Психологические воздействия при решении сути переговоров
Игнорирование эмоционального состояния партнера. Стереотипы восприятия или искажение восприятия. В случае не правоты немедленное ее признание. Проявление интересов к проблемам партнера. Перебивание партнера во время обсуждения. Незаинтересованность проблемой партнер. Принижение партнера, негативная оценка. Поиск виновных и обвинение партнеров. Подчеркивание различий между собой. Подчеркивание… Читать ещё >
Психологические воздействия при решении сути переговоров (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Ход переговоров во многом зависит не только от тактики, но и от парламентера. Существуют разные типы характеров, разное восприятие собеседника, эмоциональное состояние. Умение себя преподнести. Знание психологии.
Стереотипы восприятия или искажение восприятия.
Эффект ореола — общее впечатление о другом человеке (фирме), восприятие и оценку его частных свойств. Если общее впечатление о человеке (фирме) благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные либо стараются не замечать, либо оправдываются. И наоборот.
Эффект первичности или последовательности — При встрече с незнакомым человеком (новой фирмой) при восприятии преобладает первая информация. В последствии при получении новых сведений будет накладываться эта первичная информация. То есть, каким бы хорошим в последствии не казался бы человек (фирма), первичное негативное впечатление наложит свой отпечаток. И наоборот.
Эффект новизны — проявляется в ситуациях восприятия знакомого человека (фирмы). То более значимой будет новая, т. е. последняя информация. И эта информация на некоторое время будет ведущей и приводит к переоценке сложившегося мнения о человеке (фирме).
Эффект снисходительности — Щедрая, излишняя доброжелательность при восприятии другого человека (фирмы).
Предубеждение — Если у человека есть свое суждение, то его разрушить и построить новое невозможно, пока не переубедить.
Значительное влияние на восприятие другого человека (фирмы) оказывает самооценка воспринимающего. Соотносится оценка с представлением о самом себе (своей фирме). Причем неосознанно стремимся сохранить сложившееся о себе мнение. Если это мнение, может быть поколеблено, то возникает тревожное состояние и восприятие изменяется так, что бы предотвратить осознание угрожающих сигналов.
Во время переговоров надо следить за эмоциями. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. Но иногда благодаря эмоциям, при правильном использовании, можно сыграть в свою пользу.
переговоры эмоциональное напряжение Таблица. Основные способы снятия или нагнетания эмоционального напряжения.
Снижение напряжения. | Повышение напряжения. |
Предоставление возможности выговорится партнеру. Вербализация эмоционального состояния Подчеркивание общности интересов. Проявление интересов к проблемам партнера. Подчеркивание значимости партнера. В случае не правоты немедленное ее признание. Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации. Обращение к фактам. Спокойный уверенный темп речи. Поддержание оптимальной дистанции, угла поворота, наклон тела. | Перебивание партнера во время обсуждения. Игнорирование эмоционального состояния партнера. Подчеркивание различий между собой. Незаинтересованность проблемой партнер. Принижение партнера, негативная оценка. Оттягивание момента признания своей неправоты или ее отрицание. Поиск виновных и обвинение партнеров. Переход на личности. Резкое убыстрение темпа речи. Избегание контактов глаз. |
Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е. человеком, который пытается использовать оппонента и его личные особенности и «слабости» для достижения своих корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов психологической игры и варианты реагирование на них.