Управление коммерческо-сбытовой деятельностью

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления. В результате этой деятельности предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется посредством функций, которые условно можно объединить в четыре группы: 1) функции анализа, прогнозирования и планирования;

• 2) функции организации;
• 3) функции учета и контроля;
• 4) функции регулирования и стимулирования.

Посредством функций анализа, прогнозирования и планирования осуществляют:

• * анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• * разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• * формирование ассортиментного плана производства по заказам потребителя;
• * выбор каналов распределения и товародвижения;
• * планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• * составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию и др. Функции организации способствуют:
• * организации складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• * организации доставки продукции потребителям;
• * организации предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• * организации каналов товародвижения и распределительных сетей;
• * организации проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• * организации подготовки торгового персонала и управления деятельностью торговых представительств;
• * организации взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Совокупность функций учета и контроля содействует:

• * учету и оценке результатов коммерческо-сбытовой деятельности;
• * контролю за выполнением плана сбыта;
• * выявлению отклонений в разрезе мест, причин и виновников их возникновения.

Посредством функций регулирования и стимулирования производится:

• * оперативное регулирование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внутренних и внешних факторов;
• * оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать влияние таких факторов, как:

• * масштаб и номенклатура производства;
• * количество и география потребителей;
• * численность и интенсивность каналов распределения; характер и формы организации каналов товародвижения;
• * имидж, товаропроизводителя, его торговой сети и т. д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.