Анализ цен товаров конкурентов

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда се товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

• 1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:
  • — в сравнении с предыдущим годом;
  • — в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
• 2. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.
• 3. Объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей продажи, определенный как процент от продажи по полным ценам.
• 4. Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.
• 5. Динамика затрат на маркетинговые исследования.
• 6. Позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.
• 7. Неудовлетворенность предлагаемой ценой (со стороны потребителей, со стороны торгового персонала).
• 8. Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.
• 9. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

Таблица 7. Показатели сравнения товаров конкурентов