Анализ сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» в системе коммерческих отношений

При сбытовой деятельности в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» важная роль отводится организации складского хозяйства. Товары на складе размещаются по ассортиментному признаку. Технологический процесс на складе включает в себя: приемку товаров по количеству и качеству, хранение товаров, сортировку и отпуск со склада. Для сохранения первоначальных качеств товара на складе регулируется температурный режим и влажность воздуха.

В настоящее время оптовая торговля имеет две основные формы:

• — транзитная, когда оптовое предприятие продает свои товары без завоза на свои склады сразу конечным покупателям;
• — складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» использует складскую форму.

В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными предприятиями, которые знают и работают с ОАО «Владивостокский молочный комбинат» уже не первый год. С ними заключены договора. Они уже знакомы с ценами и ассортиментом товаров. В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их в ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Обычно это делается по телефону или факсу. Все заявки собирает менеджер и выписывает накладную и счет-фактуру, которые передаются на склад. На складе делается выборка товаров по требуемому ассортименту.

При использовании формы продажи по заявкам покупателей, работники ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отбирают товары согласно накладной или счету-фактуре. Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Каждый водитель обслуживает конкретные магазины и принимает на себя обязанности экспедитора. Учет и контроль за выполнением клиентами своих обязательств ведет бухгалтерия с помощью компьютерной обработки данных.

Такая форма продажи зависит от количества собранных заявок. Поэтому цель менеджеров по сбыту — наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт.

Классификация потребителей товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» с 2008;2010 гг. представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 — Классификация потребителей товаров ОАО «ВМК» за 2006;2008 гг.

Исходя из данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес среди потребителей занимают частные предприниматели и их количество постоянно увеличивается, так в 2008 г. их число составляло 9, а в 2010 г. произошел рост в 2 раза и их стало 18. В целом общее количество потребителей увеличивается с каждым годом и их рост в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 62,5%, а по сравнению с 2009 г. 50,0%. Таким образом, за 2008;2010 гг. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» количество покупателей увеличилось в 1,6 раза, это говорит о том, что ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нашло свою нишу на рынке и завоевало своих клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» осуществляет продажу товаров:

• — за наличный расчет;
• — с отсрочкой платежа на семь дней;
• — за безналичный расчет.

При безналичной форме оплаты товар отпускается после оплаты счета покупателем при предъявлении платежного поручения банка.

Для успешной реализации сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется:

• — расширять рынки сбыта, продвигая свой товар;
• — увеличить сеть обслуживаемых предприятий розничной торговли с целью увеличения заказов и соответственного увеличения общего объема продаж.

В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» договорная работа с розничными предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров. В договоре оговариваются ассортимент, количество, цена, сроки поставки товаров, способы оплаты товара, срок действия договора, способ доставки товара. Кроме этого оговариваются вопросы качества и возможность замены недоброкачественных товаров на товары соответствующего качества.

Договора купли-продажи заключаются с постоянными потребителями товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» — это розничные магазины и частные предприниматели.

В современных рыночных условиях поиск потребителей стабильно входит в число проблем, стоящих перед предприятием. С развитием рынка возрастает актуальность проблемы сбыта. Сбыт — это комплексная задача, включающая оценку спроса, выбор схемы ценообразования, разработки стратегии конкурентной борьбы.

Сбытовой деятельностью на ОАО «Владивостокский молочный комбинат» занимается отдел сбыта (рисунок 5).

Рисунок 5 — Организационная структура отдела сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат» .

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором. Структуру и штаты отдела утверждает генеральный директор применительно к типовым структурам. Отделу сбыта подчиняется диспетчер сбыта, цех фасовки и отгрузки.

Структура отдела довольно проста, идёт функциональное разграничение обязанностей, т. е. есть специалисты, занимающиеся непосредственно торговыми точками в г. Владивосток, Уссурийск, Находка. В их обязанности входит контролировать реализацию готовой продукции в данном регионе. Им подчиняются товароведы, которые сопровождают готовую продукцию до места назначения, следят за сохранением её качества и количества. Заведующий складом готовой продукции обязан принять с производственного цеха необходимый ассортимент и подготовить его к отгрузке, в чём ему обязаны помогать грузчики и водители — экспедиторы. Маркетолог отдела сбыта проводит маркетинговые исследования, в случаях возникновения трудностей со сбытом, выясняет причину этого и устраняет её. Совместно с ним работает менеджер по рекламе, который занимается проведением рекламных компаний проведением мероприятий Паблик Рилейшнз. Численность отдела сбыта составляет 20 человек. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на отдел задач и функций несёт начальник отдела, которые подчиняется непосредственно заместителю директора по сбыту.

Сбытовая политика предприятия разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Функции отдела обеспечивают реализацию сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» :

Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции.

Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции.

Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре.

Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.

Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции.

Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции.

Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции.

Участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям.

Подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.

Продукция ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отличается широтой — общая численность ассортиментных групп и глубиной номенклатуры — варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы, что продемонстрировано в таблице 2.3.

Таблица 2.3 — Широта ассортимента продукции ОАО «ВМК» .

Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 6).

Рисунок 6 — Потребители готовой продукции ОАО «ВМК» .

Основную долю 60% занимает основное население, остальными потребителями являются общественные организации: школы, детские сады, больницы.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» имеет свои каналы сбыта готовой продукции (рисунок 7).

Рисунок 7 — Каналы сбыта готовой продукции ОАО «ВМК» .

Склад готовой продукции в г. Владивостоке является промежуточным звеном в реализации продукции, т. е. производственные цеха поставляют на склад ассортиментный перечень товаров, а затем персонал склада реализует продукцию потребителям (через посредников).

План сбыта на предприятии не составляется, это большое упущение в работе отдела сбыта.

Таким образом, для совершенствования сбытовой работы предприятия предлагается многосторонняя система планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат» .