Роль личностного фактора в построении образа другого в переговорном процессе

Процедура и технология исследования

В нашей работе рассматриваются особенности, составляющие основу формирования образа партнера по переговорам, а также личностные характеристики переговорщиков. К данным особенностям можно отнести имиджевую составляющую (внешность, голос, речь, поведение) образа партнера по переговорам и его личностные характеристики. К личностному фактору переговорщиков можно отнести такие особенности, как уровень тревожности, мотивацию, а также восприятие образов себя как переговорщика, идеального и плохого переговорщика. Также рассматривался выбор переговорной стратегии взаимодействия в сложных, конфликтных ситуациях переговорщиками.

В ходе исследования решались следующие задачи.

• 1. Выявить личностные характеристики переговорщиков, влияющие на построение образа партнера в переговорном процессе.
• 2. Описать категориальную структуру восприятия образов себя, партнера, идеального и плохого переговорщиков.
• 3. Дать сравнительный анализ представлений об образах себя, партнера, идеального и плохого переговорщиков у групп высокотревожных и низкои среднетревожных переговорщиков.

Участие в исследовании приняли 46 человек. В качестве респондентов выступили профессиональные переговорщики в возрасте от 30 до 35 лет, имеющие опыт работы от 5 до 7 лет в системе переговорной деятельности. Респонденты представляют две группы переговорщиков, опрошенных в разное время. Гендерный фактор в ходе исследования не учитывался.

Исследование осуществлялось в два этапа.

I. На первом этапе было проведено пилотажное исследование, участие в котором приняли 25 человек. Исследовались личностные особенности переговорщиков, а также те аспекты внешнего облика партнера по переговорам, на которые обращают внимание респонденты. На данном этапе исследования были использованы следующие методики.

• 1. Методика измерения уровня тревожности Дж. Тейлора в интерпретации В. Г. Норакидзе (1975).
• 2. Методики диагностики личности на мотивацию к успеху и к избеганию неудач Т. Элерса.
• 3. Тест К. Томаса на определение стратегии поведения в конфликтной ситуации.
• 4. Для изучения имиджа партнера по переговорам респондентам были заданы несколько вопросов о том, как часто и на какие особенности внешнего вида, голоса, поведения и речи они обращают внимание, какие особенности для них являются наиболее значимыми.

II. На втором этапе в исследовании принял участие 21 человек. На данном этапе в батарею методик были внесены некоторые изменения с учетом особенностей, выявленных при опросе первой группы переговорщиков. На этом этапе исследовались также личностные характеристики переговорщиков, восприятие образа партнера по переговорам, образа себя как профессионального переговорщика и образы идеального и плохого переговорщиков. Были использованы следующие методики.

• 1. Шкала тревожности Ч. Д. Спилбергера, позволяющая выявить уровень личностной и реактивной (ситуативной) тревожности человека.
• 2. Тест К. Томаса на определение стратегии поведения в конфликтной ситуации.
• 3. Субъективная оценка предпочитаемой стратегии ведения переговоров. Данная методика представляет собой краткое описание каждой из переговорных стратегий: соперничество, сотрудничество, компромисс, избегание и приспособление; и имеет шкалу для оценки частоты использования данной стратегии в ситуации переговоров.
• 4. Для изучения имиджа партнера по переговорам на основе ответов, данных респондентами первой группы, были составлены три униполярные психосемантические шкалы. Содержание шкал включало основные черты внешнего облика, индивидуальных особенностей речи и невербального сопровождения речи партнера по переговорам.
• 5. Для исследования представлений об образах себя, партнера, плохого и идеального переговорщиков была использована методика, разработанная Л. В. Матвеевой, М. Д. Заменой (2005), предназначенная для изучения структуры восприятия образа политика. Методика была адаптирована для данного исследования добавлением шкал, характеризующих ту или иную особенность личности переговорщика.