Д. Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. — М.: Финансыи статистика, 1992. Т. II. С. 62,63.