Анализ маркетинговой деятельности ООО «Русский Стиль-97»

Сбытовая концепция ООО «Русский Стиль-97»

Компания «Русский стиль-97» в процессе продвижения и стимулирования сбыта продукции работает как с клиентами розничной торговли, так и клиентами-оптовиками. На территории края расположены 7 филиалов фирмы, находящиеся в Сочи, Туапсе, Новороссийск, Каневская, Майкоп, Армавир, Ставрополь. В филиалах так же налажена работа с клиентами по поставкам и продаже бытовой химии и декоративной косметики.

Организационная структура службы продаж и маркетинга ООО «Русский стиль-97» представлена на рисунке 3.

В 2010 г. Компания «Русский стиль-97» преобразовала службу продаж, объединив ее со службой маркетинга. Это было сделано для того, чтобы повысить эффективность продаж в целом, убрать «противостояние» двух смежных структур и направить все усилия в одно русло — поиск интересных бизнес идей (маркетинг) и реализация их (продажи).

Маркетинговыми аналитиками формируется вся необходимая информация о продажах на ежедневной (недельной, месячной) основе: продажи торговых представителей (магазинов), наценка, оборачиваемость товарных запасов по основным складам, в магазинах, продажи по товарным группам и наценка и т. д.

Маркетинговая служба предоставляет необходимую информацию о продажах через эксклюзивные команды торговых представителей соответст-вующих товарных групп своим поставщикам.

Рисунок 3 — Организационная структура службы продаж и маркетинга компании «Русский стиль».

В настоящее время ведущие сотрудники отдела маркетинга и продаж совместно со службой информационных технологий приступили к проработке и созданию автоматизированного рабочего места супервайзера. Эта программа позволит сократить время на создание и обработку отчетности для торговых представителей (маршрутные листы торговых представительств, карточки продаж и сбора денег и т. д.).

Маркетинговой службой компании по итогам каждого месяца готовятся отчеты об эффективности продаж через торговых представителей, магазины, а также сводный отчет эффективности продаж товарных групп. На основе полученных данных принимаются решения об изменении наценок, расходов по продажам и т. д. для увеличения рентабельности продаж и роста объема продаж.

В период с 2000 г. по 2012 г. маркетинговая служба компании настойчиво реализовывала программу развития дистрибуции, работая с розничными ма-газинами Краснодарского края, и смогла увеличить долю продаж в дистри-буцию на 40%, значительно повысив тем самым рентабельность бизнеса и создав предпосылки для роста продаж за счет введения дополнительных товарных групп (влияние на ассортимент розничного магазина).

В зависимости от группы приоритетности клиента (А, В, С) маркетин-говой службой компании предоставляются скидки и отсрочки на основании решений кредитного и ценового комитетов (в состав входят сотрудники служб маркетинга, кредитного контроля).

Маркетинговая служба компании имеет опыт успешных продаж новых товарных групп (бытовая техника, белье, элитная парфюмерия).

В 2013 г маркетинговая служба компании планирует увеличить коли-чество торговых представителей на 100%.

Темп роста продаж компанией в 2009;2011 гг. представлен на рисунке 4.

Рисунок 4 — Темп роста продаж компанией «Русский стиль-97».

в 2010;2011 гг. относительно 2009 г.

Руководство компании уделяет большое внимание вопросам развития логистики, понимая, что дистрибьюторская компания должна иметь Безу-пречную систему выполнения заказов клиентов и доставки товаров.

Система логистики должна обеспечивать максимальное выполнение заказов клиента и контроль своевременности выполнения всех необходимых технологических операций.

В 2010;2011 гг. службой логистики была разработана и введена в действие с помощью службы информационных технологий система контроля своевременности выполнения операций товародвижения «Статус» (приход от поставщика, отгрузка клиенту и пр.). Указанная система позволила увидеть все узкие места технологических цепочек, сократить время простоев складов и транспорта. Система «Статус» осуществляет мониторинг товародвижения в режиме on line и своевременно оповещает ответственных лиц о нарушениях.

В 2011 г. разработана и введена в действие более совершенная система оптимизации товарных запасов склада, которая позволит сократить время закупщиков на формирование и анализ заказов, повысит точность заказа и повысит оборачиваемость склада.

Ассортимент продукции компании достаточно велик (7500 позиций), поэтому все товары и группы анализируются по категориям A, B и C. Проводится постоянная оптимизация ассортимента.

Уровень сервиса по категории, А находится постоянно в пределах 0,9−0,95 (50%-60% объема продаж), по категории В — в пределах 0,7−0,8 (30%-40% объема продаж), по категории С (наименее приоритетная) в пределах 0,5−0.7.

Компания планирует в марте 2013 г. установить специальную систему видеонаблюдения и новый порядок отбора заказов. Эти нововведения позволят существенно сократить время на отборку заказов кладовщиками, повысить контроль складских операций, снизить количество ошибок при отборе заказов, и сократить время на анализ ошибок (недовложения, пересортица и т. п.). Также в этот период планируется провести оптоволоконную линию между дистрибьютерским центром и офисом Компании для повышения качества связи и повышения скорости обменом информации. В 2013 г. Компания планирует увеличить товарооборот дистрибьюторского центра в 2 раза.

Компания соблюдает установленные стандарты обслуживания клиентов группы «А» г. Краснодара — доставка осуществляется за 24 ч. В регионах Краснодарского края — за 48 ч.

В 2013 г. Компания планирует достигнуть следующих результатов:

• 1. Увеличить объем продаж на 100%. Это планируется достичь за счет:
  • — региональной экспансии на 55% (открытие Кросс доков в Армавире, Ставрополе, Майкопе, Новороссийске и др. городах) и более эффективной работы с новыми клиентами (в том числе с санаториями, здравницами побережья и т. д.);
  • — ввода новых товарных групп (продуктов питания) на 35%;
  • — собственной розничной сети на 10%. (открытие магазинов в Армавире, Ейске, Каневской, Курганинске, Лабинске, Усть-Лабинске, Геленджике, Сочи, Новороссийске, Ставрополе, Майкопе и др. городах).
• 2. Увеличить дополнительно за счет диверсификации бизнеса объем прибыли на 50% (в том числе за счет участия в крупных проектах по строительству новых современных быстровозводимых торговых площадей в регионах).
• 3. Повысить эффективность основного бизнеса за счет оптимизации структуры, сокращения логистических издержек, повышения оборачиваемости товарных запасов.

В 2013 г. Компания «Русский Стиль 97» планирует увеличить объем продаж на 35% за счет ввода новых товарных групп (продуктов питания). Компания заинтересована выйти на рынок продуктов питания с качественной и известной продукцией для максимально быстрого увеличения клиентской базы и объема продаж. Кроме того, менеджмент Компании имеет необходимый опыт продаж продуктов питания, имеется обученный персонал.

На сегодняшний день Компания рассматривает ряд предложений по сотрудничеству от крупных производителей продуктов питания (как отечественных, так и мировых).

В маркетинговой службе приняты стандарты продаж через торговых представителей (объем продаж на одно торговое представительство, коли-чество клиентов и т. д.).

Мотивация для торговых представителей учитывает такие факторы как выполнение плана продаж, объем продаж, выполнение плана по сбору деби-торской задолженности, приоритеты и т. д. Сбалансированность показателей исключает обычные «перегибы» мотивации (только на объем продаж и т. п.) и мотивирует торговых представителей на достижение поставленных планов.

Службой маркетинга совместно с финансовой службой разрабатывается ряд проектов на ближайшую перспективу. Реализация данных проектов поз-волит значительно увеличить объем продаж и чистой прибыли.

Маркетинговая служба компании «Русский стиль-97» активно развивает продажи на территории Краснодарского края через команду, включающую более 50 торговых представителей. Торговые представители компании обслуживают более 85% клиентов во всех городах и крупных населенных пунктах (в г. Краснодаре более 90%), работающих с предлагаемыми товарными группами (косметика, парфюмерия, бытовая химия, мелкая бытовая техника, белье и колготки).

Маркетинговая служба также развивает продажи через торговые команды поставщиков («Gillette», «Colgate Palmolive», Концерн «Калина»). В частности, на базе Компании успешно работает самая большая в России команда торговых представителей «Colgate» — 25 человек. Маркетинговая служба компании эф-фективно продвигает новые группы с помощью работы брендменеджеров и отдельных торговых представителей поставщиков («Ликомп», «Марал Трейд», и др.). Маркетинговая служба компании агрессивно работает с крупными супермаркетами г. Краснодара (доля продаж компании в объеме продаж соответствующих товаров до 90%), предоставляя наиболее лучшие кредитные условия, своевременную доставку (в определенные часы) и оптимальные цены.